未來20年，互聯(lián)網(wǎng)的新增長點將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)端。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過多個階段的發(fā)展，越來越受到資本市場的關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年有11家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獨角獸公司拿到融資，金額高達160億元。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的特性是什么？此領(lǐng)域的投資是否有可供參考的標準？最近，鈦資本邀請行業(yè)內(nèi)資深專家趙今巍先生進行分享，主題為“灰狼群效應：產(chǎn)業(yè)數(shù)字化臨界點革命”。

趙老師目前擔任巴九靈數(shù)字轉(zhuǎn)型研究院聯(lián)席院長、產(chǎn)虹智庫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)首席專家，從事投資和孵化培育工作多年，主導過多個省市數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群的頂層規(guī)劃。他的新作《灰狼群效應——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化臨界點革命》剛剛出版。

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數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群的興起

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我之前做投資的一個主要方向，在這個領(lǐng)域看過非常多的不同的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，也看過了不同的行業(yè)的這種特性。但是很多的投資人在投的時候呢，沒有太好的一些方法或可參考標準。然后到底是什么樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺企業(yè)是一個不錯的企業(yè)？他們處于什么樣的階段，怎么去做評估？這些東西可能對于每個投資人來講都是Know How。

在投資的過程中我自己也有很多的Know how，就想把他們沉淀一下，把很多的東西分享給大家，然后通過跟大家的交流再去不斷的提升我自己的能力，所以基本上近三年時間里，我絕大部分時間都是在寫這本書，并且在九月份出版，今天分享的主題就是我這本書的書名——《灰狼群效應，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的臨界點革命》，通過這個難得的機會跟大家交流一下這本書的一些觀點。

我們看到過去，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)網(wǎng)狀形態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)可達上萬家。以凍品產(chǎn)業(yè)為例，其下游客戶群，即幾十萬家餐館，有一個網(wǎng)狀的供應鏈體系，大量餐館到大量的凍品生產(chǎn)企業(yè)之間形成了一個網(wǎng)狀交易的產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)關(guān)系，這種生產(chǎn)關(guān)系形成了多對多的互相博弈，從產(chǎn)業(yè)鏈上空看到這種交易形態(tài)是追求“個體最優(yōu)”，是無序的，內(nèi)耗嚴重的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是要把這無序的生產(chǎn)關(guān)系變成有序的生產(chǎn)關(guān)系，把終端的經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家、物流商、研發(fā)機構(gòu)、設(shè)計機構(gòu)、金融機構(gòu)通過數(shù)字化手段團結(jié)在一起，構(gòu)成“十四五規(guī)劃”中所提到的“數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群”，使得整個產(chǎn)業(yè)鏈高效運轉(zhuǎn)。 出現(xiàn)這種“數(shù)字化產(chǎn)業(yè)集群”的產(chǎn)業(yè)鏈市場隨處可見包括紡織、五金、汽車配件、塑料、家具等等。

改變產(chǎn)業(yè)鏈的供應鏈結(jié)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（或者說產(chǎn)業(yè)數(shù)字化）的本質(zhì)是改變傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條。 如上圖所示，右側(cè)是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條。它起源于供不應求的上世紀70、80年代，對單個生產(chǎn)企業(yè)而言，供應鏈體系呈金字塔狀，由生產(chǎn)企業(yè)通過層層的批發(fā)環(huán)節(jié)到達終端門店和客戶。

隨著供求平衡和競爭加劇，產(chǎn)能過剩，生產(chǎn)企業(yè)為王轉(zhuǎn)向需求側(cè)為王。過去的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大改變，大量優(yōu)秀的終端經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)團結(jié)在鏈主企業(yè)周圍，變成了蝴蝶結(jié)形。 需求撬動供給，它形成了反向供應鏈，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)級別的C2M。 這種新的生產(chǎn)關(guān)系圍繞著客戶，因需而變，其投入產(chǎn)出函數(shù)與消費、互聯(lián)網(wǎng)客戶場景、大數(shù)據(jù)、人工智能相關(guān)聯(lián)，形成了“產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)”。

