我國企業(yè)服務(wù)行業(yè)的投資活躍度較高，且隨著數(shù)字化、信息化進(jìn)程加快，投資案例數(shù)和規(guī)模逐年增加。在投資人的眼中，有哪些值得分享的投資經(jīng)驗?zāi)? “新連接、創(chuàng)未來”，2021年4月17日，眾合云科品牌升級發(fā)布會上，寬帶資本合伙人劉唯先生為我們帶來《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資分享》，以下是劉唯先生在大會上的分享實錄。 大家好，我是寬帶資本的合伙人劉唯，寬帶資本是2006年成立的，是一個專注在技術(shù)和企業(yè)服務(wù)方向投資的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。我們于2015年投資了51社保，也基本上全程陪伴公司發(fā)展，并且與公司三位創(chuàng)始人一起推動這個公司逐漸成為一個行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。下面就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資，給大家做一個分享。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 蘊(yùn)藏巨大市場機(jī)會 實際上這個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資的話，也是最近幾年才變成一個比較熱的話題。中國真正的風(fēng)險投資興起應(yīng)該是在2005年，到2006年開始有比較多的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，那時候是美元為主，2010年人民幣開始興起，而這十多年主要是面向消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資。2015年之后整個技術(shù)和企業(yè)的投資變得能夠受到大家的關(guān)注。我們做這方面的投資做的比較早，在2008、2009年就開始在云計算方面布局。 過去十幾年我們一直圍繞著技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)服務(wù)投資。我自己每隔一段時間，都會做一下市場的比較，比如作為整個技術(shù)創(chuàng)業(yè)，或者是技術(shù)創(chuàng)新的龍頭，美國市場到底怎么樣？給大家分享一組數(shù)據(jù)，圖中是前20位的上市科技公司的情況，美國前20位的科技上市公司整個市值大概現(xiàn)在是11.3萬億美元，頭部公司是蘋果，現(xiàn)在是2.2萬億，同時還有四家公司是一萬億美元以上，包括微軟、谷歌、還有亞馬遜，這里面微軟是以企業(yè)服務(wù)為主，其他的蘋果、亞馬遜、臉書是以C端為主的業(yè)態(tài)，這幾家的市值加起來比較大。 而中國呢，特點(diǎn)也比較明顯，完全以C端為主，在中國上市的Top20公司里面16家是C端的公司，4家是B端的公司，4家中最大的是海康威視，大概是5000多億的人民幣，剩下的是中興、新東方這些典型的企業(yè)公司，他們加起來是一萬多億人民幣。 通過這個中美數(shù)據(jù)對比，我們認(rèn)為雖然現(xiàn)在差距巨大，同時也反映了中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有巨大的機(jī)會和潛力，2B的公司以前在中國很難見到100億美元以上的規(guī)模，不過現(xiàn)在有了，我們也能夠在港股和美股見到超過100億美元的2B科技公司。 所以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會。 三大因素驅(qū)動 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì) 關(guān)于整個驅(qū)動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幾個因素，首先我們認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新仍然是最重要的元素。當(dāng)前的時代背景下，我們現(xiàn)在完全有機(jī)會站在同一起步線跟全球的企業(yè)進(jìn)行競爭，包括歐美等發(fā)達(dá)國家。像在人工智能和大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，以及移動端上面，我們已經(jīng)在全球處于領(lǐng)先地位，這正驅(qū)動了我們很多新的產(chǎn)品形態(tài)和新的軟件形態(tài)，還包括企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的出現(xiàn)。 