關鍵詞：產業互聯網 存量與增量 互聯網的分類 小b企業服務幾個 2B 坑

目錄

存量時代的產業互聯網

產業的互聯網

產業流通互聯網

產業服務互聯網

屌絲的產業互聯網

美國對標坑

數字化改造坑

賽道坑

復利-產業互聯網滾雪球

“中國進入了存量時代，To B產業互聯網的黃金時代就來了。 ”衛哲

不知不覺，2019即將進入尾聲，互聯網大廠辭工，毒角獸凋零倒閉。

資本大佬如張磊、包凡、朱嘯虎、衛哲等卻在各路年會上發聲， 看好 企業數字化轉型 ，押注產業互聯網 ，垂直B2B陸續獲10億級大額融資 。

2020是產業互聯 網最危險的一 年？ 還是最值得耕耘的一年？

大佬有大佬的角度，屌絲扯屌絲的犢子。

從增量消費互聯網，到存量產業互聯網

我國互聯網的發展，始于C端消費領域，我們可以感受到的是消費的極大便利。

淘寶京東拼多多手機逛商城、支付寶、微信移動在線支付、頭條抖音殺時間帶貨、各路消費貸款更是極大的“挖掘”或是“創造”了各種消費需求。

消費互聯網的發達程度，從一個直觀數據就能窺豹一斑。

“2018 年，中國包裹數量為 507 億個 ，超過美、日、歐等發達經濟體總和。 ”

燃鵝，消費互聯網幾乎已經發展到頂了，互聯網再也難以找到所謂“風口”級的新增長點。

經濟 進入存量時代。

隨著全球經濟摩擦，中國經濟已經告別高位增長，經濟長期L型，6%的增速甚至更低。 沒有那么多野蠻增長的行業，市場的增長的紅利，隨著經濟增長回落了。

市場紅利跟不上，普遍會更難，要依靠自身增長，或者獲取挖掘細分仍在增長的市場。

流量 進入存量時代。

消費互聯網可以歸納為流量經濟。互聯網一波，把用戶從線下搬到了線上；移動互聯網一波，把用戶從PC搬到了手機上。

百度、字節跳動、阿里巴巴、騰訊四巨頭拿下了總體流量80%的市場份額，流量和數據都在都在巨頭手上，屌絲們想搞點細分的流量都是不容易的。

因此拼團裂變砍一刀、增長黑客、私域流量、KOC、模仿微商模式的各種洗劫流量方式的方式應運而生。

這些“強心針”短期有效，但終究不成為底層的流量增長邏輯。

資本 進入存量時代。

隨著國家層面金融去杠桿，基金投資得不到預期的退出回報，經濟下滑等各方面原因，各路基金資本也募集不到錢了。

明顯的感受有三點：

一是創投基金募資金額下降60-70%，基金自己也沒彈藥了。

仍然有大錢的，要么是高瓴這樣的老牌大盤基金，要么是有底子厚的政府引導基金LP強力支持的，要么是阿里騰訊這樣持續戰投布局的互聯網巨頭。

二是基金出手次數大幅下降，追漲殺跌，沒人接盤，輕易不出手；

2級市場對1級市場的定價不買賬，就連投出了阿里巴巴的孫正義軟銀，也賭錯了Wework共享辦公等方向。 托虛了項目估值，Wework上市不成功，估值從470億美元掉到70億美元，損失慘重。

三是資金往頭部涌，基金可以減少退出等待的時間風險。

細分行業已經出現了局部行業的領頭羊，獨角獸融資金額變的更大，基金扎堆現象嚴重。

例如百布剛剛 融資3億美元，DST Global領投，中金資本共投，源碼資本、老虎環球基金、云啟資本、成為資本、雄牛資本等繼續追加投資。

從另一個角度，早期和中期項目，能分到的彈藥就微乎其微了。

另一個核心的標志是，高瓴資本417億元入主了格力空調這么傳統的家電制造行業，這標志著大資本在對抗經濟周期時，選擇產業相對壟斷市場的龍頭制造業企業，未來的企業將部分傳統與否，制造業的數字化轉型，正是產業互聯網的一種類型。

