4月25日消息，在以“加速度”為主題的“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”上，硬之城CEO李六七發(fā)表了《以BOM為驅(qū)動(dòng)的電子產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同》的主題演講他表示，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是產(chǎn)業(yè)協(xié)同，而產(chǎn)業(yè)協(xié)同的核心是做好“兩控”，即控系統(tǒng)和控供應(yīng)鏈。

據(jù)李六七介紹，硬之城在做的是柔性供應(yīng)鏈+柔性生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，自身是一個(gè)為中小硬件制造企業(yè)提供智能化的BOM元器件供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，“BOM服務(wù)”是電子制造企業(yè)協(xié)同的“驅(qū)動(dòng)因子”。

“本質(zhì)上，我們其實(shí)做了幾件事，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈做了柔性供應(yīng)商加上柔性生產(chǎn)，即標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和智能化，整個(gè)系統(tǒng)里面最終要實(shí)現(xiàn)的是全智能化。”李六七介紹道，“通過(guò)柔性供應(yīng)鏈，整合大量的供應(yīng)商，把供應(yīng)商的貨先鋪到硬之城的倉(cāng)里，通過(guò)智能系統(tǒng)做反向和柔性供應(yīng)鏈，整合大量下游的貼片廠做系統(tǒng)協(xié)同，做云端工廠或者是柔性工廠，從而實(shí)現(xiàn)前端用戶只需提交一個(gè)BOM表，系統(tǒng)即可完成各個(gè)主要環(huán)節(jié)的流通，最終拿到貼片。”

李六七認(rèn)為BOM服務(wù)核心好做好三件事“足夠?qū)捛矣懈?jìng)爭(zhēng)力的SKU”“縱深數(shù)據(jù)和AI技術(shù)”“完整項(xiàng)目交付”，相較而言單品類突破對(duì)產(chǎn)業(yè)主體的穿透力和抓力不夠，難驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同。

同時(shí)，李六七說(shuō)，疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的加速作用，在硬之城的數(shù)據(jù)上也得到了驗(yàn)證。

“除了1、2月份沒(méi)法開(kāi)工，從3-4月份整個(gè)用戶的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和訂單的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都是非常好的，3月份我們達(dá)到同期同比增長(zhǎng)接近100%，4月份的數(shù)據(jù)剛剛出來(lái)，達(dá)到了同期增長(zhǎng)的120%，翻倍還多一些。”他說(shuō)道。

據(jù)了解，“2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云峰會(huì)”是一次12小時(shí)不間斷的線上峰會(huì)，于4月25日10:00-22:00舉行。峰會(huì)以“加速度”為主題，分“對(duì)話資本”“新基建看點(diǎn)”“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”“數(shù)據(jù)中臺(tái)”“玩轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷”“供應(yīng)鏈突進(jìn)”“先行城市”等環(huán)節(jié)，聚集30余位行業(yè)大咖，共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)之道。

硬之城CEO李六七

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講主要內(nèi)容：

李六七： 歡迎億邦峰會(huì)的各位同學(xué)，大家上午好！

我是硬之城的創(chuàng)始人李六七。今天我跟大家分享的是電子產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，背景是電子品的生命周期及其關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)周期縮短，電子制造企業(yè)希望更快更好更高質(zhì)量，更低成本將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，要求產(chǎn)業(yè)從業(yè)者必須構(gòu)建電子產(chǎn)業(yè)鏈里協(xié)同的創(chuàng)新機(jī)制，才能提高各個(gè)生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)以及整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，這就給了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)很好的發(fā)展前提和基礎(chǔ)。今天我就圍繞電子制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟大家分享一下我對(duì)產(chǎn)業(yè)協(xié)同的看法。

今天的主題是以BOM驅(qū)動(dòng)的電子產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。BOM是做完一個(gè)東西要出電子采購(gòu)清單，在行業(yè)里我們叫做BOM清單，簡(jiǎn)單理解為就是電子物聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)清單。