這一代的技術(shù)創(chuàng)新和上一代不一樣，現(xiàn)在是基于開放和共享的形態(tài)，大家不需要像10、20年前，那個時候的產(chǎn)品技術(shù)是封閉的，所以我們沒有辦法去接觸到那些國外領(lǐng)先的核心產(chǎn)品和技術(shù)。不過這一代技術(shù)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)所驅(qū)動的這個技術(shù)，開源開放就是一個最主要的核心，我們可以直接接觸和應(yīng)用最新的技術(shù)。當(dāng)然我們不能僅僅是拿來就用，我們要來源于開源，但是要高于開源，形成自身的技術(shù)能力。 第二個因素是大家都在提的人口紅利的消失，人口紅利的消失分為兩部分，第一個確實是新增人口變少，第二個是中國的勞動力人口，包括人的年齡都在逐漸往上移，這個會對整個無論是線上還是線下的消費(fèi)發(fā)生重大的影響。 還有一個現(xiàn)實是我們現(xiàn)在很難拿到增量的流量，流量紅利已經(jīng)沒有了，這倒過來影響到我們在C端的創(chuàng)業(yè)，獲客成本居高不下，沒有增量的流量，導(dǎo)致大家就在存量的流量里面進(jìn)行PK。 這就驅(qū)使大家必須尋找效率的提升，尋找創(chuàng)新的東西。 第三個是新生代更替。我們曾做過很多觀察，會發(fā)現(xiàn)上一代的企業(yè)管理者對于新東西的接受是挺難的，并且用新的產(chǎn)品，新的技術(shù)，去用云、移動化的管理工具和手段也是很痛苦的。但是他們目前也實際上在慢慢開始進(jìn)行時代交替，將公司交給下一代來管。而下一代自然而然就用新的技術(shù)和手段進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營和管理。 盈利模式分析 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)VS產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)盈利模式不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，先來看看消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的盈利模型是大U型。初期花的錢主要是在流量端獲客建立自己的品牌和建立自己的市場壁壘，通俗點(diǎn)講是燒錢，并且燒得非常厲害，要形成極大的頭部效應(yīng)。如果挺過了那個點(diǎn)，后面進(jìn)一步去尋求自己商業(yè)變現(xiàn)的機(jī)會，那時候有了定價權(quán)，主導(dǎo)價值的分配，就能迅速實現(xiàn)指數(shù)級的收入和盈利成長。 我自己有過一個案例，這家公司在運(yùn)營的前幾年從來沒有進(jìn)行過商業(yè)變現(xiàn)，那時候前幾輪大概就融了上億美金，而這些就只花在兩個方面，第一個是用戶，第二個就是產(chǎn)品。這個里面當(dāng)然也有資本的極力的支持，否則的話，根本跨不過去這個檻，后來他跑成功了，他的MAU是幾億的時候，別人可能只有幾千萬，在這個基礎(chǔ)上再變現(xiàn)就可以獲得極大的效益。 而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不一樣，技術(shù)公司初期的投資是在自己、在團(tuán)隊，公司的錢70%、80%花在人上面，這些人大部分是研發(fā)人員為主，可能70%是研發(fā)，30%是銷售和其他人員。當(dāng)公司進(jìn)入了規(guī)模成長以后，研發(fā)人員會相對比較固定，反而是業(yè)務(wù)前端的人開始擴(kuò)展，但是它的成長是有機(jī)成長，因此是一個相對合理的成長曲線，不可能出現(xiàn)指數(shù)級的成長。 其實我們也不希望看到企業(yè)服務(wù)公司有所謂的指數(shù)性的增長，因為企業(yè)服務(wù)公司，有一個合理的節(jié)奏，這特別重要。像SaaS公司規(guī)模比較小的時候，每年大概有百分之百的成長，如果形成規(guī)模以后，每年有50%～60%的成長，這個是非常好的成長曲線，你就不需要也不能去指望它每年漲兩三倍，不然這個公司會跑崩的。 從投資機(jī)構(gòu)眼中來看消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的比較，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的話客戶去做購買決策是理性的決策過程，有很多的公司的采購是標(biāo)準(zhǔn)的流程，這個決定了很多的產(chǎn)品領(lǐng)域不會出現(xiàn)一家壟斷的情況，就像招標(biāo)采購，如果全國只有一家招標(biāo)，這個市場就沒有了，在某一個賽道上肯定會有多個成功的企業(yè)，只是有的占比高一點(diǎn)有的占比低一些。