數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群——灰狼群

無論是工業(yè)時代還是消費互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場主要有兩類角色，一類是老虎企業(yè)，一類是狐貍企業(yè)。老虎企業(yè)占據(jù)市場份額的前四、五位，占比為百分之二三十，剩下的市場份額以大量狐貍企業(yè)，即中小企業(yè)為主。他們憑借與客戶的關(guān)系，及時把握市場機會，獲得市場份額。所以，在中國產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展時，絕大部分產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)是碎片化的。

在數(shù)字時代來臨之后，除了這兩個物種外，還有 灰狼群物種 。它有如下特征：

第一，以市場和客戶為導向。 圍繞著某一個產(chǎn)業(yè)鏈市場，面對特定的客戶群提供最優(yōu)的供應鏈體系，形成整個數(shù)字網(wǎng)絡(luò)。

第二，根據(jù)對產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中角色的認知以及未來發(fā)展趨勢的判斷，決定跟哪些角色合作。

第三，交易在線。 （以凍品為例）當大量食配商在線上集采團購時，能用低廉的交易費用獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這樣就實現(xiàn)了B2B在線交易反向供應鏈的形成。鏈主企業(yè)則形成了產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)。最終，產(chǎn)品流、資金流、物流圍繞交易流，形成新的在線市場。

第四，頭狼企業(yè)（我們稱之為鏈主企業(yè)）提高整體的競爭力，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)、共生、共享、共榮。

研究消費互聯(lián)網(wǎng)的平臺企業(yè)，與研究產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的灰狼群生態(tài)有非常大的區(qū)別。平臺企業(yè)與其生態(tài)對象是非合作博弈，平臺企業(yè)“以利己”為特征。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的灰狼群生態(tài)則不同，在產(chǎn)業(yè)鏈中，狼群在頭狼企業(yè)的指揮下，各自分工，互相信任，形成一個競爭力的整體。 如果把一個灰狼群物種拆成平臺企業(yè)與其生態(tài)割裂，就會陷入“只見樹木，不見森林”。

在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中，經(jīng)常會看到很多人單獨去研究頭狼企業(yè)，這是一個很大的誤區(qū)。

灰狼群是一個新的物種。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭力不取決于頭狼企業(yè)，而是灰狼群生態(tài)的競爭力。有了灰狼群生態(tài)之后，鏈主企業(yè)才有存在的價值“皮之不存毛將焉附”。 這種新物種的特殊性在于一方面作為整體參與微觀的競爭，另一方面改變產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

頭狼企業(yè)有三個特征：第一，利他賦能，目的不是為自己服務，而是為生態(tài)合作伙伴服務。第二，形成產(chǎn)業(yè)大腦，通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動保證生態(tài)的競爭力；第三，指數(shù)增長，形成生態(tài)之后，其生態(tài)競爭力，實現(xiàn)頭狼企業(yè)基于生態(tài)的飛輪效應，最終形成指數(shù)型增長。

很多投資人投的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（頭狼）經(jīng)常到了C輪，D輪也會死亡，有一部分原因是因為聚焦到微觀的頭狼企業(yè)角度去研究產(chǎn)業(yè)數(shù)字化生態(tài)形成，而非站在產(chǎn)業(yè)鏈角度研究產(chǎn)業(yè)鏈之間關(guān)系，研究產(chǎn)業(yè)鏈角色在數(shù)字時代的變遷，從未來看現(xiàn)在；沒有站在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化生態(tài)形成與頭狼關(guān)系角度去幫助頭狼企業(yè)成長。

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產(chǎn)業(yè)鏈及互聯(lián)網(wǎng)的認知

重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈

灰狼群更新了我們對產(chǎn)業(yè)鏈的認知。傳統(tǒng)認知的“市場 企業(yè)”兩分法分析框架開始進入數(shù)字時代經(jīng)濟學家拉爾森提出的“市場 產(chǎn)業(yè)組織（企業(yè)間協(xié)調(diào)）、企業(yè)”三分法的分析框架。 數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織（灰狼群）的形成，數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織之間，數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織與老虎企業(yè)之間競爭，數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織改變產(chǎn)業(yè)的必然性和產(chǎn)業(yè)升級關(guān)系等課題，是這本書研究的主要課題。