硬之城是為中小電子制造企業(yè)提供智能化BOM元器件供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，我們?yōu)橹行⌒偷碾娮又圃炱髽I(yè)提供元器件的一站式交付和供應(yīng)鏈服務(wù)，讓中小型企業(yè)擁有中大型企業(yè)一樣的供應(yīng)鏈服務(wù)能力，這是我們?cè)谧龅氖虑椋@屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里的一個(gè)賽道。

我理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心是產(chǎn)業(yè)協(xié)同，有三個(gè)基本的前提，數(shù)字化，作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者，要想做產(chǎn)業(yè)協(xié)同要做三件事：一是對(duì)這個(gè)行業(yè)賽道進(jìn)行數(shù)據(jù)化，經(jīng)常很多人都會(huì)講數(shù)據(jù)化，我們要看數(shù)據(jù)化的深度和基礎(chǔ)。二是產(chǎn)業(yè)協(xié)同的系統(tǒng)，把協(xié)同系統(tǒng)作為產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，里面有三大主體，產(chǎn)業(yè)里的需求方，在元器件領(lǐng)域里就是電子制造企業(yè)，平臺(tái)協(xié)同方，產(chǎn)業(yè)里的生產(chǎn)加工的，這個(gè)協(xié)同需要平臺(tái)方提供高度協(xié)同的系統(tǒng)。三是怎么驅(qū)動(dòng)三個(gè)主體跟你一起做產(chǎn)業(yè)協(xié)同的事情，必須要有驅(qū)動(dòng)因子，驅(qū)動(dòng)因子在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里每個(gè)賽道每個(gè)行業(yè)是不一樣的，但有共通的點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里的核心痛點(diǎn)解決方案就是驅(qū)動(dòng)因子。

比如說(shuō)元器件領(lǐng)域，我們認(rèn)為電子制造企業(yè)以及貼片生產(chǎn)加工以及流通環(huán)節(jié)有一個(gè)最核心的痛點(diǎn)，就是整個(gè)BOM的元器件交付，如果有公司能提供BOM完整的解決方案，這個(gè)產(chǎn)業(yè)協(xié)同從業(yè)者就找到了驅(qū)動(dòng)因子，可以驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)賽道里的三大主體。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同的核心是什么，在我看來(lái)要控兩個(gè)，一個(gè)是控系統(tǒng)，一個(gè)是控供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈每個(gè)賽道不一樣，硬之城所在的賽道我們叫電子產(chǎn)業(yè)鏈，它的核心玩法和驅(qū)動(dòng)是什么樣的，我是怎么控供應(yīng)鏈，怎么控系統(tǒng)以及怎么打造驅(qū)動(dòng)因子的。

這張圖是硬之城核心的協(xié)同圖，左邊是用戶，叫硬件制造企業(yè)，這是需求端，硬件制造企業(yè)做完硬件設(shè)計(jì)以后提供的是BOM清單，也就是物料清單，通過(guò)智能的BOM系統(tǒng)，硬件公司做完硬件BOM設(shè)計(jì)以后，出來(lái)的報(bào)表是工程師語(yǔ)言的表，是不規(guī)范的，用功能描述的表，跟采購(gòu)所需要的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)表是不一樣的，這兩個(gè)之間需要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化，這里需要做三件事：

一是既然要做整個(gè)BOM的一站式交付，意味著必須要有足夠?qū)挼腟KU，要做大量上游資源的整合和商品數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)，需要整合幾千家上游的供應(yīng)商，把這些供應(yīng)商的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化之后清洗到我的數(shù)據(jù)庫(kù)，形成標(biāo)準(zhǔn)的商品數(shù)據(jù)庫(kù)。

二是相互之間做語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化，做另外一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，就是產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，要把行業(yè)里所有的SKU做到最小的結(jié)構(gòu)化，最小顆粒度的數(shù)據(jù)到整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)里。比如說(shuō)一個(gè)型號(hào)BC807會(huì)對(duì)應(yīng)多少電壓多少電流，全部要結(jié)構(gòu)化，再加上算法，NRP的技術(shù)，工程師的BOM工程表和采購(gòu)表可以相互之間自由轉(zhuǎn)化，意義在于讓整個(gè)BOM的處理效率提升一個(gè)數(shù)量級(jí)，10倍以上。

