本文編譯自Medium，作者Rian van der Merwe 2005年到2009年間曾就職于eBay，現在在Jive Software擔任產品設計主管。在這篇文章中，作者提出打造一款成功的產品，必須在產品開發的始終關注著“用戶需求”、“商業需求”以及“技術需求”。原文篇幅較長，這里拆分為3篇為大家闡釋作者對上述幾方面需求的看法。本文所討論的是作者對于產品開發中“商業需求”的看法，如果您還沒有閱讀關于“用戶需求”的內容，請移步這里。

　　在互聯網行業，我們見過很多充分滿足用戶需求但沒法賺錢、沒法持續發展的公司。在過去幾年，很多優秀的網絡服務關停就是因為缺少收入。比如Editorially是一款出色的協同寫作和編輯工具，但它的創始人卻發現：“即使所有的用戶都付費也不夠。”

　　在Editorially之前，照片管理服務Everpix也關門大吉了。部分原因就在于他們無力支付云儲存費用。雖然Everpix平臺上有大量付費用戶，但仍然入不敷出。創始人后來承認，雖然公司開發出了人們真正喜愛的產品，但是團隊在產品上花費得時間過多，沒有留出足夠的時間去關注公司的發展和產品的推廣。

　　現在很多互聯網產品都希望先獲得盡可能多的用戶，然后再考慮賺錢的事情。但是在我看來，這種并不是做生意的方式。我并不是說一款新產品需要從第一天開始就盈利（當然能做到更好），但是至少你要規劃好能夠帶來穩定收入的業務模式，在做商業計劃時明確公司未來的收入來源。

　　那么，公司應該如何獲得收入呢？大多數情況下，我們需要依賴消費者。在“用戶需求”的部分，我們討論過一些調研方法可以幫助你判斷用戶是否愿意付費，以及愿意支付多少費用。開發產品的過程中，需要聯合公司內的業務拓展團隊、銷售團隊、營銷團隊以及工程團隊，做好兩方面工作：放棄不良收入，追求優質收入。

　　放棄不良收入

　　一位古希臘作家曾說過：“收益總是甜美的，即使它來自與欺騙。”（Profit is sweet， even if it comes from deception。）這句話揭露了我們在金錢面前是多么的脆弱。通過欺騙的手段賺錢有時看起來很誘人，但這種短視行為在長期來看會帶來巨大的問題，而且會讓你背負沉重的道德包袱。

　　在界面設計中，我們把一些欺騙性的技術手段稱作“黑暗模式”（Dark Patterns），也就是通過誘導性的界面，讓用戶做一些正常情況下不會做的事情。在個網站上，我們可以看到這樣的案例：

　　會說話的湯姆貓等一些針對兒童的iOS應用中會隨機彈出一些頁面，誘導兒童購買一些內購項目。

　　登陸PayPal時經常會看到全屏廣告，只在右上角有一個小小的按鈕能關閉廣告繼續賬戶操作。

　　Zynga出品的農場類游戲FarmVille在開發時只有一個目標，那就是迫使用戶盡可能長時間的照料他們的虛擬土地。

　　Ryanair把取消購買保險的選項放在一個無關的下拉菜單中，所以很多人根本沒有意識到自己買了保險。

Ryanair網站上如何取消購買保險。（來源：Dark Patterns）

　　很明顯，有一些收入是不道德的，因此也不值得追求。問題在于，這些方法常常是能賺到錢的（至少在短期內）。但是其長期的效應也不容忽視，一旦用戶搞明白發生了什么，他們就會開始抱怨。這些不光彩的手段會直接影響到公司的聲譽，同時也會增加客服費用。Ryanair那樣保險銷售的陰謀已經成為“黑暗模式”的典型反面教材。

　　當然，大多數人內心深處并不想通過欺騙的手段掙錢，但是“黑暗模式”可能會潛移默化地侵蝕了我們原本正常的想法，直到徹底改變它們。

　　對于“黑暗模式”，我們不需要花費太多心思去斗爭，只需要提醒自己：小心，不要掉進這個陷阱。每當遇到能增加收入的機會時就問問自己：“如果一個產品讓我這么操作或者讓我付費時我會接受嗎？”如果答案是否定的，那就放棄這個念頭，還會有更好的方法。雖然有時找到合適的盈利模式比較困難，但是犧牲短期利益來換取用戶的長期忠誠才更有價值，你也會過得更加問心無愧。

　　還有另外一種情況，一條收入線在起初是良性的，但是隨著外部環境的變化逐漸變成了一筆不良收入。如果這筆收入已經成為你的一項重要收入來源，那你就需要十分小心謹慎了。

　　這方面的一個案例就是eBay搜索結果中的圖片。1995年eBay創辦時，存儲是非常昂貴的。所以當用戶在商品列表中上傳圖片時收取一定的費用是合理的。10年過后，到了2005年，存儲已經變得非常便宜，上傳照片要收費這種做法看起來十分荒謬。但是圖片上傳已經成為eBay的一筆可觀的收入，要放棄這筆錢，把圖片上傳免費，著實是一個非常艱難的決定。

　　我們的用戶體驗團隊和分析團隊通過研究發現，在搜索結果中默認顯示圖片不僅能增加銷量，而且對于搜索結果有用性的評分也有積極作用。最終，eBay決定放棄這筆不良收入，把圖片上傳免費（最多8張），而且后來也沒有再改回去過。

眼動追蹤數據顯示出圖片展示對于搜索結果的重要性

　　在產品開發過程中如果涉及到一些不良收入時，最好的做法就是進行調研，理解用戶的需求和動機，結合A/B測試來衡量不良收入對優質收入所帶來的影響。

　　追求優質收入

　　優質收入可以來自許多不同的渠道。對于消費者來說，只要產品的價值是顯而易見的，他們就有付費的意愿。因此，在整個產品管理的過程中，需要首先明確產品的價值，然后再開發產品并開展相關的業務，不能先開發出產品再附加給它價值，用戶需求研究永遠是產品盈利的第一步。

　　對于一些已經存在的收入，有一些標準的增長方式，比如拓展到新地區，建立新渠道，延伸到更廣闊的市場，為已經現有市場開發新產品等。在Brandon Schauer所寫的《Adaptive Path》一書，還提出了一種新的收入增長理念，稱為Long Wow。原書中對Long Wow的定義如下：

　　Long Wow意味著通過一次又一次地滿足顧客來獲得他們長期的忠誠。Long Wow不僅僅是衡量忠誠度標準，更是通過以用戶體驗為核心的方式來培養和創造忠誠度。

　　Long wow由以下四個步驟組成：

　　1。 了解與用戶溝通的平臺。明確線上和線下與用戶接觸的不同方式。

　　2。 滿足用戶尚未被滿足的需求。在用戶需求研究的基礎上，認清哪些重要的用戶需求還沒有被你的產品或者任何一款現有產品所滿足。

　　3。 創造并發展一套可重復的流程。將公司現有的優勢和新的創意結合起來，不斷滿足消費者需求，取悅用戶。

　　4。 做好計劃，呈現驚艷的用戶體驗。隨著時間的推進，改進你的idea。在產品整個生命周期中不引入新的、更好的用戶體驗。

　　然后，根據情況不斷重復這個過程。通過這種方式，你可以衡量產品是否帶來了優質的收入，而且能確保為用戶持續提供價值，培養更多愿意付費的忠誠客戶。

　　（未完待續，在最后一部分，我們將討論在開發產品過程中如何滿足“技術需求”。閱讀關于“用戶需求”的內容請點這里）

　　[本文編譯自：