不知還有多少人沒有意識(shí)到：一個(gè)巨大的機(jī)遇早已來臨，并且在以越來越大的勢(shì)能對(duì)中國(guó)社會(huì)和普通人的生活施加影響，這就是——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)及其從業(yè)者被媒體追捧、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)乏人問津的年代，那些獨(dú)具慧眼的思想家型企業(yè)家、投資人，早已開始布局、深耕。顏艷春就是這么一個(gè)人。 為什么說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，勢(shì)不可擋？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有著怎樣的巨大前景？它的重要抓手又是什么？作為企業(yè)人、互聯(lián)網(wǎng)人，如何把握這一機(jī)遇？圓石沙龍匠心策劃，特邀顏艷春先生，帶來重磅分享。 作者簡(jiǎn)介 顏艷春：數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和新零售專家，產(chǎn)業(yè)共同體和產(chǎn)業(yè)路由器理論的創(chuàng)始人和實(shí)踐者。盛景網(wǎng)聯(lián)高級(jí)合伙人、盛景嘉成合伙人，山丘聯(lián)康創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)、富基控股創(chuàng)始人。 精華速覽： 1.產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的終局是產(chǎn)業(yè)共同體 2.存量經(jīng)濟(jì)的兩大挑戰(zhàn) 3.需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)路由器 4.產(chǎn)業(yè)路由器的四大基礎(chǔ)設(shè)施 5.突破九宮格，從死亡陷阱到高價(jià)值區(qū) 6.市場(chǎng)長(zhǎng)期繁榮的新機(jī)制 7.產(chǎn)業(yè)路由器最適配的三類賽道 產(chǎn)業(yè)終局——從單打獨(dú)斗到產(chǎn)業(yè)共同體 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼嘯而來 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在成為每個(gè)行業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大潮正奔涌而至，吹響了數(shù)字經(jīng)濟(jì)新戰(zhàn)爭(zhēng)的號(hào)角，如何才能成為這場(chǎng)新戰(zhàn)爭(zhēng)的贏家？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展？我在五六年前提出了b2f產(chǎn)業(yè)路由器的模式。

產(chǎn)業(yè)路由器本質(zhì)是什么，用一句話來說，就是需求驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈模式。 在研究和推動(dòng)產(chǎn)業(yè)路由器模式的過程中，我們和很多企業(yè)家一起經(jīng)歷了很多困難，踩了很多坑，也經(jīng)歷了一些誤區(qū)，不過“萬物皆有裂縫，那是光照進(jìn)來的地方”，我們盛景嘉成在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道上收獲了很多成功的項(xiàng)目。

其實(shí)早在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)如火如荼時(shí)，我就預(yù)感到，互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)即將落幕：高度內(nèi)卷，流量就像煙花，平臺(tái)電商的頭部效應(yīng)加劇中小企業(yè)的困境——很多企業(yè)呆在長(zhǎng)尾尾部，像恐龍的尾巴，疲態(tài)盡顯，灰心退出平臺(tái)。 互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代正呼嘯而來，它把過去四十年高歌猛進(jìn)的增量戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，直接推進(jìn)到存量戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代。 在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)電商更多是經(jīng)營(yíng)“貨”，處處都是敵人；但是今天，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開始經(jīng)營(yíng)“人”，發(fā)現(xiàn)處處都有朋友了。 