（原標題：紛享銷客羅旭：數字化之下，toB企業(yè)的增長機遇與挑戰(zhàn)）

　　 6月22日，由北大國發(fā)院EMBA中心和網易科技主辦，紛享銷客聯(lián)合主辦的「數字化促進新增長」直播論壇如期而至。會上，紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭上進行了《數字化之下，toB企業(yè)的增長機遇與挑戰(zhàn) 》的演講，一起探討如何把握數字化機遇，用數字技術和應用創(chuàng)造價值！精彩內容整理如下！

　　 數字化之下，toB企業(yè)的增長機遇與挑戰(zhàn)

　　 數字經濟迎來前所未有的發(fā)展，正在成為重組全球要素資源、重塑全球經濟結構、改變全球競爭格局的關鍵力量。在這個挑戰(zhàn)和機遇并存的時代，如何借助數字化之力突破現(xiàn)有瓶頸，實現(xiàn)逆勢增長，已成為行業(yè)最關心的話題之一。

　　 “我覺得數字化是一次新的革命。從工業(yè)時代到電力時代，每一次大的技術革命其實對各行各業(yè)的驅動和改變都是顛覆性的。如果從增長上來說，它里面既存在巨大機遇，也存在很多挑戰(zhàn)。我認為機遇是各種要素的變化，而挑戰(zhàn)的核心是理念是否跟這個時代相契合。很多時候我們不是輸給某一個企業(yè)，而是輸給一個時代，因為對時代的認知脫節(jié)，無疑會錯過時代的機遇。”

　　 被稱為現(xiàn)代管理學之父的德魯克認為企業(yè)的目的在于，創(chuàng)造客戶并留住客戶。而增長只是一個形態(tài)，但實際最重要的是增長模式。數字化時代更多是從競爭、宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境，以及企業(yè)自身的要素能力等變化，讓增長模式發(fā)生根本變化。

　　 增長可以從以下三個維度來看，一是從企業(yè)自身的資源角度出發(fā)，即資源型增長；二是從企業(yè)和客戶之間的關系出發(fā)，即能力型增長；三是價值創(chuàng)造能力，即價值型增長。

　　 “無論如何，企業(yè)永恒的主題離不開「持續(xù)健康增長」。所以各行業(yè)都在關注一個核心的問題——我們如何以客戶為中心實現(xiàn)價值增長、持續(xù)增長，共贏增長。資源型向數字型的轉變，大家會經常提到「賦能」，對自己賦能、對伙伴賦能，對客戶賦能。”

　　 在整個增長過程中有一個詞叫做社會化。社會化有兩個方向，第一個方向是要素在社會化分工越來越細，所以從組織的內外部和生態(tài)維度的分工會越來越細；第二個方向就是連接，即人與人之間的關系，也就是一種社會化的關系。

　　 羅旭表示！在社會化分工越精細的時候，社會化的連接也很重要。所以在電力時代，電力可以連接工業(yè)時代的各種能力。而在數字化時代，就是用數據連接各種各樣的要素，實現(xiàn)企業(yè)從組織到體系到生態(tài)、到能力、到服務的全面升級。這樣企業(yè)才能從要素型增長變成能力型增長和價值型增長。

　　 從微觀來看，企業(yè)自身的第一個要素是「人」。企業(yè)和員工之間產生連接既包括內心的連接，即使命、愿景、價值觀，以及社會契約，勞動合同等聯(lián)系。除此之外還有賦能的連接、效率的連接。員工不是工具人，而是一個具有創(chuàng)造性的人，所以企業(yè)應該對員工進行全要素的數字化建模，了解員工的辦公行為、過程和結果，最后幫助他進行提升，實現(xiàn)員工的全面賦能。

　　 還有一塊是客戶，在toC的領域里，企業(yè)與終端客戶的連接是簡單直接的。但對于toB企業(yè)來說，無論是制造業(yè)還是快消業(yè)，toB企業(yè)與終端客戶一般來說都是間接連接，中間往往需要通過伙伴、代理商、經銷商等進行連接，而間接連接的結果是toB企業(yè)無法直接了解終端客戶的使用感受。這也就更需要企業(yè)強化自身感知客戶一舉一動的能力，通過伙伴切實了解客戶，連接業(yè)務，賦能業(yè)務。