產業互聯網定義一直有分歧，并且在不斷進化中。廣義產業互聯網，按照整個社會分工及流通，可以分為 產業的 互聯網 +產業流通 互聯網 +產業終端服務 互聯網 三個類型。

產業互聯網的核心在于效率提高

產業的互聯網

產業的互聯網（工業互聯網）著眼于產品研發生產制造的效率提高， 例如蘋果、華為 這樣的硬件研發，往往配合軟件服務。

研發和生產制造投入的資金體量往往是巨大的，華為的年研發費用高達113.3億歐元約883.18億，這樣級別的研發投 入，堅定不移28年只對準通信領域這個“城墻口”沖鋒，才取得了部分領域領先世界的成就。

云服務、5G等標準化、大規模的信息服務，亦可看作是產業的互聯網 基礎設施建設 的一部分。

如果說2B不燒錢，那可也未必，凡是牽涉到基礎設施的建設，無一不是燒錢的。

過去10年間，阿里巴巴對阿里云累計投入超過430億人民幣，但早燒錢，燒大錢，得到的卻是云服務這一信息化基礎設施的極大領先。

創業屌絲們，你有這項超能力嘛？

打個比方，未來的企業和業務數據大都在云上儲存，流動。這就好比車在高速公路上跑，收不收費，在哪里收費，怎么收費，能不能停，建不建服務區，大部分是高速公司說了算啊。

做產品研發和基礎設施，可能是一件投入大回報大的事。 研發高精尖技術這方面，除非真的有高科技的 硬核 技術儲備， 屌絲創業，依托一個大的生態來做，或者做 高 毛 利 產品的垂直細分市場都是相對更可行的路。

另外一方面，占據強勢的核心產業資源的產業巨頭們，也在探索 數字化轉型，孵 化 自己產業鏈上下游相關的產業互聯網公司。

作為富士康科技集團內部的企業物流轉型 ，準時達國際供應鏈管理有限公司今年完成A輪融資2 4億元，中國人壽領投，IDG、中金等6家基金合投；

大宗方面，歐冶云商正式宣布完成第二輪股權融資，股權融資總額超過20億元，8家產業和財務投資機構合投，原股東繼續跟投；

徐工信息漢云工業互聯網平臺宣布已完成A輪3億元融資，創下我國工業互聯網行業A輪融資金額的最高記錄。 高瓴資本領投，5家基金跟投。

“你的客戶正在成為你最大的競爭對手”這句話成為產業互聯網發展至今的一大突出特點。

產業流通互聯網

供應鏈流通型的產業互聯網， 可以定義成狹義的以供應鏈流通和服務相關的交易型B2B，核心目標是提供流通效率。

不同的行業的流通， 以產定銷的推式供應鏈，隨著產能普遍過剩 ，往往存在信息不對稱 ，造成產品積壓 ；交易鏈條長、SKU相當繁雜難以管理、行業碎片化嚴重。

B2B流通互聯網要做的實際就是打通整個環節，重構流通方式 。 通過統一的信息管理及采購管理，高效的倉儲、物流和金融供應鏈服務來全面提高流通效率。

B2B這一部分的發展歷史，以前談的太多，有興趣的朋友，可以看思維濃湯公眾號菜單欄翻閱歷史文章，或可參考我去年寫的 2B簡史 上 和 2B簡史 下 。

產業終端服務互聯網

產業終端的小b，是個非常特殊的類型。兼具B端特性和C端特性，向上游是渠道商或者廠家，向下直接面向C端用戶，在擁有供應鏈屬性的同時，還提供著服務功能，充分的分布在我們衣食住行生活的方方面面。

例如 汽/機修店、車/機械老板、 便利店、水果蔬菜店、小吃餐飲店、房產中介店、 教育體育 、 藥店診所、理發美甲 、文印 店 等等數千萬級別的小店構成了城市生活和工業服務的基本場景。

