引言

都說產業互聯網是下半場、是藍海、是 剩下來不多好賽道里最靚的仔 ，也常有說TO B是慢生意、是做難但有價值的事，這幾年的泛泛概念幾度熱過之后，實體產業界對此頗有點霧里看花、不得其門而入之感。

本文試圖 戲說閑談，拆解一下產業互聯網和供應鏈金融的內核 ，并結合這些年的 滄桑實務，點到為止、微言大義 一下產業互聯網的任督二脈和供應鏈金融的罩門，供大家批評指正。

商業本質還是賣東西

遙想20年前大學畢業那年，有同學 歡喜雀躍地去P&G,亦有同學心情忐忑去地產 公司賣樓，想必后面的驚天逆轉的故事大家應該都猜到了吧。

真的是地產行業更代表著先進生產力、先進文化的前進方向抑或最廣大人民的根本利益？還是地產行業有更高的科技化、數字化水平或更強的互聯互通供應鏈協同能力？

很遺憾，以上都不是。

只是因為賣的東西不同，商業都是賣東西， 賣洗發水、沐浴露和賣凝結著70年使用價值且兼具投資屬性的大宗資產，一樣都是賣，勝負已經決定在起跑線上了 ，所以賣企業的投行和賣大宗資產的地產都是先天的好生意。

賣什么東西比怎么賣更重要。

產業互聯網賣什么？

大家不要被產業互聯網的各種5G、區塊鏈、數字孿生、ABCD等黑科技炫技和降本增效、網絡多邊效應、指數增長等話語迷惑了，這些更多都是 媒體圈粉的科普和讓企業掏錢的成本項。

固定資產再大也只是企業資產的一部分，企業資產盤子再大也只是行業產業的一份子，產業互聯網的偉大，是因為他 賦能和賣的是整個產業，分的是整個產業未來轉型升級拉高出來的溢價。 這絕對是個比投行、地產、互聯網都更好的大生意，能出其右的怕只有建國大業了。

此外，TO B先天地還擁有集中度更高、規模優勢更大、周轉更高頻、業務需求更穩定等優點。水深自然能養大魚， 未來在產業的浩瀚煙海里長大的巨鯨自然是要遠遠超過江河湖泊的魚蝦的。

產業互聯網的核心價值是什么？

一言以蔽之，12個字： 互聯共享、全局優化、協同創新。

數字化只是入門站站馬步 ，5G、區塊鏈、數字孿生、ABCD等也只是擺在道場邊架子上的十八般兵器，大部分是 以供觀瞻，需要時拿來比劃教學一下的教具 。

戚家軍的臨敵戰法和《紀效新書》 精髓都不是這些 。

盲人摸象如何能描述整體？更不可能傳達整體大于部分之和那部分更微妙的奧義。

我佛慈悲，智行圓滿，亦只能拈花微笑。

萬般變化，不離此12字真言

產業互聯網的任督二脈

任脈：分銷供應鏈

目標：環節少、效率高、庫存低、周轉塊、毛利降

督脈：生產供應鏈

目標：產能利用高、損耗低、庫存少、交付塊、毛利升

先任后督，順逆有講究

先任脈后督脈為順，反之為逆。

一方面，需求導向和買方市場使然，另一方面，C端正迎來百年大變局，新零售、新品牌、新營銷勢必會重新定義新制造。所以，工業互聯網同學稍安勿躁，請先場邊熱身，后面才到你上場。

練法：業務第一，埋頭才能出頭

業務是修煉服務的道場、是商業價值的源泉、是產業場景基礎 ，沒有足夠的交易量和份額，做個貿易商尚且舉步艱難，想號令產業互聯平臺更是無從談起。

當然，交易量、營收和份額 必須是真實的和有價值的 。

毛利太低的一般都是過個手，交易對手過于穩定的，一般也是拉了群長期共謀的伙伴；交易增長曲線過于平滑的，一般也多是要多少做多少，做出來的營收賬，而且這類業務還都健康得近乎奇葩，下游遲遲催不回的應收款一分沒有。

所以，業內不少靠有色、大宗等這類隔幾天簽一個三兩頁合同幾個億，貼錢讓熟人圈幫忖，買來賣去的幾百上千億，這種畫皮的五百強還不如去樓下街口開個煎餅鋪，勤勤懇懇做做早餐宵夜檔，更符合誠信公德、更有益社會蒼生吧。

練法：運維第二，學會滾雪球

很多平臺商也是源自貿易商，但不是所有的貿易商都能成功升級，中間的 差距主要就是運維 。

只 有運維，才能把很多 自然、偶發的一錘子買賣，變成系統批量地拉新引流、有復購、有推薦、有忠誠度的客戶資產 ，并且依托這些不斷增長的客戶資產 繼續深挖、延展出更多更高頻、更具粘性和價值的綜合服務體系 。

