本文來源：36氪 開思以“差異化”切入汽后賽道，用6余年時間，打造出中國最大的汽后產業互聯網生態。目前已完成科技基礎設施的搭建，模式也進一步得到驗證。隨著今年9月業務經營“拐點”的出現，開思也將進入另一個裂變期。

月初，由36氪主辦的“企業新浪潮”企業服務新生態大會在上海舉行，“WISE 2021 企服金榜”也塵埃落地。作為汽車后市場中唯一獲獎成員，開思榮膺數字化創新標桿企業。

開思成立于2015年，至今6余年時間，已打造出中國最大的汽后產業互聯網生態，旗下業務涵蓋一站式汽配交易平臺“開思汽配”、智慧汽修門店管理系統“1號車間”、汽配物流“小獅快送”以及供應鏈金融等。在與36氪的對話中，開思創始人&CEO江永興強調，開思定位為“汽車后市場產業互聯網企業”，目的是利用數字和信息技術，為行業建設科技基礎設施、提高產業效率，并與上下游共建行業標準和數字化信用體系。 隨著國內汽車市場規模迅速增長，汽車后市場的商業前景備受關注，同時也存在著獨特的成長“氣候”：這個行業已經存在很多優質資源，但因為整個產業鏈條太長，導致流通層面出現問題，需要利用數字和信息技術優化產業鏈條，而“產業互聯網”作為資源要素，恰好具備整合和重塑產業鏈生態的重要功能。

據江永興介紹，現階段開思已完成汽后產業互聯網基礎設施的搭建，模式也已得到驗證，今年將迎來業務的“裂變期”。

除了開思創始人&CEO，江永興還有一個頗受關注的身份——“華為老將”。在華為的15年中，他歷經研發到市場、從國內到海外，并在創業前夕擔任華為移動傳輸產品線總經理一職。 被問到進入汽車行業的緣由，江永興將落腳點放在了華為，“當時被公司（華為）派到德國，我在工作之余的愛好是開車，當時就發現，同樣是汽車保養，德國的維修人員讓我3萬公里之后再來，而國內常見的是5000公里一次。”

一次“印象深刻”的保養經歷，激發了這名“工科”管理者的好奇心，在一番研究后，江永興發現，中國汽車后市場是快速增長、潛力巨大的萬億級市場，但存在著諸多問題，企業規模小且分散、行業效率整體低下、配件及服務質量參差不齊，缺乏標準和信用體系，這也意味著背后偌大的商機。

我國是全球重要的汽車零部件、原材料生產貿易大國，汽車保有量已成為全球第一，但與歐美國家相比，我國汽車后市場規模化的發展思路還未成型。據江永興介紹，美國在汽后市場大概有6家上市公司，總市值超2000億美金，而中國汽后市場優秀的巨頭企業一直處于缺位狀態。這讓科技背景出身的江永興頗受觸動，“如果能帶著‘科技’的思維，以及精細化的管理運營思維進入這個行業，說不定能幫助它提升效率、改變一些事情。” 如果說“判斷市場前景”是“做出改變”的第一個前提，那么“找準需求痛點”則順勢成為其二：它確保著交易雙方的連接、維系著企業運轉。

國內傳統汽后市場魚龍混雜，效率和口碑都尚待提升，中低頻但又必不可少的配件，才是產業真正的痛點。中低頻件即全車件是長尾型產品，涉及車型多，SKU 更是海量，供應體系復雜，再加上不同服務類型，導致其交易非常復雜。這決定了全車件交易結構不穩定，需要用平臺思維進行聚合。

在找準痛點的基礎上，江永興強調“堅持做難而正確的事情”。汽后市場具備數字化落地前景，產業互聯網具備資源調配優勢，二者有如“優良土壤”與“優異種子”，也成為開思打造差異化競爭力的切口。

開思切入痛點的同時，傳統汽后行業生態也逐漸被重塑。

“第一，打造數字化基礎設施，提升行業整體效率，重構200萬從業者的工作習慣；第二，共建行業標準，在產業鏈上游，將供應商庫存在線化形成云庫存，并對庫存的商品和服務進行標準化；在下游維修廠端，對服務、維修、管理等進行標準化，助力維修廠更好的服務車主；第三，用數字化打通信用體系，以往線下門店采購的模式被線上基礎設施取代，顛覆了消費場景”，江永興補充道，“從這個角度來說，做汽后科技基礎設施的，在國內我們沒有競品，在美國也沒有對標公司。”

