來源：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大視野 5月21日，2021年中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)夏季峰會在上海順利舉行，產(chǎn)虹智庫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專家、方正多策投資主管合伙人趙今巍在大會現(xiàn)場發(fā)表了其即將出版的新書《灰狼群現(xiàn)象：產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化在臨界點革命》同名的主題演講。以下內(nèi)容為其演講實錄，經(jīng)編輯。 趙今?。? 很高興今天能夠受到邀請有機會跟大家一起分享。

我將近兩年的時間沒有在大的公開場合做演講，這兩年一直在寫《灰狼群現(xiàn)象：產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化在臨界點革命》這本書。為什么投資做的好好的，突然就抽出這么多時間來寫這本書？是因為看到了灰狼群現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在過去供不應求的工業(yè)時代開始，生產(chǎn)企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈的主導者，生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來層層流通到達客戶手中，是個體競爭為主，以老虎（大企業(yè)）和狐貍（中小企業(yè)）參與競爭為主。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)能過剩，以銷定產(chǎn)，成千上萬家企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上各自分工、通過數(shù)字化手段緊密團結起來，作為一個生態(tài)整體，參與到商業(yè)競爭的局面中。這意味著傳統(tǒng)商業(yè)世界出現(xiàn)了新的物種——灰狼群?；依侨哼@種合作共贏、共生共榮的生態(tài)，是縱向一體化數(shù)字產(chǎn)業(yè)組織。成千上萬企業(yè)抱團整體參與市場競爭的現(xiàn)象，迥異于工業(yè)時代的個體競爭；也迥異于消費互聯(lián)網(wǎng)時代的平臺競爭。

這種數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織的形成與競爭如此復雜，雖然我也投資了不到十家這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)企業(yè)，但通過經(jīng)濟學、管理學的第一性原理，無法找到這些灰狼群現(xiàn)象的出生及成長底層規(guī)律。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革浪潮中，從經(jīng)濟學或者管理范式的角度沒有路徑指引投資人做系統(tǒng)性、正確的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域投資，這是我寫書的第一個初衷。

第二個初衷，在投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大浪潮的這5、6年里，我看到了很多企業(yè)家面對浪潮有不同的態(tài)度導致不同的擁抱結果。一種企業(yè)家面對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的“詩和遠方”不確定性，由于沒有方法論，持有退縮、保守、觀望的態(tài)度導致像觀望消費互聯(lián)網(wǎng)一樣，錯失機會；還有一種實體企業(yè)家，“經(jīng)驗試錯”地對所在產(chǎn)業(yè)鏈市場進行數(shù)字化革命，保有勇往直前的態(tài)度，但由于沒有方法論，失敗比比皆是，做了難而不正確的事情。

這是發(fā)現(xiàn)灰狼群、投資灰狼群過程中，我想靜下來寫書稿的兩個初衷。希望基于灰狼群現(xiàn)象，進一步梳理出系統(tǒng)性的方法論，幫助狼群中的頭狼企業(yè)家們，能夠“理性試錯”，構建灰狼群生態(tài)。

下面講一講書里的主要內(nèi)容?；依侨旱某錾?、成長壯大過程要經(jīng)歷“三個黑箱子”試錯。

（1）產(chǎn)業(yè)鏈“邊界模糊的黑箱子”導致需要界定產(chǎn)業(yè)鏈邊界并制定產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略。

比如圍繞餐館，有餐館凍品產(chǎn)業(yè)鏈市場；有餐館蔬菜的產(chǎn)業(yè)鏈市場、餐館糧油米面的產(chǎn)業(yè)鏈市場。這些細分市場都在出現(xiàn)不同的灰狼群，出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字生態(tài)，另外下游又有像美團、餓了么等數(shù)字生態(tài)。數(shù)字生態(tài)跨鏈進入另一個產(chǎn)業(yè)鏈成為常態(tài)，邊界模糊成為常態(tài)。數(shù)字生態(tài)之間將開始競合。

在工業(yè)時代，做一家企業(yè)需要提前思考企業(yè)的定位與市場競爭策略，在灰狼群生態(tài)構建之前，同樣要思考灰狼群生態(tài)在產(chǎn)業(yè)鏈的定位與市場競爭策略。需要思考選擇哪一段鏈條市場去構建灰狼群生態(tài)，如何提前面對不同的數(shù)字生態(tài)，做相應的戰(zhàn)略防御和進攻準備。