當前有兩種不同的產(chǎn)業(yè)鏈：一種是典型的 分銷產(chǎn)業(yè)鏈 ，由零售市場和流通市場組成，它們中間的交叉節(jié)點是終端經(jīng)銷商。終端經(jīng)銷商跟廠家之間形成流通市場，跟客戶之間形成零售市場；另一種是 直銷產(chǎn)業(yè)鏈 ，廠家直接銷售產(chǎn)品給下游的企業(yè)客戶，沒有中間流通環(huán)節(jié)。

這兩種不同的產(chǎn)業(yè)鏈會有不同的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的重構(gòu)路徑。消費互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈有影響，是因為在過去20年，互聯(lián)網(wǎng)成為了零售市場，交易在線使得新市場的商流影響到了線下的消費品零售市場的商流。消費互聯(lián)網(wǎng)市場的崛起，側(cè)重改變了線下零售市場為主。各種電商平臺是一種非合作博弈市場，形成平臺企業(yè)為主導的利己生態(tài)。

可以看到，今年國家對消費互聯(lián)網(wǎng)的平臺企業(yè)出臺了很多壟斷限制措施，在這樣的平臺生態(tài)中，除了消費者，其他參與者和平臺是博弈對手方，而且是弱勢方。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的灰狼群新物種的產(chǎn)生，其內(nèi)部是一種合作博弈市場。它的方法論體系是在舊大陸團結(jié)應該團結(jié)的先進力量，然后消滅舊大陸中的其他存量市場中落后的角色和勢力，最終重新分配存量蛋糕，實現(xiàn)優(yōu)秀中小企業(yè)聯(lián)合在一起的共同富裕，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級。

簡言之，灰狼群生態(tài)需要團結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈里面的資源和相關(guān)的優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)合作伙伴，做好各自分工，改變舊世界，打造新世界。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，每一個細分的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈市場都有機會重構(gòu)。基于消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不同的認知，在上半場而言，互聯(lián)網(wǎng)是市場，而在下半場，互聯(lián)網(wǎng)是工具。 平臺屬性只是鏈主企業(yè)里的一個屬性，更多是要支撐整個產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)，最終實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)。 消費互聯(lián)網(wǎng)的平臺企業(yè)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的鏈主企業(yè)的底層邏輯是不一樣的，從經(jīng)濟學的第一性原理角度來說，它們是完全不同的物種，前者是非合作博弈市場，形成壟斷，最終遏制創(chuàng)新，后者實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)正和博弈，帶來產(chǎn)業(yè)鏈升級，是值得鼓勵的。

有意思的是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以反攻消費互聯(lián)網(wǎng)。消費互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是線上零售市場，形成商流和交易流的轉(zhuǎn)移。這一過程中，消費互聯(lián)網(wǎng)的電商存在很多體驗上的問題。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代最終會賦能小B端（碎片化店主和私域流量主），賦能他們用數(shù)字化手段來服務好周圍2-3公里的人群，讓人群用同樣的價格享受更優(yōu)質(zhì)的服務，所以這種新生態(tài)會對現(xiàn)有電商形成潛移默化的沖擊。另一方面，一些消費互聯(lián)網(wǎng)的電商大平臺企業(yè)也在走向線下，但我對他們的模式持保留態(tài)度。線下的消費場景非常碎片化，控制住某一個店主節(jié)點沒有太大的戰(zhàn)略意義，花了幾百億甚至上千億的錢去做這樣的布局是有些問題的。