如何結(jié)構(gòu)性釋放中國(guó)過去40多年來為全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)建立起來的龐大但相對(duì)過剩的產(chǎn)能？如何指數(shù)提升每個(gè)行業(yè)今天仍然處于高度分散、供需嚴(yán)重錯(cuò)配的效率？如何快速打破每個(gè)企業(yè)碎片式生存和單打獨(dú)斗的內(nèi)卷詛咒？有沒有一種模式，可以快速打破這種碎片式效益，打破企業(yè)的單打獨(dú)斗，將中國(guó)市場(chǎng)大量碎片化過剩產(chǎn)能整編起來？ 上圖是我建立的一個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)體的價(jià)值模型。為什么很多公司長(zhǎng)期困在一億美金以內(nèi)這樣的低價(jià)值軌道里？為什么有的公司3-5年就能夠一飛沖天？我建了這個(gè)三維價(jià)值羅盤。 透過這個(gè)“羅盤”可以看到：誰能夠迅速突破時(shí)間線、空間線或者馬斯洛需求線，誰能夠把這三條線擴(kuò)大兩條甚至擴(kuò)大三條，誰就極有可能邁向高價(jià)值軌道，從而抓住變成十億美金、一百億美金直至一千億美金，甚至萬億美金那樣的大機(jī)會(huì)。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給了我們巨大的，從低價(jià)值軌道擺脫萬有引力向高價(jià)值軌道轉(zhuǎn)移的可能性。 為什么會(huì)有這樣的判斷呢？我認(rèn)為 未來每一個(gè)行業(yè)的最大的產(chǎn)業(yè)終局應(yīng)該是，從單打獨(dú)斗的自營(yíng)狀態(tài)，進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)共同體的狀態(tài)。 目前，很多企業(yè)還停在傳統(tǒng)的研、產(chǎn)、供、銷每個(gè)環(huán)節(jié)都單打獨(dú)斗的自營(yíng)狀態(tài)，就像山頂山平衡木的兩端，站在右邊的你干掉了站在左邊的對(duì)手，你也不能獨(dú)活。 2015年，我在為《零售的本質(zhì)》這本書寫序言的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，7-11的人效非常高，比肩阿里巴巴，毛利率超過93%，更重要的是庫(kù)存天數(shù)居然只有11天。其實(shí)，7 -11打造了日本國(guó)最大的便利店共同體，除了早期的直營(yíng)店，沒有自己的店，沒有自己的工廠，沒有自己的物流中心，但是它把日本的兩萬多個(gè)不起眼的夫妻老婆店，178個(gè)美食工廠和159個(gè)配送中心通過產(chǎn)業(yè)路由器實(shí)時(shí)連接起來，智能配對(duì)起來，能夠做到每8個(gè)小時(shí)將2萬多家店碎片訂單的匯聚起來，真正實(shí)現(xiàn)了“b2f的拼單集采”的模式。

但是它的商業(yè)模式是先利他，再利己，自己不掙中間差價(jià)，不掙交易傭金、不掙通道費(fèi)，甚至不掙廣告費(fèi)，是完全通過共享研發(fā)、共享采購(gòu)、共享物流、共享IT、共享金融，這樣一套共享、眾包和賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體模式。 小店在7-11的大規(guī)模加持和賦能下，大家一起先創(chuàng)造價(jià)值洼地，建立護(hù)城河，等每家小店年毛利額從大約100萬增長(zhǎng)到大約500萬，大家再一起分，小店拿大頭53%，總部拿小頭47%。目前在3200億的共同體GMV里面，7-11總部貨幣化率做得非常棒，達(dá)到17%以上。這是一個(gè)非常成功的商業(yè)底層邏輯，利他不是情懷，不是道德高尚，而是一種最偉大的商業(yè)模式。

凡有閑余，皆可共享——匯聚碎片的力量 事實(shí)上企業(yè)和個(gè)人都有大量的閑置資產(chǎn)和過剩的產(chǎn)能，企業(yè)在客流、商品流、資金流、物流、信息流等等有大量閑置的、碎片的、用戶資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)和IP資產(chǎn)。 我們的員工、網(wǎng)紅、KOL、KOC、顧客、粉絲、用戶等個(gè)人的閑置資產(chǎn)清單里面也有大量碎片的時(shí)間，空間、社交、消費(fèi)、IP、思想、勞動(dòng)力、智力、數(shù)據(jù)、實(shí)物等閑置資產(chǎn)。我認(rèn)為在所有這些閑置資產(chǎn)里面， 用戶資產(chǎn)是最大的浪費(fèi) ，這也正是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代留給我們最大的紅利，也是最大的存量資產(chǎn)。 無論是電商，DTC品牌，還是小店，很多交易結(jié)束以后會(huì)造成用戶資產(chǎn)價(jià)值流失。