這個綜合服務體系恰恰就是平臺的基因和雛形。

練法：金融第三，心腎不交，百事難成

心火：產業轉型升級、降本增效

腎水：普惠供應鏈金融

沒有普惠供應鏈金融的產業都只是 圍繞幾個點利潤存量博弈，不僅慘烈，靠著這幾個點甚至都負擔不起轉型升級的基本投入。

普惠供應鏈金融的要義是在 不增加實質金融風險的前提下，通過1-2%的少量信息、技術、中間服務等投入，把產業鏈的平均融資成本降低8-10個點，同時實現供應鏈各主體的融資成本分擔相對合理化。

有了這 優化出來的6-8個點 才真正有希望能撬動起產業互聯網和工業4.0。否則，都是佛曰煮沙造飯，不僅飯做不好，可能把鍋都燒窿了。

此即心腎相交的重要。

練法：IT系統第四，兵器越怪，死得越快

貌似這些年大家對系統的 期望最高，誤解也最深 。 因為 大家都只想快速上路搞個頂配S版彎道超車，而不是先好好在駕校的老捷達上埋頭磨練技術。

好的系統確實是復雜度高、精細度高、自動化程度高的利器，但好的系統在市場上的恐怕連10%都不到，換句話說你 遇到1個對的人的代價是先碰到9個渣。 更悲催的還不是這個，而是我們 在業務具備規模、管理和流程漸趨穩定、運維真正成熟之前對于系統的需求是根本不靠譜的 ，幾乎就是怎么選都是錯， 乙方的失敗多是能力問題，尚可補救，甲方的失敗多是戰略管理問題，華佗難醫。

這么些年下來，我們遇到系統的問題都少有純粹的技術問題，類似：

1. 系統給誰用？內部自己用還是往行業輸出？

——典型戰略問題

2. 系統的邊界與分期開發？

——典型戰略問題again

3.本地/標準化還是saas/微服務化

——典型戰略問題again&again

4. 業務流程與權限設置？

——典型管理問題

5. 功能需求與開發優先級 ？

——典型管理問題again

6.......

真正的高手確是草木皆可為劍，內圣自然外王。只是， 高手都是幾十年從戰略、業務、管理的道場里埋頭修煉出來的，不是一兩年靠買兵器或研發兵器帶來的。

產業平臺構建一般性的五個步驟

一、入界宜緩，聚焦突破

選擇:上下游分散、鏈條長、毛利高、痛點多的行業

聚焦：行業聚焦、區域聚焦、品類聚焦

二、單品打爆，極致效率，運營正反饋

品類聚焦，從源頭到終端，把效率、份額和毛利做到極致，形成三者的正反饋。

三、訂單密度原則，穩步橫向擴張

達到足夠的訂單密度才一步步橫向擴展區域和品類、縱向往市場終端下沉，以訂單引領擴展、以運營支撐深耕。

四、打造核心能力，平臺水到渠成

上游貨源、下游交付永遠是供應鏈的核心七寸，逐步掌控上游貨源，逐步做透下游交付，著力打造規模流量和深度粘性，這樣的產業的樞紐地位和影響力才能支撐起產業互聯網平臺，向平臺轉型也自然水到渠成。

五、綜合賦能，深耕運營

綜合賦能：行業協會賦能、行業門戶網站賦能、行業數據庫賦能、物流倉儲賦能、行業saas賦能、物聯網/區塊鏈科技賦能、供應鏈金融賦能、產學研共創賦能等等。

深耕運營：推廣拉新、提升體驗、行業大促、交流共創等等。

供應鏈金融的罩門：貨的真假、倉的可控和司法執行

這幾年業內總結了三個供應鏈金融風控要點： 看得見、控得住、賣得掉 。近年業內大多還只是不同程度地解決了第一個“看得見”的問題。

問題是，

看得見就代表真相么？不信多去看看魔法表演。

看得到就代表伸手可控么？沒見過光天化日監控之下搶貨的么？

看得透就代表法院支持么？去看看各地法院各個不同的判例和執行結果、自求多福吧！

四流合一、可視化的這些東東產業老司機也都懂， 金融小書童們行走江湖還是要多敬畏產業老法師，一著不慎，前程盡毀。

所以，依托信息穿透、多方校驗固然能相對安全地做點平臺小微授信，但 不敢涉及巨量交易中動產的價值的供應鏈金融，怕是還沒入門。

因此，我們說 控得住和追得回才是真正的難點。貨的真假、倉的可控和司法執行才是供應鏈金融實操的關鍵罩門。

貨的迷思：真真假假，你真能相信他？

從生產線下線就開始盯貨，哪家金融機構能做到？從物流接貨到入倉檢驗入庫，多強的管控才能確保不被掉包？第三方驗貨的抽檢比例和檢測方法真靠譜嗎？誰能確保華強北沒有80塊的樣機一樣可以圓滿達標？