　　 如今，企業(yè)越來越生態(tài)化，與下游的關系從管控支配慢慢變成伙伴關系、賦能關系。所以企業(yè)對下游的信息連接、業(yè)務連接、數據連接，甚至包括能力的連接要求更高，通過與伙伴形成一張生態(tài)型的價值網，慢慢實現(xiàn)價值型增長、能力型增長。

　　 “數字化促進企業(yè)增長其實還有一個很簡單的能力，就是它幫企業(yè)把所有業(yè)務和流程標準化，SOP化。人在作業(yè)的過程中，其實是很難保證標準的。因此，除了對人的連接、對客戶的連接和和對業(yè)務的連接之外，企業(yè)想要實現(xiàn)價值型增長的關鍵是可復制、可標準化、可擴展。所以，企業(yè)中不管是人財稅，還是ERP市場供應鏈，還是營銷服務一體化。。。。。。這些核心業(yè)務都需要把它標準化、流程化，不斷地通過校正糾偏、AB測試找到最優(yōu)解，實現(xiàn)智能化。”

　　 以上，企業(yè)通過對員工、客戶、伙伴和流程的連接，其實就從數字型增長，最后變成智能型增長，也稱之為「數智化增長」。

　　 但如何將數字化最終運用在實踐上依舊是企業(yè)最大的挑戰(zhàn)，無論是制作客戶的360°人物畫像，還是客戶分類分級的管理、客戶培育、市場全渠道的營銷，各個渠道的數據都要觸及、采集，最后再通過分級、流轉，做歸因分析等等。任何業(yè)已驗證的理論再好，也要最終作用在實踐上。

　　 “企業(yè)的信息化、數字化在促進增長這件事情，第一要有戰(zhàn)略思維，即做戰(zhàn)略規(guī)劃和整體設計；第二企業(yè)要有長期主義，不要急功近利，既不要高看當下，也不要低看未來，要分布實施，小步快跑，由表及里，由淺入深，循序漸進，不斷迭代、不斷升級，這樣通過數字化驅動組織能力、業(yè)務能力，最終增長才有真正的可落地性，才能去規(guī)避風險。”羅旭最后總結到。

　　 數字化作用于企業(yè)，既降本又增效

　　 降本增效是企業(yè)的終極命題，數字化對于企業(yè)的主要作用主要體現(xiàn)在降本還是增效？面對這個問題，羅旭從自身工作經驗表示！降本和增效是一個問題，成本下降、人效提高，或者說資金效率提高、資源利用效率就提高，這其實是一件事情的兩個維度。

　　 “數字化核心解決的問題，第一是把以前想做但不能做的事情，現(xiàn)在可以做了；第二是說我們把一些以前可以做，但不能做得更好的事情做了；第三是把效率和體驗做得更好，比如說我們做CRM產品，在沒有數字化之前，就沒有用戶畫像，所以我們對很多東西的判斷是主觀的。但當我有了充分的畫像之后就會對用戶分類分級，不同級別的客戶就會非常精細化地去制定差異化服務的流程和標準。在業(yè)務上的投入就會更精準，降低資源浪費的可能性。

　　 所以我覺得降本和增效是同一件事情，更多是讓組織效率、資源效率、人員效率、動作效率、整個管理的效率，讓ROI的轉化變得更高效。”

　　 制定清晰明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，是做數字化業(yè)務的前提

　　 數字化轉型是潮流，中小企業(yè)該如何做數字化業(yè)務，包括自身思維的轉變、方法論的轉變，在這些過程中如何少走彎路？

　　 羅旭認為！“首先，企業(yè)要對自身的業(yè)務戰(zhàn)略要有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及有階段性的清晰目標，不要跟風發(fā)展。所謂跟風式發(fā)展就是看到同行或者競爭對手做了什么樣的數字化動作，然后自己也貿然去做。

　　 第二，數字化進程是循序漸進的，我們部署自己的CRM前后將近花了一年半時間，才完成全業(yè)務的數字化。

　　 第三，數字化既是一把手工程，又是全局工程。數字化轉型由單一部門進行驅動會出現(xiàn)很多問題，不同的部門需求不同，各自的需求會互相融合，但也會脫節(jié)。

　　 這些都是我們看到企業(yè)在數字化中存在的問題，所以企業(yè)在建設自己的數字化系統(tǒng)時，要做清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，分步實施，由淺入深，由表及里，循序漸進，關鍵是不斷迭代。數字化不是工具的推行，而是管理升級、組織升級、理念升級，是持續(xù)而長期的循序漸進的事情。”

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