模塊化產(chǎn)業(yè)組織的基礎(chǔ)認知

灰狼群生態(tài)非常貼近產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學中“模塊化產(chǎn)業(yè)組織”這一概念。它最早來自于豐田、IBM，豐田企業(yè)的汽車制造，在生產(chǎn)中大型復雜產(chǎn)品時進行做模塊化設(shè)計，形成生產(chǎn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。后來日本的經(jīng)濟學家青木昌嚴看到了硅谷的創(chuàng)新生態(tài)，認為這也是模塊的組織。但后者是一種松散耦合的模塊化產(chǎn)業(yè)組織，和灰狼群的模塊組織有很大的區(qū)別。所以鮑德溫和克拉克提出“模塊化產(chǎn)業(yè)組織是一種新型的高效產(chǎn)業(yè)組織和運營方式，能在新的經(jīng)濟條件下取得成功”。

灰狼群的模塊化產(chǎn)業(yè)組織有生態(tài)租金，例如李嘉圖租金強調(diào)分工帶來的紅利，熊彼得租金強調(diào)創(chuàng)新紅利，以及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系租金等。很多學術(shù)專家提出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費互聯(lián)網(wǎng)也有所謂的網(wǎng)絡(luò)效應，這是錯的。

對于消費者而言，它有天然的群聚效應。 當產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段賦能小B的時候，B這個節(jié)點本身不會形成滾雪球效應，更多通過鏈主企業(yè)賦能之后樹立標桿，利用產(chǎn)業(yè)資源形成滾雪球效應，最終構(gòu)建價值網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，不在市場上單獨參與競爭，而是作為一個灰狼群生態(tài)與老虎、狐貍企業(yè)搏斗。

這個生態(tài)本質(zhì)上是一個價值分工網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。另外，理查德租金更強調(diào)稀缺性和獨占性帶來的紅利。后者能夠解釋為什么灰狼群生態(tài)在一個產(chǎn)業(yè)市場脫穎而出后，能獲得市場份額，打敗老虎企業(yè)跟狐貍企業(yè)，這就是主流趨勢的經(jīng)濟學第一性原理。

數(shù)字時代關(guān)于市場的基礎(chǔ)認知

之前我們已經(jīng)提到，知名經(jīng)濟學家拉爾森認為企業(yè)與市場的握手將會導致從企業(yè)、制度二分法分析向企業(yè)、企業(yè)間組織和市場三者的分析框架轉(zhuǎn)變。企業(yè)組織也叫企業(yè)協(xié)調(diào)，在工業(yè)時代，他們相對松散，比較短期，對整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)影響偏弱。雖然拉爾森很早提出市場三分法的分析框架，但絕大部分從業(yè)者還是使用二分法框架看待市場。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字生態(tài)形成的新的企業(yè)組織協(xié)調(diào)，它帶來的沖擊力和革命性與傳統(tǒng)的企業(yè)組織協(xié)調(diào)完全不同。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兩個主體是組織和鏈主，本質(zhì)上，這種組織是利他的，只有這樣，組織建成之后才有相應的盈利空間。

模塊化產(chǎn)業(yè)組織反應了不確定的時代里的產(chǎn)業(yè)鏈碎片化市場，以及面對這種不確定性的市場時的脆弱反應，體現(xiàn)了亞當斯密的“分工”和科斯“交易費用”理論沖突的完美解決。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的灰狼群作為一個整體，中間沒有內(nèi)耗，把交易費用降到最低，形成了彈性應對市場的能力，不像老虎企業(yè)，到一定規(guī)模后無法擴大，并且在出現(xiàn)大事件時會倒塌，例如疫情。