以前這個(gè)BOM處理需要1-3天，現(xiàn)在可以做到3個(gè)小時(shí)以內(nèi)，效率進(jìn)一步提升。智能系統(tǒng)處理完BOM之后客戶就會(huì)下訂單，我們會(huì)有兩個(gè)倉(cāng)支撐交付，云倉(cāng)和FBA倉(cāng)，這個(gè)庫(kù)存在供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)里，數(shù)據(jù)接入我們的體系云倉(cāng)，F(xiàn)BA倉(cāng)是亞馬遜的概念，先讓供應(yīng)商把他的貨鋪到我的倉(cāng)庫(kù)，等有訂單的時(shí)候我們統(tǒng)一做交付，BOM下完訂單以后我們有云倉(cāng)和FBA倉(cāng)共同完成交付，BOM表配完之后我們會(huì)把整個(gè)BOM的物料直接運(yùn)到貼片廠生產(chǎn)加工，用戶就拿到了半成品或者成品叫PCBA板，貼完元器件的模塊或者是成品。

這個(gè)流程以前一個(gè)硬件的制造企業(yè)需要通過(guò)把BOM拆成很多家去供應(yīng)，找很多供應(yīng)商完成供應(yīng)，完成供應(yīng)之后再找貼片廠做生產(chǎn)加工，每一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)不是再一個(gè)系統(tǒng)完成的，每個(gè)節(jié)點(diǎn)是斷裂的，再加上采用的方式是低效的，比如說(shuō)人工處理BOM，人工工程師的BOM變成采購(gòu)BOM，人工的詢報(bào)價(jià)，人工尋找貼片廠完成貼片，再完成生產(chǎn)加工的過(guò)程，效率非常低下，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是斷裂的，這是傳統(tǒng)的方式。

通過(guò)我們系統(tǒng)完成之后，一個(gè)用戶只要給他BOM表上傳到我們的BOM系統(tǒng)，中間BOM的成本核算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、成本降低再到元器件的采購(gòu)和生產(chǎn)加工都在系統(tǒng)里統(tǒng)一完成，最終拿到的是半成品或者成品，再一個(gè)系統(tǒng)完成的時(shí)候效率提升了數(shù)十倍，是一個(gè)數(shù)量級(jí)的。給我們未來(lái)打下了很好的基礎(chǔ)，這里核心做了兩件事，第一是我們做了柔性供應(yīng)鏈，整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)腔谛枨蠛陀唵巫龇聪蚬?yīng)鏈的，再通過(guò)智能化做柔性供應(yīng)鏈。第二是我們做了柔性生產(chǎn)，整合了大量下游的貼片廠，比如說(shuō)做醫(yī)療的，做汽車電子的，做消費(fèi)級(jí)的，做高端、中端和低端的，做大批量、小批量的，不同定位的貼片廠統(tǒng)一接入到我的系統(tǒng)里，用戶進(jìn)來(lái)以后我們會(huì)給他推送到對(duì)應(yīng)的貼片廠做更精準(zhǔn)的生產(chǎn)加工，我們做的是柔性生產(chǎn)的事情。

本質(zhì)上來(lái)講我們其實(shí)做了幾件事，我們對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈做了柔性供應(yīng)商加上柔性生產(chǎn)，本質(zhì)上是標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和智能化，整個(gè)系統(tǒng)里面最終要實(shí)現(xiàn)的是全智能化的，用戶提交一個(gè)BOM表，我們系統(tǒng)自動(dòng)完成各個(gè)主要環(huán)節(jié)的流通，最終拿到的是貼片，所有的環(huán)節(jié)都是智能化完成的。這是硬之城怎么在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做產(chǎn)業(yè)協(xié)同的，柔性供應(yīng)鏈會(huì)整合大量的供應(yīng)商把它的貨先鋪到我的倉(cāng)，通過(guò)我們的智能系統(tǒng)做反向和柔性供應(yīng)鏈，整合大量下游的貼片廠做系統(tǒng)協(xié)同，我們做了云端工廠或者是柔性工廠。