這是第一個黑箱子。如果食材那么多細分產(chǎn)業(yè)鏈市場中，出現(xiàn)了灰狼群生態(tài)，沒有做好相應的戰(zhàn)略準備，那么美團進來了、餓了么進來了，或者另一個食材灰狼群生態(tài)進來了，這種競爭沖擊不再是對你一個頭狼企業(yè)的影響，有可能對你現(xiàn)有的數(shù)字生態(tài)成千上萬家企業(yè)形成很大的沖擊和影響。這是和工業(yè)時代個體競爭很大的區(qū)別。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，每一個產(chǎn)業(yè)鏈市場結構已經(jīng)不穩(wěn)固了，邊界已經(jīng)模糊了。這和過去在工業(yè)時代每一段產(chǎn)業(yè)鏈市場結構非常穩(wěn)固形成了鮮明的對比。在過去，企業(yè)家不需要考慮太多其他的問題，只要考慮所在市場的競爭就可以了，只需要用波特戰(zhàn)略、SWOT分析就夠了。

但在未來，不能光看這一段產(chǎn)業(yè)鏈，而要看未來不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的關系。產(chǎn)業(yè)鏈有松散產(chǎn)業(yè)鏈、緊密關聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈、強勢產(chǎn)業(yè)鏈、弱勢產(chǎn)業(yè)鏈。如何面對不同的產(chǎn)業(yè)鏈關系，和不同跨鏈出現(xiàn)的數(shù)字生態(tài)？這是打開的第一個黑箱子，梳理出來第一個解決方案——產(chǎn)業(yè)鏈五力圖和產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略。

用產(chǎn)業(yè)鏈五力圖和產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略工具可以看到和分析已有的或者潛在的數(shù)字生態(tài)，看到緊密關聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈的強勢產(chǎn)業(yè)鏈和弱勢產(chǎn)業(yè)鏈，這樣就清楚未來自己構建的灰狼群生態(tài)從哪兒來，往哪兒走？這是高于之前大家了解的波特戰(zhàn)略，也是中國出現(xiàn)數(shù)字化生態(tài)導致產(chǎn)業(yè)鏈邊界模糊才引發(fā)出來的新的戰(zhàn)略分析工具。這個工具同樣對老虎企業(yè)和狐貍企業(yè)有用。

（2）企業(yè)家“經(jīng)驗半徑模糊的黑箱子”導致需要系統(tǒng)性理清、解構所在產(chǎn)業(yè)鏈市場的結構。

很多企業(yè)家在構建灰狼群的過程中，并不完整的了解產(chǎn)業(yè)鏈市場的細節(jié)和數(shù)據(jù)。如同打一款被黑暗籠罩的森林冒險游戲一樣，只能看到主人公活動半徑范圍的地圖，需要不斷的走路，才能不斷打開被黑暗籠罩的地圖。這就是企業(yè)家通常的認知“經(jīng)驗半徑”。企業(yè)家對產(chǎn)業(yè)鏈市場會有整體的一些經(jīng)驗和感知，但真正能夠清晰理解的，只是周圍很小一部分產(chǎn)業(yè)的某個環(huán)節(jié)、某個局部的運作規(guī)律。

《中國社會各階級的分析》是毛選中最為重要的一文。毛主席通過系統(tǒng)性的梳理社會各個階級，從而了解在打破舊世界過程中，誰是朋友，誰是敵人？也為革命過程中的諸多重要決策和新中國的成立，奠定了理論基礎?；依侨旱臉嫿?，也是打破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的利益格局，也一定是團結產(chǎn)業(yè)鏈市場中的一部分先進生產(chǎn)力，干掉一部分落后生產(chǎn)力。作為頭狼企業(yè)家，需要系統(tǒng)性的梳理產(chǎn)業(yè)鏈市場中的所有角色，所有生產(chǎn)關系和矛盾，才能知道應該團結哪些角色，干掉哪些角色？僅憑“經(jīng)驗半徑”推動的“經(jīng)驗試錯”，最終頭狼企業(yè)大概率會失敗或者成為“某個山寨的寨主”，而不會推動整個產(chǎn)業(yè)鏈市場的升級，建立新的數(shù)字森林次序。