這部分小b，通常有品牌連鎖、小連鎖、夫妻店這些形式。 消費品領域的巨頭，阿里、京東、蘇寧、甚至順豐都嘗試過自營布局終端小b，但真正能深耕生活服務場景的，占據全國超10%市場，形成品牌規模壁壘的其實鮮有。

小b是天然形成的效率最佳C端服務場景之一，夫妻店起早貪黑，勤勤懇懇的勞作是其主要價值。 越是人的服務占比重，供應鏈成本占比低的小b，越有其服務價值體現。

相反， 越是供應鏈重、服務占比小的的銷售流通型小b ，資本直接 收購和自建，連鎖化經營品牌輸出優勢， 形成供應鏈的優勢的機會越大 。

服務這類小b的企業服務產業互聯網分布在各個行業，有通過SaaS直接切信息化的，有通過供應鏈服務改變上游渠道的，有通過重人力來形成深度服務的。

這里有個趨勢， 針對小b的企業服務，最終都會做成綜合服務， 形成所謂的S2b模式 。

原因很簡單，獲客成本高，常常需要線下，單一服務難以支撐獲客成本，而形成良好關系以后的客戶多樣服務LTV則可以很高。

今年寫過一篇 「正視S2b」你沒有S，如何2b？ ，可以戳進去看看。

S2b，S=Supply chain+SaaS+Service ，相信可以帶來一些啟發。

小b是承接產業互聯網和消費互聯網的 核心節點 ，是C2M定制化需求反饋的第一線 信息節點 ，是消費互聯網反向逆推產業互聯網的第一線 場景節點 。

這是我國獨有的產業和城市人群生態形成的，往往很難找到美國對標（美國沒有這數量級的小b），這給服務此類小b的產業互聯網公司帶來不小的對標困擾。

談談幾個坑

美國對標坑

由于我國的互聯網最早是copy from American，消費互聯網早期大多如此。

同理，美國進入存量經濟也比我們早二十年，美國經濟常年維持在1%-3%之間，逼迫他們誕生產業互聯網巨頭， 美國在產業互聯 網方面比中國領先 。

有對標是非常幸運的， 因為可以少花一半的時間去解釋商業邏輯，拿來主義， 我們是 對標美國的 xxx就搞掂了，也 比較容易記得住。 從投資邏輯上說，美國某行業有一個100以美元市值的產業互聯網公司，中國可以有個100億人民幣的對標。

所以開超市的，都對標Costco； 做生鮮食品的，都對標Sysco； 做工程機械的，都對標United Rentals。

一些產業服務，美國有，中國一定會有。越是標準化的 供應鏈 產業和企業服務，越是如此。例如 美國AWS的云服務，對標中國的阿里云。

一些產業是中國有，美國沒有。 中國是制造大國，也是人口大國，制造業、生活服務等傳統行業帶來的產業互聯網機會基本上是中國有美國不會有的。

這部分產業互聯網因為沒有美國對標，是一種更新的服務模式，資本理解起來比較困難。

這個坑比較難解決，卻正是廣大垂直細分領域可以大展拳腳的 產業互聯網 服務類型 。

數字化改造的坑

所有做產業互聯網相關的人，都會提出產業數字化改造，提升產業效率的理念。

這個理念本身沒錯，只有數字化以后，才能利用技術形成生產資料、產能、和產品的智能化分布，實現資源分配的效率極大化 ，為產業上下游每個環節的收入成本帶來結構性變化。

數據在哪里？

現成的數據，例如進出口數據，稅務數據，在政府部門手上，政府數據的開放和挖掘，有一定的限制，以靜態的數據為主，多應用于 金 融 輔助驗證，對產業的指導性反饋暫時有限。

另外一部分行業動態數據，在產業核心企業和核心供應鏈服務公司手上。核心企業由于占據行業優勢地位，處于管理需求和上下游控制需求，是有優勢和動力去獲得其相關流通數據的。