截至目前，開思已打造出兩大交易閉環，一個是汽配商到維修廠的B2B，即流通和零售的閉環。另一個是維修廠反向到主機廠和零部件廠家的F2B（F指Factory），維修廠端也會進一步延伸到V(V指Vehicle，即車輛)，最終形成V2F（類似C2M）。對于零部件廠家，每年可能有上億的零部件銷量，但卻無從獲知去向。通過開思可以得到數據，哪個配件裝到了什么車型上、數據表現如何，打通了從工廠到車輛的鏈條，徹底的實現數字化，對生產以及質量的改進都有巨大幫助。目前市場上脫保的路虎、保時捷車輛，有一半以上在開思平臺上完成詢價，奔馳、寶馬也有40%的比例。而新能源汽車的售后，江永興認為會直接走數據化的授權體系，從診斷、維修、到配件采購等整個服務過程，都實現數字化。目前特斯拉每月在開思平臺的詢價量已超過3000臺，而且還在快速增長。擁有較完善數字化體系的開思，將成為這些新能源主機廠很好的合作伙伴，用數據幫助他們做好長尾且復雜的服務。

值得注意的是，2021年2月，開思獲得汽后產業投資方的C4輪融資，該投資方為全球零配件巨頭。

然而，前述成效僅僅是開思業務布局的階段性成果，今年9月，隨著研發以外的多項財務指標轉正，開思開始迎來業務經營的“拐點”。一言以蔽之，在完成前期的基礎設施布局后，開思的“節奏”，正轉向業務體量的全面起勢。

江永興解釋，“早期我們花大量的時間把基礎設施的路修通了，網絡節點也已建好，接下來會不斷在這上面疊加內容。早期我們從高端車配件切入，主要是因為高端車上下游資源更為優質，市場相對規范，比較有利于標準和信用體系的構建，因而更適合數字化導入。在標準建立后，再逐步增加中低端車型。產業互聯網與消費互聯網不同，在消費互聯網的認知里，高端產品必然會帶來高利潤，但產業互聯網的實際情況是，高端車產品遠不如中低端車型產品帶來的利潤高，因為高端車的主機廠和零部件廠家擁有更多主導權，這之后的流通環節利潤其實是更低的。”

據江永興介紹，目前開思高端車和經濟車型（包括中、低端）的產品銷售占比是7:3，到年底預計將達到6:4甚至5:5。現階段開思在高端車型居絕對頭部，中端車交易GMV月環比增速保持在20%以上。

今年4月，支出拐點到來的同時，開思收入持續增長，Q3整體交易GMV達到19億元，其中9月超過7億元。另外，去年4月至今，開思平臺月復詢率大多保持在85%以上，月復購率大多保持在80%以上。今年9月開始，疊加高毛利的SaaS及廣告服務帶來的邊際效益，預計開思整體收入將有更為顯著的增長。

“市場方面，我們希望用一年時間，將SaaS接入15萬至20萬家維修廠，今年已完成5萬家活躍客戶，其中9月新增的付費客戶有1萬多家。”一個月內新增1萬多家付費客戶，在國內這樣的SaaS企業屈指可數。“同時，我們的基調也從增長變成了有效增長，更強調增長的效率和質量。”江永興表示。

在增長的同時，開思堅守基本邊界和原則。江永興解釋，“所有戰略，一個是戰，一個是略，戰是選擇了什么，為什么而戰？略是不做什么，不選擇什么，不選擇什么比要選擇什么更難，也就是取和舍。”江永興想得很清楚，提出堅持“三要三不要”原則，三要：陽光采購、貨實相符、質保無憂；三不要：不自營、不開（維修）廠、不與合作伙伴爭利。能高效、穩定地連接汽后市場產業鏈的各個角色，也與此不無關聯。

從華為傳輸技術領域投身該賽道，江永興可謂實力與熱情兼備。

對于產業互聯網的價值鏈邏輯，他有著接近于“癡迷”的熱衷，“產業互聯網的本質是用數字和信息科技來重構、優化整個價值鏈。辨別產業互聯網企業的真偽，看兩個方面：首先，產業互聯網的網絡鏈條非常長，B2B概念只是其中的一小段而已，不能代表整個網絡鏈條；其次，是否重構和優化整個價值鏈。產業互聯網將原有價值鏈擴展到價值網，也將傳統線性的單向的價值鏈，改變為雙向的雙邊的。”

業務迎來爆發的同時，這位“務實者”也在強調團隊心態。“產業互聯網不太可能存在爆款，尤其在產業鏈冗長的汽車后市場，產品不僅是消費品，更像是專業化程度高的‘工業品’”，在他看來，踏踏實實把效率提升上去、切實解決行業內各個環節的痛點，才是業務核心。

在相對復雜的國內市場打好業務根基，也是開思出海規劃的墊腳石。目前開思已經覆蓋除東北以外所有的地級市，云南邊境（緬甸等地）、印度、泰國甚至伊拉克和東歐地區，也有維修廠在開思平臺下單，只是買家需要自行打理出海物流。江永興預計最早明年下半年開始著手出海，整體節奏的推進主要根據國內供應鏈的聚合情況，“體系打造好了，模式在海外行得通的概率才高。”