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灰狼群帶來的影響

影響主要有三類。

第一，微觀上，它參與市場的競爭，對現(xiàn)有市場中個體企業(yè)經(jīng)營有很大的影響。

第二，新型的灰狼群模式出來后，會對消費互聯(lián)網(wǎng)平臺的數(shù)字生態(tài)以及其他的灰狼群生態(tài)造成很大的影響。產(chǎn)業(yè)鏈圍繞某一主體會形成多種生態(tài)，例如圍繞餐館會形成蔬菜和生鮮的數(shù)字生態(tài)。這種數(shù)字生態(tài)是由產(chǎn)業(yè)鏈市場中價值分工的成千上萬家中小企業(yè)，形成合力，參與市場競爭。這種競爭不同于過去個體企業(yè)的競爭，會導致批量的企業(yè)倒閉，對產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)形成重大的沖擊。傳統(tǒng)情況下餐館到消費者之間是直銷產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，餐館最終把貨賣給了消費者；當美團跳出這個產(chǎn)業(yè)鏈條到上游產(chǎn)業(yè)鏈，帶著幾十萬家餐館的資源建立食材配送平臺，這會對上游的食材產(chǎn)業(yè)鏈條形成非常大的沖擊。梳理它的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和它的重合的要素，就會發(fā)現(xiàn)所謂的“降維打擊”更多是跨鏈的競爭。消費互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)為零售市場的跨鏈現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)同樣也是如此，而且“降維”跨鏈現(xiàn)象會更為明顯。

第三，宏觀上，對整個產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)會形成很大的影響。這是非常典型的數(shù)字生態(tài)帶來的三個方面的影響。

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)數(shù)字化或信息化的過程。在1978年之后國家成立了相應的信息化小組來推動企業(yè)數(shù)字化、信息化，這個過程中間可能有一些投資機會，但是國內(nèi)當時沒有一級市場風險投資機構(gòu)，投資成功的幾率很小。到1998年前后消費互聯(lián)網(wǎng)市場才誕生，同時也出現(xiàn)了數(shù)字技術(shù)，手機、大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計算、人工智能，這些技術(shù)一定程度上幫助了企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)里零售市場不斷改變，這當中無數(shù)投資人進入消費互聯(lián)網(wǎng)賽道，投資了消費互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)。這改變了產(chǎn)業(yè)鏈的零售市場。

到了下一個階段，另一個能夠改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的大賽道就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。它的風口時間這幾年才開始，所以會帶來更大的機會。這改變了所有產(chǎn)業(yè)鏈（包括消費品）的零售市場和流通市場。當我們看到有改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式的機會時，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是“站在風口上的豬”。

數(shù)字技術(shù)里面也有很多熱門的小賽道，如AI、大數(shù)據(jù)等，但它們不足以改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。某些產(chǎn)業(yè)鏈條比如一些直銷產(chǎn)業(yè)鏈市場，有可能會形成工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但是絕大部分產(chǎn)業(yè)鏈市場最終會形成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 所以企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時候只有兩條路徑，一條是封閉的，圍繞主營業(yè)務進行局部的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，帶來個體最優(yōu)；另一種格局更高，改變整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動整個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化結(jié)構(gòu)大調(diào)整，那就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

總結(jié)一下，過去的投資領(lǐng)域是個體競爭的時代，而現(xiàn)在投資領(lǐng)域已經(jīng)進入到了數(shù)字生態(tài)競爭時代。當消費互聯(lián)網(wǎng)還是平臺企業(yè)的時候，數(shù)字生態(tài)被忽略了，人們更關(guān)注平臺企業(yè)的商業(yè)模式，以及相關(guān)的新市場總結(jié)出的一些經(jīng)典模式，如長尾效應。但是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，數(shù)字生態(tài)競爭的時代便到來了。這是一種躍遷，傳統(tǒng)的經(jīng)濟學和管理學不再適用數(shù)字生態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)象下的研究和經(jīng)營指導了。

在過去，關(guān)于企業(yè)間組織，關(guān)于數(shù)字生態(tài)作為一個整體去研究的基礎(chǔ)理論和方法論相對較少。我的新書《灰狼群效應——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化臨界點》圍繞這個主題提供了一種方法，理解數(shù)字時代，生態(tài)時代出現(xiàn)的體系和規(guī)律，解決了幾個問題：

第一，數(shù)字時代，跨鏈競爭導致產(chǎn)業(yè)鏈的邊界模糊和動蕩，企業(yè)如何認知“降維”和應對問題。

第二，在數(shù)字時代產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)動蕩的過程中如何理解角色的變化和所在市場內(nèi)部模糊的問題。

第三，產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的問題，做到數(shù)字生態(tài)形成相應的路徑實現(xiàn)。