越低頻的場(chǎng)景，用戶資產(chǎn)流失越嚴(yán)重，用戶資產(chǎn)如長(zhǎng)江之水滾滾東流去，萬分可惜。 為什么我們不可以通過建立產(chǎn)業(yè)大壩 （就像長(zhǎng)江三峽大壩一樣） 把每個(gè)企業(yè)和每個(gè)個(gè)人閑置的資產(chǎn)、過剩的產(chǎn)能、碎片的客流、訂單流、物流、商品流、信息流等歸集在一起，匯聚這些碎片的力量，打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體。就像毛主席講的，“把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的”，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游打通，有閑錢的出錢，有閑房的出房，有閑貨的出貨，有閑客的出客，有閑人的出人，有閑智的出智，有閑力的出力， 吃苦扛風(fēng)險(xiǎn)在前，享受分利益在后。 以SheIn為例，他們從一個(gè)婚紗跨境電商企業(yè)一躍成為全球最大的快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)共同體，去年的GMV已經(jīng)超過了157億美金，它的DAU已經(jīng)超過了3000萬。在這個(gè)過程中，它整編了中國(guó)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)集群帶閑置、過剩的產(chǎn)能和全球200多個(gè)國(guó)家大量閑置的市場(chǎng)流量，通過一個(gè)需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)路由器的模式，在供給端團(tuán)結(jié)了4000多個(gè)工廠，建立了小單快反的云工廠柔性供應(yīng)鏈模式，在需求端團(tuán)結(jié)了全球五大社交媒體 （如Tiktok、Facebook、Snapchat、Instagram、Pinterest等） 的MCN、KOL、網(wǎng)紅和素人，將公域流量的私有化，匯集大量閑置的粉絲資產(chǎn)、用戶資產(chǎn)，就像建了一個(gè)“三峽大壩”，把這些流量攔截下來，迅速形成流量大壩效應(yīng)。

SheIn今天已經(jīng)成為全球化的跨境電商平臺(tái)，成為超越快時(shí)尚巨頭ZARA的世界級(jí)品牌；現(xiàn)在這家公司最新一輪的估值接近一千億美金，預(yù)計(jì)到2025年銷售額將突破500億。

這給我們一個(gè)新啟發(fā)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正在匯聚碎片的力量，改變未來產(chǎn)業(yè)的終局，我們能把大量散落在行業(yè)里面的碎片力量團(tuán)結(jié)在一起，進(jìn)化成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體，這可能是我們?yōu)橐粋€(gè)行業(yè)集體繁榮、共同富裕，找到了一個(gè)國(guó)家級(jí)的解決方案。

我預(yù)測(cè)，同時(shí)也堅(jiān)信，每個(gè)行業(yè)會(huì)誕生三到五個(gè)共同體，可能會(huì)誕生一百億到一千億美金以上規(guī)模的超級(jí)物種， 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在今天已經(jīng)成為培育世界級(jí)企業(yè)家的搖籃，這可能也關(guān)乎中國(guó)數(shù)十億人的就業(yè)， 四千多萬中小企業(yè)，還有1.2億個(gè)體戶的小經(jīng)濟(jì)體的命運(yùn)，所以這是一個(gè)非常棒的機(jī)會(huì)。

需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)路由器+X模式

存量經(jīng)濟(jì)的兩大挑戰(zhàn) 為什么在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底層邏輯的背后，我提出了需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)路由器+X的模式？在這里我先分析一下存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代的兩個(gè)重大挑戰(zhàn)。 第一個(gè)挑戰(zhàn)是供需嚴(yán)重錯(cuò)配，大量的用戶資產(chǎn)和供給資產(chǎn)閑置。 一方面很多行業(yè)產(chǎn)能過剩，像MRO的工業(yè)品、服裝行業(yè)的庫(kù)存，通常都是在180天，但實(shí)際上更大的庫(kù)存存在于服務(wù)行業(yè)，具體表現(xiàn)為企業(yè)的員工人效低下，員工是最大的庫(kù)存；另外一方面很多企業(yè)，特別是在低頻交易的行業(yè)（如二手房、二手車、人才獵頭、三美等服務(wù)行業(yè)），供需嚴(yán)重錯(cuò)配，表現(xiàn)為履約周期長(zhǎng)，交易結(jié)束后，用戶資產(chǎn)如長(zhǎng)江之水滾滾東流去，老客戶流失率巨大。 