但現實時，只有汽車、手機等產業鏈高度協同的行業才有比較好的信息化基礎，其余大部分行業的企業間數據協同，還都在原始的狀態。大企業自己能有ERP已經很不錯了，甚至某些行業還在拿紙記臺賬，你能信？

另外還有一部分個人相關的 大量 數據，由于C端互聯網的發達，依托支付和社交匯聚在支付寶和微信上 。 理論上這些數據是個人的，卻又是阿里和騰訊的，最直接的變現方式，就是金融了，這是網商銀行和微眾銀行的底氣所在。

數據指導行業效率提高，前提是有足夠多的數據積累。 對于屌絲而言，上述的數據 都沒有，怎么 辦？

要么買，要么爬，要么自建。

買數據，買不買到是個問題，買到了如何變現又是另外個問題；

爬數據，今年爬蟲類大數據業務的嚴打，上市的51信用卡， D輪的同盾都因爬蟲數據不合規遭遇警方突襲，這爬蟲應用或者緩存數據批發，整不了了。

那么針對產業端的數據，硬件 連接 建IOT，信息連接就做SaaS吧。

無論是硬件還是SaaS，都可視作建基礎設施噢，這種模式是需要持續燒錢的，比較適合高富帥。

屌絲來做，要能克服研發貴、推廣慢、 收費難等難點。

在一個缺乏商業道德誠信、 類似黑暗森林 的商業環境中。誰點亮火把規規矩矩的做，就是先暴露自己的方位，誰也不知道有沒有明槍暗箭在等著你。

而沒有 撬動的業務支點 ，舉起數字化改造這根火把，被改造的B端企業為何要，為何敢把他的信息給你？

這方面不多比比，舉個號稱“中國產業互聯網第一股”房多多的例子來看。

房多多招股書的首頁： ”一家中國居住服務領域領先的互聯網科技公司，運營著由SaaS賦能的中國最大在線房地產交易平臺。 “

12月5日，房多多(NASDAQ:DUO)發布了上市后的第一份財報，三季度收入9.48億元，同比增長71.9%，凈利潤8030萬元，同比增長204.9%。

比比美國2011年上市的房產科技公司的ZILLOW（Zillow Group），市值曾超100億美元。 2018年四季度營收結構是這樣的： 代理項目收入占比超67%、租金收入占比10%、按揭貸款收入占比為6%、房屋收入占比接近4%。

其中，占比67%的代理項目（PremierAgent），實際上是指公司為房地產經紀人提供的一系列個性化營銷及業務SAAS解決方案。 包括在搜索結果頁展示經紀人聯系信息CRM客戶關系管理工具、BI數據分析工具等。

對比一下房多多。

房多多的營收分為兩大類： 一類是來自交易的基本傭金收入，傭金收入主要指平臺上經紀人閉環交易完成訂單的提傭，這項收入占比半年報顯示為95.8%；

另一類則是創新計劃和其他增值服務收入，這部分收入2019年半年報占比不到5%。 房多多的SaaS工具以及解決方案收入正是歸結到這一類中。

實際上，房多多只是將SaaS作為工具，用來吸引經紀商戶入駐平臺，并且大多數都是免費提供使用的。

這個角度而言，與其說房多多是一家SaaS公司，不如說是房產經紀網絡平臺更為準確。 只是這個平臺還給入駐的商家提供免費的、類似后臺管理的“SaaS”軟件罷了。

房多多是不想學 ZILLOW 收SaaS使用費嘛，肯定不是。

只是， SaaS 在中國很難收到錢 。

不是說SaaS工具沒有發揮數據協同的價值，從底層提供模型的數據支持，SaaS數據工具可以幫助房多多更好的開展房產中介業務涅～

所以，為更容易賺到錢的房產經濟業務貼上大熱的產業互聯網、SaaS標簽，來獲得資本市場的高估值，割一割美帝（Nasdaq）的韭菜，才是更接地氣的做法。

賽道的坑

研究產業互聯網的大佬告訴我們，有關垂直賽道選擇有這么幾個原則。

第一，垂直產業的規模要足夠大，至少是上千億的規模。

第二，產業鏈條比較長，存在低效的環節，且有很多錯配的現象。

第三，很重要的一點在于上下游環節玩家相對分散，頭部企業市場占比低于20%。

這幾條都是非常對的經驗總結， 但大佬沒告訴你的是， “有些事是可以做的，但未必適合你做；有些事是可以做的，但未必適合現在做。”