系統(tǒng)性地、全面地打開整個黑森林、梳理森林，目前全世界沒有這樣的方法論。之前我在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資過程中試圖做這樣的事情?；撕芏鄷r間思考，覺得還是應該有辦法解決。有一本書叫《一切都可以量化》也從管理和統(tǒng)計學的角度證明了我猜想的可行性。

一方面要對產(chǎn)業(yè)森林中所有的物種進行重新的定義和分類，一方面要對相應的產(chǎn)品品類進行定義和分類。然后對產(chǎn)品的流轉、產(chǎn)品之間的關系、產(chǎn)品的屬性進行分步的描述和采集數(shù)據(jù)；另一方面要從角色角度，梳理這些角色的分布、習性、角色間關系、角色的生存痛點，從而獲得相應的數(shù)據(jù)。

毛主席提到“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，通過結合統(tǒng)計學、管理學和互聯(lián)網(wǎng)的一些精益創(chuàng)業(yè)理論，進行一個多月到兩個月系統(tǒng)化的產(chǎn)業(yè)鏈梳理，是“一切皆可量化”，是可以獲得全產(chǎn)業(yè)鏈市場的分析圖譜。

拿到了全產(chǎn)業(yè)鏈圖譜中成千上萬個不同產(chǎn)業(yè)品類和角色數(shù)據(jù)后，就打開了黑箱子。就可以讓團隊中的技術精英、互聯(lián)網(wǎng)精英、產(chǎn)業(yè)精英等，基于“同一張X光片”討論應該團結誰、干掉誰？做出產(chǎn)品品類的選擇、產(chǎn)業(yè)鏈效率如何提升等具體的、重要的決策。

（3）灰狼群“構建路徑模糊的黑箱子”導致的灰狼群生態(tài)構建路徑模式畫布。

在兩年的寫書過程中，一開始我并沒有從灰狼群數(shù)字產(chǎn)業(yè)組織角度出發(fā)，就從頭狼企業(yè)或者大家俗稱的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)角度出發(fā)，總結規(guī)律，寫了兩稿。但這兩稿寫作過程中，寫著寫著就發(fā)現(xiàn)寫不下去了。單獨圍繞頭狼企業(yè)或者平臺企業(yè)，寫個體企業(yè)的商業(yè)模式畫布是不成立的。只有“利他”，以“共生、共榮、共贏的產(chǎn)業(yè)組織”作為主體去思考其發(fā)展壯大的商業(yè)模式，頭狼企業(yè)才有存在的價值。如果從頭狼企業(yè)或者平臺企業(yè)去思考個體企業(yè)的商業(yè)模式，骨子里面還是“利己”的。

這就如同組建一個足球隊，應該從“教練”考慮的是球隊的組建及排兵布陣和競爭力，而非從“場上隊長”角度來考慮足球隊的組成。

這需要改變硅谷發(fā)明的個體創(chuàng)新商業(yè)模式畫布方法，而是建立新的產(chǎn)業(yè)組織商業(yè)模式畫布，來指引產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中灰狼群生態(tài)的構建。

這也是消費互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)個體角度，和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)頭狼企業(yè)（或者鏈主企業(yè)）教練角度，構建生態(tài)，出發(fā)點最大的區(qū)別。

當然基于個體角度出發(fā)，過去20年消費互聯(lián)網(wǎng)，平臺企業(yè)思考的是買家和賣家兩邊如何在平臺上在線交易，形成一個簡單的跨邊在線零售市場。消費互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新本質(zhì)上是在“眼球經(jīng)濟新互聯(lián)網(wǎng)大陸”，通過燒錢建立城堡，搶流量、守流量，然后通過商品賣方獲利的平臺創(chuàng)新方法論。

如果用平臺企業(yè)的角度思考產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)完全是一條不歸之路，而且會死得很慘。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是什么？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的不是簡單的買賣雙方一個市場，而是一個產(chǎn)業(yè)鏈市場。一個產(chǎn)業(yè)鏈市場由客戶和終端經(jīng)銷商構成的零售市場、終端經(jīng)銷商和廠商構成的流通市場，兩個市場組成而成。這兩個市場間有重疊環(huán)節(jié)，那就是零售終端經(jīng)銷商，最終形成了一個復雜多角色多邊交易的產(chǎn)業(yè)鏈市場。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家們，你要把一個產(chǎn)業(yè)鏈里所有的角色分清楚，哪些是敵人，哪些是朋友，把產(chǎn)業(yè)鏈上的朋友用數(shù)字化手段，團結在一起，打掉產(chǎn)業(yè)鏈里面的敵人（冗余的、落后的生產(chǎn)力），實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈最優(yōu)、客戶最優(yōu)，這才是核心邏輯。由此形成的數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織，灰狼群脫胎于舊世界，通過鬧革命成立了新世界。這是和消費互聯(lián)網(wǎng)完全不同的創(chuàng)新方法論體系。