第二個(gè)挑戰(zhàn)是市場(chǎng)很碎片、高度分散。 今天中國(guó)無論是千億級(jí)別還是萬億級(jí)別的市場(chǎng)，都是很碎片化的。從第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)到第三產(chǎn)業(yè)，從工業(yè)品到消費(fèi)品，從產(chǎn)品到服務(wù)，解決了中國(guó)80%就業(yè)，對(duì)GDP貢獻(xiàn)超過60%的數(shù)千萬家中小企業(yè)，以及從鞋帽服裝專賣店、建材、汽修、汽車美容、家裝、美甲美睫店、美容店、醫(yī)美、寵物店、社區(qū)商超、五金，研學(xué)、K12、教培、營(yíng)地、旅行社、二手房、二手車、獵頭等小店老板和中小企業(yè)主。 在這個(gè)賽道上，這些中小企業(yè)有著明顯的效率低、企業(yè)壽命短、不成規(guī)模、產(chǎn)品線弱、供應(yīng)鏈高度不穩(wěn)定、履約成本高等共同特征。 而這些特征反映到根本上，在于這些企業(yè)是賣庫(kù)存的f2b模式，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個(gè)重要的牛鞭理論，就是從客戶到零售商到分銷商到制造商到供應(yīng)商再到工廠，無法有效地實(shí)現(xiàn)信息共享，需求信息高度扭曲，層層放大，這個(gè)信息扭曲的放大作用在圖形上很像一個(gè)甩起的牛鞭，所以成為牛鞭效應(yīng)，導(dǎo)致這些庫(kù)存就成為一個(gè)企業(yè)的癌癥。目前來看無論是工廠還是貿(mào)易商、電商，傳統(tǒng)的f2b，還是B2b，或是b2c的業(yè)務(wù)邏輯，其背后都不是需求驅(qū)動(dòng)，而是預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)，所以造成庫(kù)存天數(shù)和現(xiàn)金循環(huán)周期都普遍較長(zhǎng)。很多公司的現(xiàn)金循環(huán)周期都在60天以上，甚至還有一些公司現(xiàn)在是負(fù)數(shù)。現(xiàn)金周期在一個(gè)完整的供應(yīng)鏈周期里面，不是說負(fù)數(shù)或更小就是最好，而是要一個(gè)適度的現(xiàn)金周期。比如很多實(shí)體店的零售商，現(xiàn)金周期出現(xiàn)負(fù)數(shù)，甚至負(fù)10天以上，那是因?yàn)樗麄兇笠?guī)模占用供應(yīng)商的錢，應(yīng)付天數(shù)長(zhǎng)，但導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)商關(guān)系高度不健康，供應(yīng)商為減少損失，只能變相加價(jià)，最后加速反嗜，失去供應(yīng)鏈效率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 需求驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)路由器 如何找到適度現(xiàn)金周期循環(huán)的生意呢？我提出需求驅(qū)動(dòng)這樣的產(chǎn)業(yè)路由器的模式。是從f2b，B2b，b2c到b2f，c2m，產(chǎn)業(yè)路由器以提升一個(gè)行業(yè)的整體效率和消滅產(chǎn)業(yè)鏈的一切浪費(fèi)為使命，借助ABCD新技術(shù)，通過實(shí)時(shí)連接產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游和下游，收集每個(gè)節(jié)點(diǎn)的大數(shù)據(jù)，完成供需雙方高效的智能配對(duì)，共同創(chuàng)造3-10倍的價(jià)值洼地。 b2f產(chǎn)業(yè)路由器，是一個(gè)需求驅(qū)動(dòng)的、革命性的新商業(yè)模式，團(tuán)結(jié)產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游、下游，一切可以團(tuán)結(jié)的產(chǎn)業(yè)力量，共建產(chǎn)業(yè)共同體，促成閑置資產(chǎn)共享的一種新產(chǎn)業(yè)合作模式。 我們不妨來看看下面的案例，在講這些案例之前，我要強(qiáng)調(diào)是在b2c、B2b的電商時(shí)代，仍然是又一個(gè)批發(fā)商、貿(mào)易商而已。 過去是電商講多快好省，而今天產(chǎn)業(yè)路由器的模式更強(qiáng)調(diào)穩(wěn)、快、好、省，這個(gè)順序不能錯(cuò)。 需求驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈模式，為供應(yīng)鏈提供了極高的彈性，同時(shí)零庫(kù)存、零資金池甚至負(fù)資金池，保證了整個(gè)共同體的高效運(yùn)行和安全經(jīng)營(yíng)以及供應(yīng)鏈的巨大彈性。