（原標題：傳統旅行社最后陣地被蠶食：攜程途牛們開起越來越多線下門店）

　　澎湃新聞記者 陶寧寧

　　在線旅行社已然不再滿足于網絡世界，它們將戰場延伸到了線下：越來越多線下旅游旅行社門店換上了在線旅行社的招牌。

　　或許，傳統旅行社正在逐漸失去它們最后的陣地。

　　傳統旅行社門店老板：我一直在和“阿姨媽媽”們打交道

　　2019年3月18日，邢豪斌在上海人民廣場西藏中路的旅行社門店開張了，這家門店掛著“攜程旅游”的招牌。“這是我個人獨資的第三家攜程門店。”邢豪斌說。

　　“我從2006年開始做旅游行業，2008年開了第一家旅行社門店，掛的是中國國旅的牌子。”邢豪斌回憶，10多年前，在線旅行社還沒有太多市場，在線旅行社的品牌整體沒有太高知名度，旅游行業依然是傳統旅行社的天下。

　　隨后的幾年，邢豪斌又在上海開了幾家旅行社門店，無一例外都掛的是傳統旅行社的招牌。

　　然而，隨著互聯網時代在線旅行社的崛起，邢豪斌很快發現“世道變了”。

　　“很長一段時間，我都非常痛恨比如攜程這樣的在線旅行社。”邢豪斌感慨道，“因為做的是傳統旅行社門店，我漸漸發現，自己失去了和年輕女孩們交流的機會，因為她們不是我的客戶群體，她們點點鼠標就下單了，根本不進我的門店。我發現自己一直都在和‘阿姨媽媽’們打交道。”

　　真正讓邢豪斌氣憤的當然不會只是“不能和年輕女孩交流”這一點，作為一個生意人，利潤的下滑才是他最擔憂的。

　　“比如，原來我賣掉一個歐洲游的線路可以賺大約1500元，但因為后來有了在線旅行社，線上同一個產品它們只賺700元的利潤，它就壓制了我的利潤。我賺得多不就沒人來我這里報名了嘛！”

　　“因為生態的轉變，讓我們傳統行業越來越難生存。所以，前幾年我很恨攜程它們。”邢豪斌笑著說，他想不到近幾年“世道”又變了，在線旅行社也開始做起線下生意。

　　邢豪斌自然不愿錯過這一新的商機。“以后我們就不再只是競爭關系了。”

　　生意場上沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。邢豪斌與他曾經“痛恨”的在線旅行社攜程“結了親”。2017年12月1日，邢豪斌在上海松江區開了自己的第一家攜程加盟店；2018年5月，他又在上海長寧區的中山公園開了第二家攜程門店。

　　“松江的門店，我去年做到了1600萬的營收，散客流量帶來接近了800萬元，另外800萬是團隊客。中山公園門店周邊的群體消費能力更高，到今年3月中旬，已經有2600萬元的營收了。我想，到今年5月開業滿一年，（中山公園門店）可以做到3000萬元的營收。”邢豪斌說。

　　他透露，由于在線旅行社的產品庫比傳統旅行社大出許多，再加上產品不僅僅針對跟團游客人，有更多適合自由行客人的產品，因此他所經營的在線旅行社品牌門店營收要高出傳統旅行社門店兩三倍。

　　當然，邢豪斌見到的年輕女顧客也更多了。

　　旅游行業線上滲透率僅15%

　　如邢豪斌這樣的旅行社門店加盟商自然樂意看到在線旅行社的線下戰略，但對于許多傳統旅行社來說，如今在線旅行社已經真的“兵臨城下”。

　　2015年4月，同程開始正式公布它的線下門店戰略，它計劃在當年年底前開設100家自營體驗店；而當時，在線旅行社的“大佬”攜程也已開始摸索線下經營模式，開設了三家線下體驗店“試水”。

　　2016年底，攜程收購了旅游百事通，將其擁有的5000多家門店一舉收入麾下，此舉可謂大規模開辟了在線旅行社的線下戰場。攜程收購傳統旅游企業的做法，也令其在線下領域實現迅速擴張。

　　2017年底，尚在為扭虧為盈“節衣縮食”的途牛也宣布，要建立一批自營的線下門店。即便開設自營門店資金投入較大，途牛也堅持要將戰場轉到線下。

　　此后，在線旅行社們在線下市場的布局進一步加速。

　　“到2018年年底，攜程系旗下的門店（包括攜程、旅游百事通、去哪兒三個品牌）超過了7000家，其中有超過1000家是攜程品牌的門店，今年的目標是攜程品牌的門店達到3000家，（攜程系）整體的門店數量會突破8000家。”攜程旅游渠道事業部總經理張力在接受澎湃新聞記者采訪時表示，“現在，全國除了黑龍江、吉林、西藏還沒有我們的線下門店之外，其他省區市都有了。”

　　途牛也在加緊布局著線下自營門店。途牛2018年年報顯示，截至2018年12月31日，途牛已擁有509家自營門店，其中自2018年1月1日新增345家自營門店。

　　在線旅行社何以對線下門店興趣濃厚？

　　對此，張力介紹，即便在當下，旅游行業的線上的滲透率也只有15%，85%的游客依然選擇在線下預定旅游產品。

　　如此龐大的線下市場，在線旅行社自然不愿放過。

　　線下門店更高的轉化率也是在線旅行社所看重的。“以進門店的客人來計算轉化率，保守估計能夠達到40%。”張力稱，進門店的客人一般都需要咨詢一些專業問題，或需要服務人員給出建議，“所以只要服務得好，客人愿意買單的概率是很高的，而且她們以后也會持續在這家線下門店預定產品。”

　　而從收益上看，在線旅行社的線下門店也表現不俗。“去年攜程旗下在線門店的交易量已經達到了100億元，今年我們的目標在140億元。”張力說。

　　繼續蠶食傳統旅行社市場份額

　　在北京聯合大學在線旅游研究中心主任楊彥峰看來，如今，在線旅行社的品牌效應已經形成，未來強勢的在線旅行社品牌收割頭部門店的現象會越來越明顯，這也意味著傳統旅行社的市場份額會被進一步蠶食。

　　楊彥峰解釋，所謂頭部門店，指的是那些地理位置好、運營能力強的旅行社門店。對于這些頭部門店來說，知名度日漸提升的在線旅行社品牌成為了他們新的選擇，這也是近年來大批原本掛著傳統旅行社招牌的門店，紛紛翻牌變成在線旅行社門店的原因。

　　楊彥峰預測，在旅行社線下門店爭奪戰日益激烈的趨勢之下，一些大型傳統旅行社還能保留自己的陣地，但小的傳統旅行社品牌則會慢慢消失。

　　從在線旅行社的線下戰略模式來看，攜程系選擇的是全加盟戰略，而途牛和同程則選擇的是自營的發展模式。

　　“加盟和自營各有優勢。加盟最大的好處是最大程度地調動加盟商的積極性。”張力稱，門店不僅僅是投入資金的問題，更重要的在于經營。“如果是加盟商自己經營的話，效果會比純打工好。當然，加盟的另一個優勢是擴張速度很快。”

　　楊彥峰分析，加盟店意味著投入小，擴張快，但在線旅行社本身對于旗下門店的管控力度也會相應較弱；自營門店則恰恰相反，資金投入較大、擴張速度慢，但卻更容易標準化、統一化管理。

　　楊彥峰稱，上述兩種經營模式各有優劣，但他認為，未來在線旅行社的線下戰略中，應當出現自營和加盟相結合的經營模式，即通過自營門店樹立品牌標準，通過加盟模式實現快速擴張，以同時兼具兩種模式的優點。