在書中，我 首先提出要從產(chǎn)業(yè)鏈的角度思考企業(yè)組織。 關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)里有很多新的定義，例如強勢產(chǎn)業(yè)鏈，弱勢產(chǎn)業(yè)鏈，緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈，松散產(chǎn)業(yè)鏈，要梳理產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，然后再基于產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系結(jié)構(gòu)，分析未來被“降維”沖擊的可能性。

隨后，我梳理出了數(shù)字時代，五個會改變產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)的勢力，它們來自產(chǎn)業(yè)鏈的外部和內(nèi)部，最終會形成產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略。在數(shù)字生態(tài)時代到來之后，整個產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)不再穩(wěn)定，十分模糊。分析對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有影響的這五個力，根據(jù)它們的不同制定相應的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，這無論對于生態(tài)，還是現(xiàn)在的企業(yè)，都是一件非常重要的事情。

其次，要關(guān)注所在市場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。 在數(shù)字時代，每一個現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)價值鏈市場中的角色，都會發(fā)生很大的變化。對一個產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)時一定要解構(gòu)，把森林里面的物種生活習性、分布間的關(guān)系，全部梳理出來，只有通過系統(tǒng)化的解構(gòu)，才有可能去協(xié)助潛在的鏈主企業(yè)家去重構(gòu)建設(shè)灰狼群，這可能涉及到幾千個量化的數(shù)據(jù)，要獲得產(chǎn)業(yè)黑森林的“X光片”，我稱之為“全產(chǎn)業(yè)鏈圖譜（分析）方法論”。

同時要關(guān)注數(shù)字化生態(tài)的構(gòu)建路徑，需要有獨特的生態(tài)商業(yè)模式畫布 （而非硅谷針對單個企業(yè)的商業(yè)模式畫布）。要梳理整個生態(tài)構(gòu)建的最小可行性生態(tài)，終局生態(tài)，以及中間的路徑，包括中間的鏈主企業(yè)如何盈利等。這些因素非常復雜，如果創(chuàng)始人沒有方法論體系，完全憑借經(jīng)驗試錯，那么這種經(jīng)驗就是錯的，會付出很高的代價，最終并沒有真正實現(xiàn)數(shù)字化生態(tài)的發(fā)展目標。我們還是應該在一個方法論的指導體系下，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)。

前面提到灰狼群形成離不開三個重要因素： 產(chǎn)業(yè)鏈間關(guān)系分析及應對 （Structure of relate industry chain）、 目標產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的結(jié)構(gòu)關(guān)系 （structure of focused industry chain）、 鏈主企業(yè)自身的資源能力稟賦 。最終通過生態(tài)商業(yè)模式畫布（Plan&Performance）實踐構(gòu)建生態(tài)。這構(gòu)成了認知數(shù)字時代，產(chǎn)業(yè)森林生態(tài)崛起的SSP分析范式。

這也是“混沌個體”宇宙時代，進入到“星系生態(tài)”宇宙時代的“躍遷”認知的開始。

問

Qustions

&

答

Answers

Q1：在您投資或者擔任專家顧問的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目里，有沒有特別符合灰狼群描述生態(tài)的案例？

趙老師： 日本711的本質(zhì)就是灰狼群生態(tài)。這種生態(tài)進行了真正的價值創(chuàng)造，鏈主企業(yè)能夠真正獲得紅利，而不像現(xiàn)在的一些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，利潤很少。后者更多是拿錢去做集采，而不是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)。企業(yè)如果進行相應的管理咨詢，把效率提升10%，整個利潤收益就會很好。一家兩千億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈市場，如果能夠進行重構(gòu)最優(yōu)化，提升10%的效率，就帶來了200億的利潤。但是如何重構(gòu)、實現(xiàn)所有價值創(chuàng)造和產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)？這需要花時間和精力研究，而不是單純用消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進行融資集采。以目前的資金量或其他優(yōu)勢，把純線下交易搬到線上無法創(chuàng)造新價值。就像看病一樣，要解構(gòu)完產(chǎn)業(yè)鏈后，獲得“X光片”，找到它的的病灶，然后對癥下藥，而不是靠簡單的走訪調(diào)研，憑經(jīng)驗治病人。