在消費互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)是市場；在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化手段是鬧革命的工具。

過去消費互聯(lián)網(wǎng)時代，實體企業(yè)家確實沒有辦法，因為新大陸有新的玩法、新的花樣，我們不了解。但是當我們進入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，就在舊大陸上，非得套用時髦的消費互聯(lián)網(wǎng)方法論，必定是南轅北轍。對舊世界最熟悉的實體企業(yè)家，不必模仿消費互聯(lián)網(wǎng)的平臺玩法，而要采用“拉幫結伙”的方式，是要朋友多多的，敵人少少的，建立一個數(shù)字化產(chǎn)業(yè)組織，建立一家共生、共榮、共贏的產(chǎn)業(yè)組織，這本來也是實體企業(yè)家最擅長的方法。

產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)關系調(diào)整優(yōu)化了，灰狼群壯大了，淘汰了產(chǎn)業(yè)鏈市場中的落后生產(chǎn)力，頭狼企業(yè)也就壯大了，頭狼企業(yè)掙錢不是靠壓榨生態(tài)中的生產(chǎn)商、或中間商，而是生態(tài)壯大過程中增量蛋糕的再分利。這是真正的“利他”。而非消費互聯(lián)網(wǎng)很多平臺企業(yè)壓榨供應商的“利己”。

所以從個體研究規(guī)律的書稿全部被推翻，第三稿從灰狼群的產(chǎn)業(yè)組織的角度，重新寫了這本書。如同消費互聯(lián)網(wǎng)的平臺企業(yè)京東、拼多多、淘寶、天貓等，雖然都是平臺，但外在形態(tài)和商業(yè)邏輯都不同?；依侨盒纬傻拿恳粋€外在形態(tài)也同樣千差萬別，由3個主要的要素構成：

1.產(chǎn)業(yè)鏈不同的產(chǎn)業(yè)結構會影響灰狼群形態(tài)。

2.產(chǎn)業(yè)鏈外在的變化包括環(huán)境變化和其他數(shù)字生態(tài)的變化也會影響灰狼群形態(tài)。

3.頭狼企業(yè)自身的能力和所擁有的產(chǎn)業(yè)資源稟賦不同也會形成不同的產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)。

前兩者因素意味著外在環(huán)境限制了灰狼群形態(tài)變化，這是客觀性；第三者因素則是代表了頭狼企業(yè)的主動創(chuàng)造性，這是主觀能動性，這像硬幣的兩面，最終形成了千差萬別的灰狼群外在形態(tài)。因此灰狼群形態(tài)沒有一個模板，沒有辦法套用。 對我們而言，把三個黑箱子連續(xù)打開，就形成了一套數(shù)字時代、進行數(shù)字生態(tài)經(jīng)濟研究的方法體系。這個體系的特殊在于，過去產(chǎn)業(yè)組織原本屬于“中觀”產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究范疇，很少對其進行“微觀”成長和競爭的研究。其橫跨了產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學和微觀經(jīng)濟學、管理學相關知識，是一種“雜交”的基于生態(tài)和數(shù)字產(chǎn)業(yè)組織研究而成的方法論。我稱之為數(shù)字時代、數(shù)字生態(tài)研究的SSP分析范式。

過去很多人都在講“躍遷”，從工業(yè)時代到數(shù)字時代的躍遷，但沒有辦法講清楚躍遷的路徑和規(guī)律。這是因為研究的角度不對。工業(yè)時代和數(shù)字時代，都從個體成長去研究規(guī)律是研究不清楚的，數(shù)字時代從研究數(shù)字產(chǎn)業(yè)組織、從生態(tài)的角度出發(fā)才有可能找到答案。SSP分析研究范式，可以相對完整的、系統(tǒng)的幫助大家跳出傳統(tǒng)工業(yè)時代個體競爭的思維，從而“躍遷”到數(shù)字時代、思考生態(tài)競爭的路徑和規(guī)律的軌道上來。