倉的迷局：云倉、第三方物流靠不靠譜？

先有云倉再發生業務，還是有了業務，再拓展云倉，這是個關鍵問題。

如果云倉跟業務攪在一起，尤其是為了便利，只做權利承接，不移倉監管，到時倉真是我們可控的么？

但脫鉤也一樣有問題， 沒有實際業務支撐的云倉拓展，這個錢我們準備好了燒么？

追還是不追，獨角獸的斯芬克斯謎題

自古家丑難外揚，您就算心大坦蕩，想替行業懲惡揚善、伸張正義，但投資人爸爸們準備好了嗎？大佬們一盤算，幾個億接棒的 下一輪投資人也都在如沐春風、相談甚歡的路上 ，何苦為了這幾千萬影響獨角獸們蒸蒸日上的發展大局呢？從精致利己、曲線救國而言，貌似也是這個理兒。

為什么 價值觀比錢對公司發展更重要 ，因為價值判斷會影響到公司的每一個思考、決策和行動的細節和末梢。

司法執行：民事還是刑事？貿易還是借貸？

所有關于戰略、模式和風控的美好預設和細致的工作，到了司法環節，通常都像是 先自澆一桶冰水。

民事還是刑事，想好了嗎？

聽說走刑事追索更直接、更快速，尤其對于資金暫時還未走逃出境的。倒也沒錯，但這年月，在沿海經濟重鎮， 沒有幾個億也沒有上面打招呼的都掛不上號 ，先一邊等著，公器豈能隨便私用，經偵大佬也好忙滴。

刑事搞不動，那還是走民事？敢問您掌握了多少客戶資產清單，能查封凍結些啥呢？這幾年目測做供應鏈金融的多自詡 金融創新前沿嬌子， 言必稱四流合一、閉環自償 ，普遍不屑于像小貸一樣精細盤查客戶的家庭相關信息與資產，更少有實質追加擔保的。 第一波追索抓不住實質，后面就是一兩年慢慢去訴，最后能受償多少也是聽天由命了。

風控與業務的悖論

固然， 沒經歷過貸后煎熬的不配做貸前風控 ，但即便痛定思痛，各種管控措施都加上了，且不說巨高的操作成本，這么多環節的介入，貿易操作幾乎已經不再是此前的貿易方式，能有幾個業內客戶能長期、全套地配合呢？ 沒有客戶接受的風控，再安全又有什么意義呢？

傳遞信用還是生成信用？

我們經常戲稱目前依托核心企業傳遞信用的供應鏈金融模式是 太陽系模式 。有太陽照射，才有信用，沒有太陽照射，就沒有信用，哈哈，是不是很像星爺跟羅家英比劃手電筒發明的經典橋段。我們其實做的 只是搬運工或黃牛黨。

星空模式：星途與未來

真正產業交易場景的 信用生成才應是供應鏈金融真正的要義和我輩使命。

廣大中小企業主體加上廣泛、頻繁、真實的交易鏈接和交易場景中的動產價值這些才是真正支撐起實體經濟運作的。如果這些 第一真實都沒法核定信用，反而要依靠少數核心企業評級和作為經濟活動副產品的不動產評估的信用 ，這恰恰說明我們目前的金融體系是多么的落后和無知。好比， 滿朝文武、朝朝暮暮虔誠禮拜佛像，卻讓真正無數的釋迦牟尼安坐陋巷無人問。

人間不該一直如此荒謬。

實現星辰大海的三個支柱

一、倉單

物權化、法定憑證化、電子化的倉單 才是完整意義上的真實世界商品的替代物，沒有司法強力保障的區塊鏈、四流合一、lot實時監控這些數字孿生都只是信息，法律意義上都只是舉證之一，到了倉單，才 首次在法律意義上真正完成了真實世界商品的數字孿生。

而且，只有 真正錨住實物 的倉單，才能徹底把各種虛構的交易與真實四流合一的交易區分開， 不先完成魚龍混雜的清場，如何能讓美好的供應鏈金融平安降臨人間?

二、商票

票據法畢竟比合同法規范效力更強 ，抗辯空間更少。ECDS系統也是目前最成熟的一套全國性系統。商票也是逐步建立企業自身信用體系的最直接的抓手。

所以， 商票理應和倉單一起成為供應鏈金融體系的兩大最核心的構建。

三、保險

行外人一般比較難理解，風險管理人對于保險白衣騎士的真心熱愛。

唯有保險才有 金融風險的一票兜底權 ，也是金融風險管理領域，大家最喜聞樂見的看門人（真不是監管機構），平臺小微授信可以有大數定律來精算保費，在途在倉的商品也可以通過核保來化解貨物真假、盜搶、滅失、受損等諸多風險。

所以， 架起產業場景和金融資本之間信任橋梁的最終定海神針，只能是保險。