今年是比較特殊的年份，我們一直在反思疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底起了什么樣的作用，整個(gè)疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是加速的過(guò)程，加速了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在硬之城的數(shù)據(jù)上也得到了驗(yàn)證。除了1、2月份沒(méi)法開(kāi)工，從3-4月份整個(gè)用戶的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和訂單的數(shù)據(jù)表現(xiàn)都是非常好的，3月份我們達(dá)到同期同比增長(zhǎng)接近100%，4月份的數(shù)據(jù)剛剛出來(lái)，達(dá)到了同期增長(zhǎng)的120%，翻倍還多一些，我們一直在反思到底是什么原因會(huì)加速，這個(gè)行業(yè)里我們分析了兩點(diǎn)原因：

第一，加速了線下轉(zhuǎn)線上的過(guò)程，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身是線上化率比較低的B端生意，疫情大大加速了線下轉(zhuǎn)線上。

第二，供應(yīng)鏈，疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)影響最大的是供應(yīng)鏈的波動(dòng)和問(wèn)題，讓供應(yīng)鏈的波動(dòng)更頻繁，問(wèn)題更多，這種情況意味著傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈遇到的問(wèn)題會(huì)更多，作為用戶來(lái)講要面臨的問(wèn)題會(huì)更多，對(duì)整體供應(yīng)的訴求會(huì)變得更加強(qiáng)烈，恰巧硬之城作為BOM一站式供應(yīng)，供應(yīng)的效率和供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性來(lái)講有天然的優(yōu)勢(shì)，也加大了用戶對(duì)硬之城的依賴。這兩個(gè)原因是對(duì)電子元器件領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)加速的兩個(gè)核心要素。

今年其實(shí)是非常特殊的年份，疫情經(jīng)歷了四個(gè)多月的時(shí)間，給各個(gè)行業(yè)造成了不同的困擾，電子產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是利大于弊的產(chǎn)業(yè)，借此機(jī)會(huì)希望告訴所有的創(chuàng)業(yè)者，所有的投資人以及所有的聽(tīng)眾，希望我們都能著眼未來(lái)，大膽行動(dòng)，穿越周期。

謝謝大家。

裘然： 感謝六七，希望你們可以穿越周期。

下面邀請(qǐng)姚亞平對(duì)六七的項(xiàng)目做一系列的溝通和點(diǎn)評(píng)。亞平是我多年的老友，益師益友的兄弟，我是他帶入這個(gè)行業(yè)的，亞平當(dāng)年在百度的時(shí)候就投資了安居可和去哪兒，之后出來(lái)一直在高原資本，高原就是投了360的，之后自己又創(chuàng)立了沸點(diǎn)資本，好久沒(méi)見(jiàn)你了，看來(lái)你在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里也有很多的心得，很高興能在這兒見(jiàn)到亞平，請(qǐng)亞平對(duì)硬之城從投資人的角度做一下點(diǎn)評(píng)，也談一下自己對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的看法。

姚亞平： 謝謝裘然，謝謝鄭老板給機(jī)會(huì)，跟硬之城六七總交流。我們作為投資人一直是行業(yè)學(xué)習(xí)的角色，創(chuàng)新角度來(lái)講永遠(yuǎn)是創(chuàng)業(yè)者走在最前面，大家在探路，我們希望找到跟我們有共同價(jià)值觀和共同判斷的創(chuàng)業(yè)者，能一起跑路。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)我們也覺(jué)得今天是非常好的時(shí)間點(diǎn)，疫情逼迫大家改變了一次生活習(xí)慣，十幾年前中國(guó)的電商也是因?yàn)榉堑溟_(kāi)始崛起的，非典導(dǎo)致在鼎好賣光盤的劉強(qiáng)東不能站柜臺(tái)了，不得不自己寫一個(gè)電商平臺(tái)，把自己的刻錄光盤通過(guò)網(wǎng)上來(lái)賣，改變了用戶習(xí)慣，那兩個(gè)月賣出去了很多光盤，他看到了機(jī)會(huì)，造就了一個(gè)新的時(shí)代。中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到了這樣的時(shí)候，并不僅僅因?yàn)橐咔椋钦麄€(gè)世界隨著這樣的方式在轉(zhuǎn)。