所以在這個(gè)前提下，我們的好、快、多、省就變得很有價(jià)值。 國(guó)聯(lián)能成為生產(chǎn)資料型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一股，就是其背后的現(xiàn)金循環(huán)周期只有1.01天，營(yíng)業(yè)周期也只有3.06天，這是一個(gè)高速運(yùn)行的共同體。 我們?cè)倏瓷鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)，興盛優(yōu)選估值120億美金，在下沉市場(chǎng)跟美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜形成三足鼎立之勢(shì)，其核心也是典型的預(yù)售+自提的零庫(kù)存和負(fù)資金的211高效運(yùn)行模型。他們通過頭天晚上11點(diǎn)前預(yù)售，將100萬家社區(qū)小店的碎片訂單集中起來，收集到1500萬訂單，第二天凌晨才開始收菜、并通過覆蓋下沉市場(chǎng)最大的三級(jí)履約網(wǎng)絡(luò)在第二天的11天前完成到店配送。 這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的履約網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)從產(chǎn)區(qū)的共享倉(cāng)，到銷地的中心倉(cāng)，到覆蓋各大社區(qū)小店零售網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格倉(cāng)，覆蓋下沉市場(chǎng)的三級(jí)履約體系。 SheIn在今天能夠建立一個(gè)日均7500件新品上市的體系，正是充分利用四千多個(gè)小廠的小單快反能力，去年全年有66萬個(gè)SKU，最小的生產(chǎn)單位一百件，生產(chǎn)周期短，爆款能做到追單三天完成，這是非常典型需求驅(qū)動(dòng)的小單快反的模型。SheIn產(chǎn)業(yè)路由器模式，鍛造了兩大核心能力： 第一，在需求端，獨(dú)立站流量池，SheIn整合各大社交平臺(tái)流量，將流量引到自己的私域流量 （SheIn獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的官方APP和網(wǎng)站） 中，形成C2M形式的流量大壩。有人說，SheIn是一家披著快時(shí)尚外殼的科技數(shù)據(jù)公司，SheIn開發(fā)的抖音式算法，通過收集和洞察各大時(shí)尚圈和社交媒體的時(shí)尚元素和數(shù)據(jù)，持續(xù)提升爆款率，包括前端從用戶的在Facebook，Google等平臺(tái)抓取的數(shù)據(jù)，競(jìng)品平臺(tái)的爬取，然后根據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的畫像來設(shè)計(jì)一些爆款元素，不斷優(yōu)化等，SheIn的爆款率從20%提升到目前近35%，因此能夠確保長(zhǎng)期發(fā)展。留存率決定生死，用戶90天復(fù)購(gòu)率接近60%，30天復(fù)購(gòu)率30%。 第二個(gè)核心能力，在供給端，從履約交期到成本管理建立了SheIn的供應(yīng)鏈管理核心。在服裝業(yè)有一個(gè)不可能金三角，就是交貨周期、質(zhì)量和成本，這三者不能兼得。快時(shí)尚一般都更強(qiáng)調(diào)交期和成本，SheIn通過設(shè)計(jì)來建立差異化，不斷突破設(shè)計(jì)能力；申洲更強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量和成本，通過面料來建立差異化。庫(kù)存管理也變成了快時(shí)尚的一個(gè)核心，就是量小、只能跟小廠合作，申洲這種大廠只能跟優(yōu)衣庫(kù)、ZARA這些全球Top10品牌合作，因此這是兩個(gè)完全不同的商業(yè)模型。 所謂需求驅(qū)動(dòng)的小單快反是建立了強(qiáng)大的數(shù)字化和云工廠能力，充分釋放中國(guó)過去40年建立的接近5000個(gè)工廠形成的產(chǎn)業(yè)集群帶過剩的產(chǎn)能。通過多個(gè)工廠并發(fā)開工，保障供應(yīng)鏈的彈性，確保交貨的周期。這一點(diǎn)正是SheIn成功的關(guān)鍵，比較Zara和其他電商平臺(tái)，SheIn全鏈路的每一個(gè)成本項(xiàng)都是最低的。 產(chǎn)業(yè)路由器的四大基礎(chǔ)設(shè)施 建設(shè)b2f產(chǎn)業(yè)路由器，最重要的是要建設(shè)好四大數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施。 第一是b2f （b2factory，b2farm） 交易路由器，共享客流，共享采購(gòu)，逐步建立拼單集采，小單快反。