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盛景嘉成管理合伙人王湘云

從單純復(fù)制美國企業(yè)服務(wù)/SaaS的投資邏輯，到形成中國特色的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資邏輯和模式，盛景已經(jīng)形成了以研究驅(qū)動(dòng)投資，又以投資實(shí)踐迭代研究的閉環(huán)。

來源|融中財(cái)經(jīng) 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是盛景當(dāng)之無愧的優(yōu)勢(shì)賽道。 以成長型企業(yè)培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)起家的盛景，積累了超過1萬家的客戶基礎(chǔ)。這些客戶為盛景深化對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的研究、理解和認(rèn)知提供了獨(dú)特的抓手，既有充分的研究“域度”，也有充分的研究“顆粒度”。 一方面，長期與各個(gè)行業(yè)成長型企業(yè)打交道，盛景形成了對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式可行性的體感和更進(jìn)一步的洞察，可以前瞻性地發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)、系統(tǒng)深入地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈維度的調(diào)查和研究，從而不斷迭代和強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資的認(rèn)知，從賽道、模式、團(tuán)隊(duì)等方面甄別出優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。 另一方面，盛景通過母基金鏈接了中、美、以全球三大創(chuàng)新高地的70多家頭部投資機(jī)構(gòu)，獲得了幾千家全球頭部創(chuàng)新公司以及200家全球上市公司的“頂層視角”，為盛景的投資研究提供了長周期的數(shù)據(jù)輸入和參照系。 基于上述兩大盛景獨(dú)特的資源和生態(tài)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，盛景可以為被投企業(yè)提供重結(jié)果、早介入、長周期、全方位、抓節(jié)點(diǎn)、平臺(tái)化的深度賦能。 盛景的投資風(fēng)格相對(duì)穩(wěn)健，盛景嘉成管理合伙人王湘云表示，“我們不是速度型打法，而是認(rèn)知型打法。”多年來，盛景一步一個(gè)腳印，以研究驅(qū)動(dòng)投資，又以投資迭代研究，陪伴國聯(lián)股份、匯通達(dá)等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展壯大，并走向資本市場(chǎng)。

01

深度研究，打磨產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資能力 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是盛景一直以來關(guān)注的重點(diǎn)領(lǐng)域。 在盛景母基金全球化的過程中，盛景觀察到，美國企業(yè)服務(wù)投資多年來一直占據(jù)半壁江山。而中國風(fēng)險(xiǎn)投資的主戰(zhàn)場(chǎng)還在2C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，2B投資不足10%。“我們堅(jiān)信中國未來最為確定性的賽道就是2B方向。同時(shí)，盛景有超過1萬家成長型企業(yè)客戶的積累，為我們打造了投資2B賽道的天然優(yōu)勢(shì)。”王湘云如是說。 盛景團(tuán)隊(duì)研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，美國的純SaaS邏輯在中國可能會(huì)水土不服。在中國市場(chǎng)環(huán)境下，做小微企業(yè)的SaaS很難生存，因?yàn)橹袊鴶?shù)量龐大的中小企業(yè)更愿意為交易結(jié)果付費(fèi)，而不愿意為工具付費(fèi)。 “我們意識(shí)到，面對(duì)中國中小企業(yè)的企業(yè)服務(wù)，在當(dāng)前階段，只有SaaS工具是很難形成服務(wù)企業(yè)的健康現(xiàn)金流和可持續(xù)利潤回報(bào)的。以SaaS工具作為入口，需要結(jié)合交易或者其他增值服務(wù)環(huán)節(jié)，為中小企業(yè)提供更具結(jié)果性的高質(zhì)服務(wù)，我們稱之為‘SaaS+’的商業(yè)模式。”王湘云介紹，這也成為后來盛景在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域關(guān)注的重要模式之一。 也正是以此為契機(jī)，盛景認(rèn)識(shí)到在中國的2B領(lǐng)域，不能單純復(fù)制美國的投資邏輯，要結(jié)合中國的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生態(tài)、發(fā)展階段、資本市場(chǎng)等要素，因地制宜。 同時(shí)，盛景在長期為成長型企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)的過程中，開始認(rèn)識(shí)到各個(gè)行業(yè)都有“通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈”的產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求和巨大的跨時(shí)代機(jī)會(huì)。 王湘云表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為盛景的優(yōu)勢(shì)賽道，在該領(lǐng)域的投資以直投為主，深度布局，采用“領(lǐng)投強(qiáng)賦能”模式。“多年以來，盛景專注地研究各個(gè)垂直行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)特點(diǎn)，找到適合各個(gè)垂直行業(yè)的商業(yè)模式，并總結(jié)出投資模型，從而建立起專業(yè)度，強(qiáng)化領(lǐng)投能力。” 磨礪多年，盛景已經(jīng)總結(jié)了 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的六種模型。 第一種是以盛景投資的A股上市公司國聯(lián)股份為代表的工業(yè)品電商，即b2f反向采購。 第二種是以盛景投資的匯通達(dá)為代表的消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)路由器，即c2b2f模型。 第三種是面向中大型企業(yè)的SaaS模式。 第四種是“物聯(lián)網(wǎng)+SaaS”模式，尤其在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 第五種是盛景母基金覆蓋的貝殼協(xié)作共享模式。 第六種是類似7-11強(qiáng)賦能的連鎖加盟方式。 商業(yè)理論必須是深深扎根于實(shí)踐的方法論，因此，盛景一手尋找具有賦能型產(chǎn)業(yè)共同體潛力的新經(jīng)濟(jì)公司進(jìn)行直投和賦能；一手又在實(shí)踐中檢驗(yàn)和打磨自己對(duì)于賽道的理解，不斷迭代和完善產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模型，打造研究驅(qū)動(dòng)的賦能型投資機(jī)構(gòu)。