Q2：整個產(chǎn)業(yè)鏈條當中，怎樣的節(jié)點或者企業(yè)比較適合鏈主角色？

趙老師 ： 這可以從兩個角度回答：第一，產(chǎn)業(yè)鏈的價值角度；第二，體量的大小。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來講，第一類是流通的大批發(fā)商。一方面，它連接了下游的終端經(jīng)銷商；另一方面，連接的廠家。同時資金實力足夠，數(shù)字化能力不錯，因此有機會轉(zhuǎn)型成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈主企業(yè)。第二類是終端零售的中大型連鎖，因為它在需求端有需求量，可以去打磨所謂的終端賦能能力，開放給更多的終端，再返向撬動生產(chǎn)供給端。第三類是生產(chǎn)企業(yè)。很大程度上來講，大型的生產(chǎn)集團要去轉(zhuǎn)型很有難度，因為他的下游市場都是自己的品牌和渠道，他是老虎企業(yè)，很難揮刀自宮，開放自己的市場營銷網(wǎng)絡(luò)開放給其他生產(chǎn)企業(yè)，小米算是不錯的，有節(jié)制的，把自己限定自營的優(yōu)質(zhì)品類比如手機，然后開放給其他企業(yè)。大型生產(chǎn)集團，也可以圍繞上游半成品和原料的產(chǎn)業(yè)鏈，來做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)鏈主企業(yè)，構(gòu)建數(shù)字生態(tài)。因為它有很強的對上游的供貨商議價能力和話語權(quán)。從企業(yè)的規(guī)模大小來說，小企業(yè)肯定被排除；中大型的產(chǎn)業(yè)公司可以找投資人融資，搭建商業(yè)模式，也可以聯(lián)合形成產(chǎn)業(yè)集群。還有一類特殊的創(chuàng)業(yè)者，專注于基于消費品或者場景的產(chǎn)業(yè)鏈。由于消費品和人體驗相關(guān)，對于這類企業(yè)家而言，年輕一些問題不是很大，哪怕產(chǎn)業(yè)資源少一些，但有認知，也可以在資本的幫助下，針對特定的消費品產(chǎn)業(yè)鏈進行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)。

Q3：您提到匯通達作為一個家電下沉市場流通的鏈主，我認為吻合度并不是很高。無論是從下沉市場本身的運營能力、品牌影響力、供應鏈能力、選品能力，還是家電本身產(chǎn)品端產(chǎn)品設(shè)計、制造、開發(fā)、流通都不是特別頂尖。可以進一步具體分析一下嗎？

趙老師： 灰狼群生態(tài)的解構(gòu)與重構(gòu)是一個過程，從點到線再到面，而不是立刻做到最好；要經(jīng)歷從建立一個點（井岡山），到實現(xiàn)交易在線，最終服務角色深度參與改變整個鏈條市場的過程，而不是一僦而成；最后所有的生態(tài)變成利他的，形成正和博弈，而不是去壓榨合作方。目前不是所有的價值創(chuàng)造都能夠完滿實現(xiàn)，還有很多問題。就像71 1，它占日本零售市場40%的份額。表面上是個零售企業(yè)，其實是灰狼群模式。這兩類模式有個交集，711剛好屬于利他賦能的交集中。它和其他企業(yè)有不同的地方，有自身的問題。但是總的而言，它的框架、思維、路徑和細分市場產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)是可行的。

Q4：在您描述的產(chǎn)業(yè)森林里，比如老虎企業(yè)和狐貍企業(yè)經(jīng)歷了灰狼群的挑戰(zhàn)，您覺得他們未來面臨的情況或者出路是什么樣的？有哪些轉(zhuǎn)型或者在重構(gòu)的過程中必然會消亡嗎？您怎么看待這個生態(tài)的終局？