需求端，把有上進(jìn)心的、愿意多賺錢的小b端 （無論是夫妻店，還是工業(yè)品的次終端、中小企業(yè)） 的所有碎片需求拼起來，形成集單效應(yīng)，供給端，然后對(duì)接頭部的閑置產(chǎn)能的工廠 （b2factory） 或者農(nóng)場(chǎng) （farm） 建立規(guī)模采購(gòu)，這是第一個(gè)b2f。 第二是b2f （b2fulfilment） 交付路由器，共享物流，共享履約，逐步建立全國(guó)性的分布式的履約網(wǎng)絡(luò)。需求端仍然是上面那些小b，履約端 （fulfilment） 是有大量閑置運(yùn)力和基礎(chǔ)設(shè)施的物流公司或第三方物流公司；如是服務(wù)行業(yè)，這個(gè)f可能就是一個(gè)服務(wù)履約網(wǎng)點(diǎn)。 第三是b2f（ b2finance） 金融路由器，共享金融，建立數(shù)據(jù)銀行，逐步建立零資金池的金融科技 （fintech） 平臺(tái)。需求端，即資產(chǎn)端可能是產(chǎn)業(yè)共同體的所有需要資金的參與方，供給端，即資金端，所有愿意參與產(chǎn)業(yè)銀行金融服務(wù)的銀行、金融機(jī)構(gòu)或有牌照的、合規(guī)的供應(yīng)鏈金融公司。為此，平臺(tái)方需要和所有參與方一道提供全鏈路真實(shí)的、完整的交易數(shù)據(jù)賦能和資產(chǎn)全周期控貨或監(jiān)管的賦能，確保資產(chǎn)保值和金融安全運(yùn)行。 第四是b2f（b2flow）流量路由器，共享用戶資產(chǎn)，做好公域流量的私有化和私域流量的公有化，加速用戶資產(chǎn)的流動(dòng)性。為此，通過場(chǎng)景流量路由器，要做好高頻流量池的低毛利場(chǎng)景和低頻流量池的高毛利場(chǎng)景的實(shí)時(shí)連接，建立一個(gè)公平分錢的機(jī)制，形成一個(gè)分布式的流量大壩或價(jià)值洼地。用戶資產(chǎn)包括時(shí)間資產(chǎn)、消費(fèi)資產(chǎn)和社交資產(chǎn)，通過幣權(quán)制度做好用戶資產(chǎn)的貨幣化，確保規(guī)則公平。 目前獨(dú)立站最大的服務(wù)商Shopify，據(jù)說這是唯一一家讓貝佐斯退休后冒汗的公司，通過電商路由器，幫助了全球200萬多個(gè)家DTC品牌和傳統(tǒng)大廠品牌，把這四個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得非常完整，同時(shí)也開放了一個(gè)有6000多個(gè)應(yīng)用的類似蘋果的App Store應(yīng)用商店。如果說亞馬遜正在建立一個(gè)帝國(guó)，Shopify則武裝了一支叛軍，把那些在amazon平臺(tái)上發(fā)展不好的或增長(zhǎng)遇到天花板的品牌商、跨境電商企業(yè)團(tuán)結(jié)起來，建立了一個(gè)反亞馬遜的電商產(chǎn)業(yè)共同體，去年GMV接近1900億，這家公司也獲得了比較好的增長(zhǎng)，去年增長(zhǎng)57%。 突破九宮格，從死亡陷阱到高價(jià)值區(qū) 供給端的規(guī)模效應(yīng)：產(chǎn)業(yè)最大公約數(shù) 要打造好產(chǎn)業(yè)路由器，同時(shí)還要注意突破九宮格，從死亡陷阱到高價(jià)值區(qū)域。 我們首先要看一下供給端的規(guī)模效應(yīng)： 在供給端，要形成需求驅(qū)動(dòng)的拼單集采、小單快反的力量，就要盡可能尋找產(chǎn)業(yè)的最大公約數(shù)，找到邊際效應(yīng)大的產(chǎn)品線。如上圖，A公司規(guī)模越大，邊際成本接近于零，他們的產(chǎn)品就是基本就是數(shù)字產(chǎn)品，機(jī)器人即服務(wù) （RaaS） ，如云服務(wù)、app store、Netflix的影視作品等等。B公司大多就是工業(yè)品市場(chǎng)，規(guī)模越大，邊際成本會(huì)下降一點(diǎn)。而像人工服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品就是典型的C公司，規(guī)模越大，邊際成本不會(huì)怎么變甚至還會(huì)上漲。 需求端的規(guī)模效應(yīng)：用戶終身價(jià)值 另外，我們也要看需求端的規(guī)模效應(yīng)，通常我們看ROI （ROI等于LTV/CAC） ，用戶終身價(jià)值LTV和客戶獲客成本CAC成本的倍數(shù)，例如上圖A公司是我們最喜歡的投資，那些ROI超過10以上的真是閉著眼睛都敢去投。但是大量的公司，如B公司和C公司，投入和LTV不成正比，資本游戲結(jié)束后，就會(huì)陷入死亡陷阱。 雙邊市場(chǎng)邊際效應(yīng)九宮格 在雙邊市場(chǎng)邊際效應(yīng)九宮格中，需求和供給雙邊都處在弱規(guī)模效應(yīng)的左下角區(qū)域，稱為死亡陷阱區(qū)。