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的很多創(chuàng)業(yè)者，他們在做創(chuàng)業(yè)的時候是有較為深厚的行業(yè)背景。眾合云科余總就是一個典型的例子，他在創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)是這個行業(yè)里面的專家。正因為他在那個領(lǐng)域是專家，他真正理解那個業(yè)務(wù)形態(tài)，所以才能更好做出企業(yè)級服務(wù)。 這個方向做起來很辛苦，但是成功的企業(yè)數(shù)量是不少的。 技術(shù)&數(shù)據(jù)驅(qū)動 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)會 從我們寬帶資本的角度來看，我們關(guān)注技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投資機(jī)會，大的主題有三個方向，一個是云計算、SaaS，一個是網(wǎng)絡(luò)安全，還有一個是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 云計算、SaaS是我們比較看好的，整個IT結(jié)構(gòu)向云遷移是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。因為整個IT結(jié)構(gòu)的變化，可能直接會影響到網(wǎng)絡(luò)安全的變化，所以我們在這個方向投入了不少精力。另外行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個類型，里面有服務(wù)政府的，也有服務(wù)于更細(xì)分的行業(yè)，它需要IOT的能力，需要數(shù)據(jù)、算法，甚至需要軟件產(chǎn)品化的能力。 下面再進(jìn)一步說一下，我們對于整個細(xì)分方向的一些大的看法。云計算是分層的，云計算的底層從硬件來說是計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)，這三塊兒它的關(guān)鍵詞就是Commodity，就是“商品”，他們在價值鏈里面的價值越來越弱。因為現(xiàn)在所有的硬件產(chǎn)品是靠著通用平臺和軟件來管理，就是SDX，實際上是通過通用的技術(shù)平臺把很多的傳統(tǒng)專有硬件的能力用軟件剝離出來和實現(xiàn)。 所做硬件設(shè)備的這些公司，在市場的價值越來越低，無論是做服務(wù)器，做網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備還是做存儲的。它的上游就控制了價值的分配。所以我們說做芯片的還是很強(qiáng)勢的，它掌握了價值鏈。 第三個我們來談?wù)勯_源開放，開源開放其實是一把雙刃劍。一方面它可以直接使用，但是直接基于開源能否做出一個好的企業(yè)級產(chǎn)品呢？因為能用的大家都能夠去用，做一些修改即可，所以說開源開放會讓很多的軟件在很多的領(lǐng)域里面難以形成有效的模式。 接下來我來談?wù)剛€人比較看重的SaaS。 SaaS過去幾年還是碰到了很多的壓力，從14年15年開始SaaS變得非常熱，但是17、18年以后發(fā)現(xiàn)這條路有點(diǎn)走不下去。有很多的公司做SaaS服務(wù)中小企業(yè)，靠大量的銷售或者是地推人員去賣這種小微企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)果整個投入產(chǎn)出不成正比，另外一個是在產(chǎn)品上面，大家的積累不夠。以致于最后 SaaS表現(xiàn)出來一些關(guān)鍵指標(biāo)非常不好，很多企業(yè)呈現(xiàn)無以為繼的狀態(tài)。 當(dāng)時之后大家就在思考哪些SaaS在中國可以起得更快一些，后來發(fā)現(xiàn)行業(yè)SaaS的話，可能近幾年就會迅速興起，事實也證明現(xiàn)在有的行業(yè)SaaS是做的非常不錯的。今天早上我還參加一個會，是地產(chǎn)行業(yè)的幾個頭部SaaS公司，他們就做的非常不錯。 他們的特點(diǎn)是因為這些公司在行業(yè)里面實際上已經(jīng)有了很長時間積累，并且在產(chǎn)品上面有很高的市占率了，他們有能力推動整個行業(yè)，從傳統(tǒng)的方式向SaaS轉(zhuǎn)型。其實SaaS在某一些形態(tài)底下是比傳統(tǒng)的產(chǎn)品有優(yōu)勢的，做SaaS可以實現(xiàn)上下游的連接，做SaaS可以把云端的集中化的處理能力，甚至包括一些算法的應(yīng)用做進(jìn)去，所以說在行業(yè)里面，最近也看到有一些機(jī)會。 另外再來看看中小企業(yè)和大企業(yè)中的SaaS，這兩方面都有成功的案例，像電商里面做的大部分是中小企業(yè)，現(xiàn)在還是屬于高速成長的階段，無論是做電商ERP，或者是電商里面做客服工具的，甚至電商里面做營銷的，成長都非常快。 