數字經濟已經進入高速發展階段，數字化轉型成為企業競爭的必修課，而SaaS正是企業全面數字化轉型的關鍵切入口之一。企業數字化轉型面臨高投入、高風險、長周期等諸多困難，而SaaS具有訂閱付費、敏捷部署、快速驗證等特性，這一基于云的商業模式能夠持續為產業帶來增長動力。

2023年，隨著宏觀經濟的回暖，SaaS企業在資本市場正走出低谷。回望2022年，全球SaaS企業在經濟寒冬中市值大跌，相比2021年熱門賽道企業動輒數十倍的估值，很多企業在短短一年中經歷了市值的最高點和最低點。后疫情時代，大環境向好但宏觀上經濟高速增長已經剎車，企業亟需高質量發展，靠燒錢營銷獲客的“虛胖”行不通了，也無益于長期發展。可另一方面，對于SaaS企業普遍的前期虧損，資本、輿論等或應更理性地看待，厘清燒錢與投資的區別，為尚未成熟的中國SaaS行業，提供更好的發展環境。

近期赴港IPO的零售SaaS企業多點Dmall，以及地產SaaS明源云、人力SaaS北森等各細分領域市占率第一的這些SaaS企業，都遭遇了類似質疑。

其實，無論是海外還是國內，SaaS企業前期虧損都是常態。

SaaS行業的特點就是需要在前期大量投入。而從收入角度來看，SaaS一般按年收取訂閱費，對客戶來說是門檻低，對SaaS企業就意味著前期收入少。SaaS技術專家王戴明在接受投資者網采訪時曾表示：“一般而言，SaaS公司早期從技術、人才各方面的投入到真正實現盈利的時間周期大概需要5至10年。”

SaaS產品越是復雜，驗證越成熟，壁壘越高，需要的投入就越大。以多點Dmall為例，這家為實體零售提供數字化轉型服務的SaaS企業，是目前本地零售行業唯一端到端全渠道的解決方案服務商，可以為零售全鏈條、全場景，包括供應鏈、商品、門店員工、總部、線上渠道等方方面面，提供全面數字化轉型的解決方案。完成這整套端到端的復雜產品必然需要大的投入，而隨著產品的逐漸完善，完成打磨、驗證階段走向復制、規模化階段，虧損自然大幅收窄。

這種沉淀在競爭優勢中的投資，與補貼、免費等追求短期增長的燒錢，不能相提并論，擯棄流量思維的同時，也不能一味否定投入為SaaS企業帶來的競爭壁壘。

評估早期SaaS企業的關鍵，還是看高質量增長。

SaaS完成驗證后，進入加速擴張期，規模效應使邊際成本大減，這是盈利的關鍵。僅憑占有龐大的客戶群并不足以構成競爭優勢，很多坐擁大量客戶的SaaS企業仍然在持續虧損;客戶對產品的依賴性、付費意愿的強弱，才是決定其價值的關鍵。

對SaaS企業至關重要的是留存。NDR(凈收入留存率)越高，客戶生命周期價值就越高，NDR在105%以上，未來續費收入產生的復利效應就顯現出來了，收入呈現指數增長。多點Dmall在2020年、2021年及2022年前9個月，凈收入留存率NDR分別為165%、208%及132%。其服務客戶以大中型零售商為主，付費意愿較高;且多點SaaS覆蓋零售核心業務，客戶忠誠度高，隨著端到端多方面的服務增購，切換成本更高，有利于進一步提升留存。

增長的另一關鍵指標是ARR(AnnualRecurringRevenue，年度經常性收入)，ARR超過1億美元是美國企業級SaaS行業公認的“成年禮”，代表著SaaS的增長閉環基本成形，并具備了IPO上市的基礎。據BVP(全球頂尖投資機構BessemerVenturePartners)統計，目前已上市的SaaS公司：前25%的公司，平均花費5.3年達到1億美元ARR。從多點的招股書來看，2021年前9月的收入為7.3億人民幣，而公司創立時間是2015年4月，花費6年左右就超過1億美元ARR。

那么，中國SaaS企業離盈利還有多遠？

國內SaaS企業普遍成立時間不久，而國際SaaS巨頭紛紛在中國市場水土不服，去年Salesforce中國區撤退就是一例，或許這正是中國SaaS發展壯大的機遇。

而資本退潮，方能看出誰在裸泳。回歸本質，SaaS行業公認的基石，還在于客戶價值，真正解決客戶的痛點需求。而已經經過高要求大客戶、規模化落地驗證的SaaS，無疑離盈利更近，意味其商業模式更成熟。

中國SaaS行業仍處于發展早期，但一批各行各業頭部的垂直SaaS已經逐漸顯現出優勢。招股書顯示，截止2022年9月30日，多點Dmall已經服務了包括廣東7-Eleven、中百、麥德龍中國、麥德龍歐洲、DFI零售集團等458家客戶，業務覆蓋中國內地、中國香港、新加坡、柬埔寨、波蘭。在超市、百購、便利店、DTC、折扣店等眾多業態都與標桿企業形成了案例效應，有助于低成本獲客推廣。

而SaaS企業的成功國際化，也意味著中國企業出海，不再僅僅是依靠人口紅利、供應鏈等傳統規模優勢，而是在科技與行業結合的領域體現了先進性。

中國SaaS行業已經穿越黑暗迎來黎明，短期受挫，并不影響長期的趨勢。