右上角為高價(jià)值區(qū)，例如數(shù)字產(chǎn)品、機(jī)器人服務(wù)，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)且有規(guī)模效應(yīng)的工業(yè)品，有口碑帶來的社交流量的強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)的企業(yè)，會(huì)進(jìn)入高價(jià)值區(qū)，這是非常好的模式。 當(dāng)年鏈家就處在死亡陷阱區(qū)，貝殼做起來以后隨之進(jìn)入高價(jià)值區(qū)。美菜過去只做夫妻店，現(xiàn)在也開始做工廠食堂，做預(yù)制菜等等，這都是很好的改變。又比如Peloton原來是賣硬件跑步機(jī)，現(xiàn)在開始做數(shù)字產(chǎn)品，做直播的私教服務(wù)，把一錘子買賣的生意變成了可以每天收1.3元的訂閱服務(wù)。每個(gè)產(chǎn)業(yè)共同體如果最終能夠形成雙邊甚至多邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是最強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)；比如蘋果的Netflix、APP Store、Tesla、亞馬遜這些進(jìn)入千億、萬億規(guī)模的公司，都是因?yàn)殡p邊市場(chǎng)都具這種效應(yīng)。 市場(chǎng)長(zhǎng)期繁榮的新機(jī)制 需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，市場(chǎng)要建立長(zhǎng)期繁榮的新機(jī)制，即先利他后利己，先公后母。 1.利他是產(chǎn)業(yè)共同體市場(chǎng)繁榮的靈魂：做好共享和賦能 諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家埃爾文認(rèn)為，一個(gè)好的機(jī)制設(shè)計(jì)能夠確保市場(chǎng)的長(zhǎng)期繁榮。他提出過換腎市場(chǎng)理論，誰錢多就把這個(gè)腎換給誰，看起來市場(chǎng)公平，但最后市場(chǎng)沒有腎可得，最后也失去了市場(chǎng)公平。后來他設(shè)計(jì)了免費(fèi)供應(yīng)機(jī)制，確保整個(gè)市場(chǎng)有大量可用的腎。在免費(fèi)供應(yīng)機(jī)制中，捐獻(xiàn)者可以指定一個(gè)人未來優(yōu)先獲得腎的供應(yīng)特權(quán)，這就是一個(gè)幫助弱者獲得市場(chǎng)公平、但又激發(fā)了供給的新邏輯。 雙邊市場(chǎng)需求端的小b，往往處于產(chǎn)業(yè)鏈的末端，處在冪式分布，也稱為長(zhǎng)尾分布的區(qū)域。在這個(gè)過程中，如何能夠幫助他們把生意做到三倍甚至十倍，就是今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所要解決的，可以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)放大了長(zhǎng)尾效應(yīng)，讓小老板能夠賺到錢，把這個(gè)長(zhǎng)尾從“瘦尾”變成真正的“肥尾”效應(yīng)。 相應(yīng)地，螞蟻雄兵，產(chǎn)業(yè)共同體就會(huì)慢慢出現(xiàn)大壩效應(yīng)。我們知道，當(dāng)三峽大壩蓄水到175米深時(shí)，水會(huì)倒灌回去，到達(dá)所有長(zhǎng)江上中下游生態(tài)系的參與方，就是小河有水大河滿，大河有水小河滿，形成共生、互贏的新局面。90%的參與方獲得3倍到10倍的毛利額增長(zhǎng)，打破了頭部590效應(yīng)。 在這樣的共贏局面背后是利他成為產(chǎn)業(yè)共同體的靈魂，我們產(chǎn)業(yè)路由器的三個(gè)重要使命就是做好 實(shí)時(shí)連接、智能配對(duì)， 創(chuàng)造 價(jià)值洼地。 共享金三角模型 共享和賦能是建立價(jià)值洼地的關(guān)鍵： 在共享金三角模型中，共享的核心價(jià)值就是團(tuán)結(jié)存量，創(chuàng)造價(jià)值洼地。但是具體來說，不同的行業(yè)切入點(diǎn)是不同的，比如國(guó)聯(lián)股份從成本洼地切進(jìn)去，貝殼找房，先從效率洼地切進(jìn)去，把90天的履約效率提升到30天。 在賦能金三角模型中，賦能的核心價(jià)值就是創(chuàng)造增量，放大價(jià)值的倍數(shù)， 第一個(gè)就是從SaaS到XaaS、元宇宙，這些數(shù)字化、流量、物流、金融等基礎(chǔ)設(shè)施的賦能；第二個(gè)就是產(chǎn)品賦能，像藥明康德、7-11，有龐大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試錯(cuò)、試銷或臨床的團(tuán)隊(duì)，第三個(gè)就是提供經(jīng)營(yíng)賦能的團(tuán)隊(duì)。 2.產(chǎn)業(yè)毛利的關(guān)鍵：先公后母原則 怎么才能把產(chǎn)業(yè)毛利做大，把價(jià)值洼地做深呢？