趙老師： 我認為大量的狐貍企業(yè)中，一部分會進化成灰狼群一部分；還有一部分落后的企業(yè)最終會慢慢被淘汰，但是老虎企業(yè)生態(tài)基于它獨特的資源稟賦優(yōu)勢和競爭能力，大概率會存在。未來的市場會形成數(shù)字生態(tài)市場，其中有兩類生態(tài)進行競爭。一類是老虎生態(tài)，它們會做相應的調(diào)整，畢竟這個產(chǎn)業(yè)鏈里有它的品牌優(yōu)勢或者先發(fā)的生態(tài)優(yōu)勢，還有一類就是狼群生態(tài)。當然，老虎企業(yè)在競爭中也可能會突破他的天花板，所以生產(chǎn)企業(yè)的市場份額都沒有增加太多，可以開放生態(tài)，做成更大的一個空間，這是一種新的躍遷。

Q5：產(chǎn)業(yè)整合有什么切入點，比如如何判斷有宇宙大爆炸，才能形成上面描述的場景，什么因素導致這些變化的爆發(fā)？

趙老師： 現(xiàn)在已經(jīng)開始爆發(fā)，只不過頭狼企業(yè)爆發(fā)的姿勢不對，現(xiàn)在形成了很多黑洞，不是真正的星系。剛才提到企業(yè)間的組織，這種新的形態(tài)是之前沒有的，原來則是憑著一些經(jīng)驗和經(jīng)濟學的一些背景，形成一套可參考的方法體系。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2B這件事情如果只靠鏈主企業(yè)家自身的“經(jīng)驗試錯”，很容易會出大問題的，因為這是推翻舊世界建立新世界。這是產(chǎn)業(yè)鏈革命。革命本來就九死一生，一不小心就成了“山大王”或者消亡。有方法論體系下不斷的測試和迭代，成功的概率會高很多，這是“理性試錯”。這也是我花數(shù)千個小時寫這本書的原因。

Q6：交易平臺、數(shù)據(jù)平臺、云工廠是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的不同階段，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形式有哪些？

趙老師： 實際上是三個階段。首先，重構(gòu)整個生產(chǎn)關(guān)系，出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。第二，需求驅(qū)動供給，實現(xiàn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。通過需求去撬動、指揮生產(chǎn)企業(yè)進行柔性制造和配套，然后由鏈主企業(yè)去支持，提升成功率，產(chǎn)生明顯的經(jīng)濟和社會價值。現(xiàn)在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都是點狀的，沒有化學反應，而且很多時候中小生產(chǎn)企業(yè)的需求不是提升效率，而是訂單。

第三，萬物互聯(lián)網(wǎng)。有了第一步和第二步的生態(tài)后，再采用萬物互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)制造出來的產(chǎn)品與客戶端鏈接，真正實現(xiàn)萬物互聯(lián)。只要踏踏實實做好價值分工，研發(fā)出好的產(chǎn)品、技術(shù)，有好的生產(chǎn)企業(yè)可以承接，然后快速地進行市場轉(zhuǎn)換，就可以形成供應鏈整合、市場整合和技術(shù)創(chuàng)新的三維一體，高效運營產(chǎn)業(yè)鏈。這是絕大部分的產(chǎn)業(yè)鏈升級走的三個階段。

Q7：請舉例特斯拉等新能源汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)構(gòu)分析和演變展望。

趙老師： 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進行數(shù)字化的結(jié)構(gòu)和重構(gòu)并不針對寡頭市場。汽車行業(yè)，尤其是新能源，基本上接近于寡頭，因為它的數(shù)量有限，一端是有限企業(yè)，另一端是諸多碎片化供應商。這種相對半封閉的壟斷很難用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)去重構(gòu)，要依靠國家的政策打破壟斷才有可能實現(xiàn)。但是，進行解構(gòu)時可以圍繞書中產(chǎn)業(yè)鏈圖譜的結(jié)構(gòu)方法論，把整個汽車市場的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)做系統(tǒng)化的分析，拿到幾千個數(shù)據(jù)，知道這個產(chǎn)業(yè)的問題在哪兒，要去搶哪些節(jié)點，怎么去把控戰(zhàn)略點。不光是對鏈主企業(yè)，這個方法對相對傳統(tǒng)的大企業(yè)也是有用的。解構(gòu)不單純依賴產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。