從我們自己對(duì)這個(gè)行業(yè)的邏輯結(jié)構(gòu)角度來(lái)講，從消費(fèi)者到面對(duì)消費(fèi)者的商家，面對(duì)消費(fèi)者商家供貨的供應(yīng)鏈到給供應(yīng)鏈供貨的廠商，到給廠商供貨的供應(yīng)鏈，從左到右的鏈條隨著互聯(lián)網(wǎng)的延伸逐步被互聯(lián)網(wǎng)化改造了。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在2000年，是很好的機(jī)會(huì)，所有能被互聯(lián)網(wǎng)改造的行業(yè)都是在供需關(guān)系出現(xiàn)了迭代的時(shí)間點(diǎn)，比如說(shuō)供過(guò)于求的時(shí)間點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)才會(huì)有機(jī)會(huì)，今天所有講的2C互聯(lián)網(wǎng)大家已經(jīng)不用懷疑了，2C互聯(lián)網(wǎng)里互聯(lián)網(wǎng)能有機(jī)會(huì)也是因?yàn)樯唐肥枪┻^(guò)于求了。

如果京東在1988年的時(shí)間點(diǎn)出現(xiàn)，在上面賣電視機(jī)，跟電視機(jī)廠商說(shuō)我把全中國(guó)6億網(wǎng)民都集中在互聯(lián)網(wǎng)上了，給大家賣便宜點(diǎn)的電視機(jī)，電視機(jī)廠說(shuō)什么？你有電視票嗎？不好意思，后面排隊(duì)去，生產(chǎn)不出來(lái)，那是供小于求的時(shí)間點(diǎn)，電視機(jī)廠商不需要你在網(wǎng)上幫它賣，本來(lái)就供小于求，生產(chǎn)不出來(lái)。

今天所有的2C互聯(lián)網(wǎng)里大家已經(jīng)改造的足夠多了，一百年前大家上7天班不用休息，各位年輕的時(shí)候一定經(jīng)歷過(guò)上6天班休息1天的時(shí)候，小時(shí)候上課一定經(jīng)歷過(guò)大小周末，上5天半班休息1天半，現(xiàn)在上5天休息兩天，你敢不敢想在有生之年還經(jīng)歷過(guò)需要上兩天班休息5天，各位一定會(huì)經(jīng)歷，今天在德國(guó)和以色列工作時(shí)間就是差不多一周30個(gè)小時(shí)，3天半的時(shí)間，隨著生產(chǎn)率的發(fā)展各位一定會(huì)經(jīng)歷這樣的狀況。

2C互聯(lián)網(wǎng)所有消費(fèi)者都已經(jīng)上網(wǎng)了，今天所有電價(jià)都已經(jīng)上網(wǎng)了，隨著淘寶、拼多多的努力，現(xiàn)在逐步就可以改造成這邊的機(jī)會(huì)變得越來(lái)越少了，效率已經(jīng)足夠高了，機(jī)會(huì)隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈推到給淘寶供貨的人，給淘寶商店供貨的商店和給淘寶商店供貨的廠家也需要被改造了，必然提到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智能制造，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這個(gè)其實(shí)是兩端，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和智能工廠這兩點(diǎn)我都有做投資。