02

入圍盛景的準(zhǔn)則 憑借深入的研究和認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，在具體項(xiàng)目的選擇上，盛景形成了一套成熟的投資邏輯。 第一，看賽道。 一方面，產(chǎn)業(yè)的規(guī)模要足夠大，至少是上千億以上；另一方面，產(chǎn)業(yè)鏈的利潤池有足夠的空間，這樣可以讓產(chǎn)業(yè)鏈的參與方都能從產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化和升級(jí)中獲益。 第二，看模式。 針對(duì)不同行業(yè)、不同產(chǎn)業(yè)生態(tài)/機(jī)構(gòu)、不同規(guī)模/層級(jí)客戶，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的切入點(diǎn)/增值環(huán)節(jié)都有所不同，需要適配不同的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式。模式的錯(cuò)配往往是很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大坑。盛景會(huì)通過一系列的指標(biāo)和維度來進(jìn)行分析，幫助被投企業(yè)更深入地認(rèn)知和優(yōu)化模式。 第三，看團(tuán)隊(duì)。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”的雙重結(jié)合，既需要傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“老炮”，又需要懂互聯(lián)網(wǎng)的“小鮮肉”，需要復(fù)合的團(tuán)隊(duì)和能力。 2016年4月，盛景對(duì)A股產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股國聯(lián)股份的投資，也是盛景產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資邏輯的代表案例。 彼時(shí)，國聯(lián)股份正在向交易平臺(tái)轉(zhuǎn)型，注冊(cè)成立了電商平臺(tái)“涂多多”。該平臺(tái)采用集合采購的交易模式，既能幫助下游企業(yè)以低價(jià)買到原材料，又能幫助上游供應(yīng)商提高庫存周轉(zhuǎn)率，切實(shí)幫助了產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)降本增效。正因如此，國聯(lián)股份迎來了持續(xù)高速增長的發(fā)展階段，盈利能力迅速規(guī)模化，依據(jù)“涂多多”形成的標(biāo)準(zhǔn)化打法進(jìn)行推進(jìn)，打造了多個(gè)B2B垂直電商平臺(tái)。 作為國聯(lián)股份模式轉(zhuǎn)型的推動(dòng)者和見證者，盛景堅(jiān)信這就是一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。“國聯(lián)股份打破瓶頸，切入交易環(huán)節(jié)的模式我們是非常認(rèn)可的。”王湘云表示，“以涂料市場(chǎng)為切入點(diǎn)，打通上下游，再橫向地復(fù)制，賽道的規(guī)模會(huì)被成倍地放大，增長空間足夠大。” 同時(shí)，國聯(lián)股份在涂料化工、玻璃、衛(wèi)生用品、造紙、化肥、糧油行業(yè)擁有超過10年的商業(yè)信息服務(wù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶積累基礎(chǔ)，多多電商從下游客戶需求出發(fā)，精確定位，具備高垂直度高差異化的優(yōu)勢(shì)。團(tuán)隊(duì)方面，成立國聯(lián)股份之前，劉泉與錢曉鈞就曾憑借極具前瞻性的眼光賺到了人生第一桶金。 如今，國聯(lián)股份早已完成上市，并從最初盛景投資時(shí)的3億多估值，增長到近400億市值。上市后的三年內(nèi)，每年收入、利潤仍保持100%的增長。 “優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，上市后往往仍能夠保持高速增長。與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)相反，上市不是高速增長的結(jié)束，往往是新一階段增長的開始。這是我們認(rèn)為2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道非常有魅力的地方。”王湘云說。 另一個(gè)典型案例是匯通達(dá)。盛景產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的主流投資估值區(qū)間在數(shù)億—30億人民幣，但是，投資匯通達(dá)時(shí)，該項(xiàng)目估值已經(jīng)超過了這一估值區(qū)間。談及這次“不同尋常”的投資，王湘云表示，“雖然匯通達(dá)估值已經(jīng)比較高，但是我們認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域非常難做，競(jìng)爭不充分，天花板、壁壘也很高，屬于超級(jí)賽道，并且服務(wù)于新農(nóng)村，有非常積極的社會(huì)價(jià)值。” 2022年2月，匯通達(dá)成功在港交所上市，成為下沉市場(chǎng)第一股。伴隨著國聯(lián)股份、匯通達(dá)等多家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)登陸資本市場(chǎng)，盛景也成為最早一批收獲產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展紅利的投資機(jī)構(gòu)之一。