有的賽道很大，產業鏈 很長，玩家也的確分散 ， 但是原有的商業關系很難打破，低效率 很難突破， 加上大鱷們潛伏其中激烈 競 爭 ，最猛烈的打法適不適合需要打個問號？

比如今年融了最多錢的生鮮賽道，的確是高頻剛需，阿里騰訊也及其重視可以視作潛在接盤對象。但生鮮的生態非常復雜，終端體現的更多是銷售和服務價值，上游要搞定海量SKU復雜的長供應鏈。大量資本集中涌入，一陣燒錢廝殺以后，已經大量出現“呆蘿卜”這樣休克的項目。

屌絲們做產業互聯網，在一個合適的時機，選一個上升的細分垂直行業，比硬懟一個存量甚至縮量的行業要容易的多。

行業選對，時機也合適，只要正常努力，都有飯吃，做的再差也能賺錢，剩下的是如何跟隨行業發展賺更多的錢。這方面 看一個指標，看三年平均行業增速，和未來發展 趨勢 。

行業選錯，0和游戲，甚至負和游戲，大家一通廝殺， 有些跑的快的項目已經拿大金額的 D輪了，如果知識拼執行力 ，憑什么你就真的比別人更牛碧？ 如果殺到行業里都是敵人，這還如何做產業互聯網?

產業夠大，沒有絕對的壟斷效應，足夠多家并存。高富帥可以從信息化或者物聯網等基礎設施開始建設，燒錢燒到壟斷的地位，胸懷天下努力賺最大的錢。

產業夠大，并不能形成絕對的壟斷，所以大部分產業互聯網賺的一直是辛苦錢，是服務的錢。屌絲們還是更切實的把供應鏈做好，把終端做多，滲透率做足，客戶關系做好，踏踏實實的學好、用好挖掘機技術。

兼顧清華的眼界，藍翔的技術

自2014~2015年開始的交易型B2B，部分垂直行業B2B已經有了D輪或更后的項目出現。 行業分散，SKU存在長尾，非標的大行業，更重服務，這樣的行業，模式相對更得到VC的認同，陸續成為獨角獸或準獨角獸。

對標美國2B公司，我們會發現，2B公司真正賺錢是上市之后，并且可以保持10年～20年的持續增長，獨角獸也僅僅是個起步。

如汽車后，康眾汽配D+輪3.8億美元，工品領域，震坤行D輪融資1.6億美元。這些大賽道需要較重的小b服務和供應鏈服務，目前的規模和行業比還有很大空間可以發展，產業的深耕需要時間，產業互聯網的路還很遠。

回歸商業本質

商業的本質是什么？

商業本質是價值和成本， 就是你的產品（服務）能夠提供什么價值。

更直接一點， 這是一門什么可以 持續 賺錢 的生意 ？

巴菲特說： “人生就像滾雪球，關鍵是要找到足夠濕的雪，和足夠長的坡。 ”

產業互聯網，其實邏輯是一樣的啊。

選對了一個 很長的坡 ， 耐住 寒冬的 寂寞 ，找 很濕的雪 滾雪球，努力的賺錢，一直賺錢，越來越賺錢，讓 復利 來實現超高額的長期回報。

指望一夜暴富，瞬間翻盤的，產業互聯網并不適合。

2020年，是產業互聯網最難的一年？還是滾雪球最適合的一年？

我在細分賽道滾雪球，手上還有有濕雪可加的，歡迎來撩