剛才嘉賓群里討論誰(shuí)能把工廠變成柔性的企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)誰(shuí)就會(huì)有機(jī)會(huì)，我同意，大家從不同角度生產(chǎn)，我們判斷機(jī)會(huì)主要是通過(guò)四點(diǎn)，從宏觀角度來(lái)講看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司是不是改變了產(chǎn)業(yè)的格局，把原來(lái)的供給和需求市場(chǎng)重新再造了一遍，或者創(chuàng)造出來(lái)原來(lái)沒(méi)有的市場(chǎng)，本質(zhì)來(lái)講就是供需關(guān)系的市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)非把原來(lái)市場(chǎng)改變了一下，原來(lái)中國(guó)400個(gè)城市，每個(gè)城市有一份報(bào)紙，北京人不看《羊城晚報(bào)》，上海人不看《北京晚報(bào)》，每個(gè)報(bào)紙都養(yǎng)了400個(gè)人，全中國(guó)400個(gè)城市只看今日頭條，報(bào)紙變成今日頭條，原來(lái)中國(guó)有400個(gè)城市每個(gè)城市都有自己的電視臺(tái)，各種衛(wèi)視，今天400個(gè)城市只看愛(ài)奇藝和騰訊視頻，同樣變成了互聯(lián)網(wǎng)視頻創(chuàng)造了新的市場(chǎng)，拼多多、淘寶、抖音創(chuàng)造了新的供給市場(chǎng)需求。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也一樣，需要公司可以改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局，原來(lái)大家都在華強(qiáng)北買電子商品，現(xiàn)在硬之城創(chuàng)造出來(lái)一個(gè)獨(dú)特的買賣場(chǎng)景，改變了產(chǎn)業(yè)鏈的采購(gòu)和買賣習(xí)慣，這是公司可以起來(lái)的第一位。怎么判斷是不是提高了整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率和效率，提高了整個(gè)行業(yè)的規(guī)模，原來(lái)做小買賣的時(shí)候從來(lái)沒(méi)有想到一個(gè)小買賣開(kāi)在店下可以照顧三條街的生意，到淘寶上開(kāi)店了之后發(fā)現(xiàn)可以照顧400個(gè)城市的生意，提高了整個(gè)行業(yè)的規(guī)模，改變了行業(yè)格局。

第二，是不是改變了產(chǎn)業(yè)鏈單元上利潤(rùn)的分配，原來(lái)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里有五級(jí)，生產(chǎn)商、供應(yīng)鏈到批發(fā)到物流，是不是改變了產(chǎn)業(yè)鏈利益分配的格局，判斷這個(gè)事兒有兩點(diǎn)，是掙省出來(lái)的錢還是搶出來(lái)的錢，省出來(lái)的錢，原來(lái)通過(guò)自己提高效率省出來(lái)錢，你沒(méi)有改變別人的利益格局，改變了自己的利益格局。搶出來(lái)的錢是本來(lái)你不是干這個(gè)事兒的今天干要這個(gè)事情，本來(lái)只是批發(fā)商，現(xiàn)在做了更上游，是不是擁有溢價(jià)能力，是不是可以持續(xù)提高利潤(rùn)率。

第三，是不是解決了哪些用戶的痛點(diǎn)，降低了成本，提高了效率，自己公司是不是有持續(xù)的增長(zhǎng)，用戶痛點(diǎn)和用戶需求擺在那里，只是你有沒(méi)有發(fā)掘出來(lái)，用戶的需求和市場(chǎng)不是被創(chuàng)造出來(lái)的，而是你的模式放到那兒之后用戶需求自然就出現(xiàn)了，這三點(diǎn)是看一個(gè)行業(yè)公司希望能擁有的。

附加一點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絕大多數(shù)公司做的都是微笑曲線最底部的事情，左邊是研發(fā)，右邊是市場(chǎng)和銷售，中間是生產(chǎn)和批發(fā)，判斷一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司能不能成大氣候，投資行業(yè)每個(gè)人都覺(jué)得自己判斷是對(duì)的，絕大多數(shù)人都不認(rèn)同，投資這個(gè)事情永遠(yuǎn)都是自己獨(dú)立的判斷，跟絕大多數(shù)人不一樣，如果所有人都認(rèn)同你的判斷你沒(méi)有辦法掙到別人掙不到的錢。

我自己的判斷是希望產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給產(chǎn)業(yè)鏈條里絕大多數(shù)的從業(yè)者一個(gè)機(jī)會(huì)，把你自己從生產(chǎn)制造和批發(fā)微笑曲線的最底層向利潤(rùn)率最厚的地方延伸，換句話說(shuō)如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者沒(méi)有辦法通過(guò)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)前端直接面向用戶或者是繞過(guò)某一部分的利潤(rùn)單元，你就不可能掙到更多的錢。