03

以賦能提升投資專業(yè)度

國聯(lián)股份、匯通達(dá)接連上市，證明其產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式是走得通的。如今，盛景和國聯(lián)股份、匯通達(dá)母公司五星控股聯(lián)合創(chuàng)辦了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社，一起構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)。 “在我們的賦能生態(tài)里，既有來自全國各地的創(chuàng)業(yè)者，又有深耕行業(yè)多年的產(chǎn)業(yè)龍頭，以及關(guān)注產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的資深投資人。大家能在其中不斷地連接、觸達(dá)，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，催生新的機(jī)會(huì)。”王湘云介紹。 今年1月，盛景領(lǐng)投了社寶科技的新一輪融資。早在2016年，社寶科技就是盛景B2B獨(dú)角獸訓(xùn)練營的首期學(xué)員企業(yè)，通過獨(dú)角獸訓(xùn)練營，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研習(xí)社等生態(tài)服務(wù)，盛景不斷和潛在的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行連接和互動(dòng)，對(duì)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者提供企業(yè)商業(yè)模式、戰(zhàn)略、資本方面的認(rèn)知賦能。 同時(shí)，在投資決策方面，盛景始終堅(jiān)持“投資獨(dú)立判斷”的原則，不會(huì)因?yàn)槠渌姆?wù)和合作就弱化了投資決策標(biāo)準(zhǔn)。王湘云表示，社寶科技所在的人力資源產(chǎn)業(yè)賽道，“合規(guī)”“科技屬性”“平臺(tái)化”是盛景重點(diǎn)關(guān)注的三個(gè)投資邏輯。隨著社寶科技不斷發(fā)展和進(jìn)化，盛景認(rèn)為社寶科技能在這三個(gè)維度上滿足其投資標(biāo)準(zhǔn)。從大環(huán)境來看，隨著上海外服上市，形成了人力資源行業(yè)事實(shí)性的合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，資本市場(chǎng)的環(huán)境對(duì)這個(gè)行業(yè)也更加友好。尤其是社寶科技搭建的線上+線下的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施+軟件平臺(tái)，不僅可以直接服務(wù)客戶，還可以共享給人力資源服務(wù)公司和產(chǎn)業(yè)園區(qū)，支持人力資源服務(wù)公司和產(chǎn)業(yè)園區(qū)更好地服務(wù)自身客戶。這種情況下，社寶科技就成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的、分布式的產(chǎn)業(yè)路由器，成為產(chǎn)業(yè)共享的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。 投資社寶科技背后，正是盛景多年來專業(yè)能力和認(rèn)知提升的重要體現(xiàn)。 如今，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，舊的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)知、發(fā)展路徑，都需要被重新審視、修正，甚至顛覆。作為投資機(jī)構(gòu)，盛景通過不斷深入研究、全面賦能，提升專業(yè)度，正在筑起獨(dú)特的護(hù)城河。