至于大企業(yè)，除了傳統(tǒng)意義上的銷售能力，產(chǎn)品能力以外，現(xiàn)在碰到了一個很大的挑戰(zhàn)，就是產(chǎn)品化和大客戶個性化之間的矛盾的問題，因為你做SaaS，現(xiàn)在我們還是通過統(tǒng)一的一套產(chǎn)品提供給大客戶。最終怎么去解決這個問題？國外有很成功的例子去做平臺、做aPaaS，但是也只得益于整個公司有很大的基數(shù)和體量才行。至于中國有很多的SaaS公司現(xiàn)在體量可能就是幾千萬到個把億，是不是有能力去做PaaS平臺，并實現(xiàn)產(chǎn)品的重構(gòu)，都有很大的挑戰(zhàn)。 當(dāng)然還有SaaS+的機(jī)會，SaaS+交易，SaaS+TMC的， SaaS+金融、SaaS+服務(wù)，各種SaaS+在中國也是一個快速發(fā)展的商業(yè)形態(tài)。 除了SaaS，網(wǎng)絡(luò)安全也是最近幾年在投資上一個很重要的主題。 這個方面更多的是國內(nèi)的資本很關(guān)注，由于網(wǎng)絡(luò)安全法和業(yè)務(wù)特性的問題，該領(lǐng)域外資參與的不是特別高。這個行業(yè)比較特殊，體量不是那么大，從狹義上面來說也就是七八百億一年。不過隨著政策的推動和企業(yè)自身安全需求的迅速提升，推進(jìn)這個市場快速的增長，達(dá)到每年的年增長是20%。這個里面好的公司成長更高，好的公司年成長到了50%以上，相對來說也是比較容易的。 除了政策驅(qū)動以外，還有IT結(jié)構(gòu)的變化，讓整個傳統(tǒng)意義上的安全已經(jīng)不再適用了。消費(fèi)者去辦理業(yè)務(wù)的時候，都是通過移動終端進(jìn)行的，所以說移動化也是讓整個安全的需求變得無所不在。原來傳統(tǒng)意義是網(wǎng)絡(luò)安全，現(xiàn)在有很多安全是基于業(yè)務(wù)的，如交易里面的反欺詐，刷流水，薅羊毛這些其實都是安全領(lǐng)域里面的，所以說安全的范疇正在不斷拓寬。 還有一個驅(qū)動網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)發(fā)展的是算法和數(shù)據(jù)能力的提升，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全的技術(shù)是靠規(guī)則，而現(xiàn)在逐步演進(jìn)為行為分析，通過搜集回來各種各樣的行為數(shù)據(jù)信息，去分析風(fēng)險在哪兒、怎么管控，這里面更多的是數(shù)據(jù)和算法的應(yīng)用，這些驅(qū)動了網(wǎng)絡(luò)安全的迅速發(fā)展。 最后一個就是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。 剛才說電商里面實際上也是一個數(shù)字化的機(jī)會，電商里面延展到整個品牌和消費(fèi)品行業(yè)，是在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型做的比較快的。當(dāng)然也包括地產(chǎn)行業(yè)，這個里面有產(chǎn)品化的機(jī)會，也有所謂的這種非產(chǎn)品化，類似于平臺化的機(jī)會，之前有很多的公司在嘗試做中臺的東西，無論是數(shù)據(jù)中臺還是業(yè)務(wù)中臺，核心的也是想通過數(shù)字化的手段，從前端獲客建立自己的私域流量，更好的建立跟用戶的營銷，以及到后面的生產(chǎn)效率的提升。 這里面我們真正選擇的時候會集中選擇幾個大一點(diǎn)行業(yè)展開，其中地產(chǎn)是我們一直在看的，教育和零售包括線上線下打通是我們一直在看的，傾向于需求很剛性的領(lǐng)域。 當(dāng)然還有一個大的領(lǐng)域，我們覺得是有機(jī)會但是沒有特別多涉足，就是政府?dāng)?shù)字化，這個里面更多的是互聯(lián)網(wǎng)大廠、華為、中興這些機(jī)會，對創(chuàng)業(yè)公司挑戰(zhàn)較大。因為涉及到了綜合能力，如何去進(jìn)行項目的集成，如何去管理項目和現(xiàn)金流，這些都是一些大的挑戰(zhàn)。商業(yè)模式上偏傳統(tǒng)，要從這個里面突破的話，自身的能力需要很多的提高，傳統(tǒng)意義上做項目交付，做項目提成是一個挑戰(zhàn)性很高的活，這個是大家所去面對的。 以上就是我們自己在過去一兩年主要看的幾個投資領(lǐng)域，主要圍繞著云化、數(shù)字化、智能化的這些方向。我們認(rèn)為最終還是會有很多的機(jī)會把這些做出來的，原來一級市場見不到超過十億美金的企業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多。上市以后現(xiàn)在可以見到不少公司能值100億美金，這個是在兩年以前想象不到的，我覺得未來會更好。 好的，謝謝大家!