硬之城的六七總講的很好，突出了三點(diǎn)，第一是柔性的供應(yīng)鏈，第二是整合下游的貼片廠，第三是通過(guò)BOM一站式的供應(yīng)形成用戶依賴，這幾點(diǎn)硬之城做的非常好，BOM一站式的供應(yīng)是通過(guò)柔性供應(yīng)鏈和整合下游貼片廠形成的，這是做對(duì)了成功產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步，整合柔性的供應(yīng)鏈和下游廠商只完成了一個(gè)整合的事情，是不是有助于提高利潤(rùn)率是必然的，非常有助于利用利潤(rùn)率，這個(gè)事很容易出現(xiàn)供應(yīng)鏈比較多的公司，比如家具廠商。

舉個(gè)例子，家里裝修會(huì)發(fā)現(xiàn)床從一個(gè)店里拉，沙發(fā)從另一個(gè)店里拉，水泥沙子從C店里拉，白灰從另外一個(gè)店里拉，有十幾個(gè)供應(yīng)商，油漆又從一個(gè)供應(yīng)商拉，在城市里都市配送一次的成本200塊，有50個(gè)供應(yīng)商，每配送一次就是50×恩200，今天硬之城做的事情是50個(gè)供應(yīng)商每個(gè)人付200塊的配送費(fèi)太貴了，你們都把東西預(yù)計(jì)好，我告訴你們需求有多少，你們把東西提前放在我的倉(cāng)里，一次性給要裝修的這家送過(guò)去，只付一次200塊的配送費(fèi)，對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的格局是有改變的，把產(chǎn)業(yè)鏈的成本降低了，效率提高了，這個(gè)整合相對(duì)松散，通過(guò)模式做創(chuàng)新。

再下一步我對(duì)硬之城有兩個(gè)建議，第一，更深一步提高各個(gè)貼片廠的效率，比如說(shuō)我們做了這樣的工廠和整合，有沒(méi)有對(duì)下游整個(gè)貼片廠的生產(chǎn)效率提高和生產(chǎn)成本降低，還有給它增收，這三點(diǎn)有更好的提升，如果沒(méi)有更好的提升意味著整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)鏈條沒(méi)有改變整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)鏈條，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)格局略改變了一點(diǎn)，創(chuàng)造了新的市場(chǎng)，省了一部分效率，但沒(méi)有改變產(chǎn)業(yè)鏈條里應(yīng)該有的分工。

第二，硬之城從微笑曲線的兩頭要么往上游生產(chǎn)設(shè)計(jì)，要么是ODM方面，要么更面對(duì)用戶，這兩點(diǎn)是對(duì)一個(gè)公司下一步增加自己利潤(rùn)率的機(jī)會(huì)。當(dāng)然公司都不是就應(yīng)該面對(duì)這樣的機(jī)會(huì)，亞馬遜90年代就是賣書的網(wǎng)站，想不到自己能變成賣3C的，也想不到自己能是做云的，這都是公司在戰(zhàn)斗過(guò)程中一步步看到的機(jī)會(huì)。

李六七： 感謝亞平總給的兩個(gè)建議，我們?cè)倬€下交流吧。姚總總結(jié)的非常到位，更多的是做柔性供應(yīng)鏈和柔性生產(chǎn)結(jié)合起來(lái)，BOM一站式作為驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，亞平總提到了兩個(gè)問(wèn)題，第一是有沒(méi)有提升效率和提升收入，效率肯定提升了，有貼片廠跟我合作，跟它之間用戶的轉(zhuǎn)化率提升了10倍，一個(gè)貼片廠以前沒(méi)有接受我們服務(wù)的時(shí)候跟用戶之間的轉(zhuǎn)化率只有2-3%，跟我們合作之后，接受我們賦能之后，他們用戶的轉(zhuǎn)化率提升到20-30%，B端用戶帶來(lái)的收入很高，凈利潤(rùn)有幾十上百萬(wàn)。

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