關(guān)鍵在于一公多母型的業(yè)務(wù)布局，公業(yè)務(wù)要?jiǎng)?chuàng)造流量壟斷，創(chuàng)造自身的價(jià)值洼地，母業(yè)務(wù)是去幫助平臺(tái)建立利潤(rùn)池。公業(yè)務(wù)要大公無私，好比是數(shù)字移民共和國(guó)特區(qū)的免稅或者低稅區(qū)，母業(yè)務(wù)是中高稅區(qū)。公業(yè)務(wù)肩負(fù)提高客戶數(shù)量和客戶留存率兩大指標(biāo)，所以要符合高剛海慢的特點(diǎn)，就是要找到最適合高頻、剛需、海量、變化慢的業(yè)務(wù)去做，也往往就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)最大的公約數(shù)業(yè)務(wù)。 母業(yè)務(wù)群，特別是越早期開展的母業(yè)務(wù)，如第1、第2個(gè)母業(yè)務(wù)，要盡可能符合相對(duì)三低三高一非的特點(diǎn)，就是要尋找相對(duì)低頻、低需、低量，但高價(jià)值、高毛利，高轉(zhuǎn)化，往往就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)相對(duì)非標(biāo)的業(yè)務(wù)。 貝殼二手房是公業(yè)務(wù)，創(chuàng)造了5000多萬流量，而新房、裝修則是創(chuàng)造利潤(rùn)的關(guān)鍵，去年凈利潤(rùn)接近23億。 產(chǎn)業(yè)路由器最適配的三類賽道 第一類是 成本驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。 像國(guó)聯(lián)的BOM類的工業(yè)品市場(chǎng)，以及很多相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)品市場(chǎng)，比如匯通達(dá)下沉家電、小家電、酒水等市場(chǎng)，是有規(guī)模效應(yīng)的，供給端相對(duì)比較集中，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是需求端高度碎片化，這類的邊際成本總會(huì)降低幾個(gè)點(diǎn)。 第二類是 效率驅(qū)動(dòng)型的產(chǎn)業(yè)路由器模式。 像MRO工業(yè)品市場(chǎng)，人工服務(wù)市場(chǎng)，物流、二手房、二手車等等，這些市場(chǎng)特征表現(xiàn)為雙邊都很碎片，分散，供給端沒有規(guī)模效應(yīng)，庫(kù)存周期長(zhǎng)，履約周期長(zhǎng)。因此貝殼找房的模型就適合大家去深度學(xué)習(xí)，能夠把履約效率從90天降到30天，讓小店銷售從2000萬成長(zhǎng)到7700萬。這個(gè)模式，供需往往可以是互為雙邊市場(chǎng)，今天的需求端明天也可能是明天的供給端，今天的供給端也可能是明天的需求端。 第三類是 SheIn推動(dòng)的效率和成本雙驅(qū)動(dòng)型雙價(jià)值洼地產(chǎn)業(yè)路由器的模式。 跨境電商和很多品牌工廠以及進(jìn)出口的貿(mào)易商都可以研究一下SheIn。這個(gè)模式，需求端是全球市場(chǎng)，分散在世界200多個(gè)國(guó)家，供給端相對(duì)集中在中國(guó)或東南亞白牌的產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模效應(yīng)大，產(chǎn)能又相對(duì)過剩。這樣不僅具備全球拼單集采、小單快反的效率高的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能做到全球產(chǎn)業(yè)鏈的全鏈路成本最低，它的雙價(jià)值洼地迅速地推高了它在全球市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力。 實(shí)際上中國(guó)已經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)制造業(yè)的最大生態(tài)系統(tǒng)，聯(lián)合國(guó)公布過一個(gè)數(shù)據(jù)，除了芯片之外的99.999%的工業(yè)品類、快銷品、消費(fèi)品類，中國(guó)都擁有完整的制造業(yè)生態(tài)和上中下游配套生產(chǎn)體系。因此， 產(chǎn)業(yè)路由器的模式對(duì)全球市場(chǎng)，特別是那些有野心要成為世界級(jí)品牌的企業(yè)家來說是巨大的機(jī)遇。 下一個(gè)10年，每個(gè)行業(yè)都可能涌現(xiàn)下一個(gè)SheIn式的企業(yè)，他們能洞察先機(jī) ，把中國(guó)、越南、印尼這些產(chǎn)業(yè)集群帶的世界工廠過剩的產(chǎn)能對(duì)接到全球市場(chǎng)，而且不需要開一個(gè)店，就可以把全球的小店和全球5大社交媒體網(wǎng)紅或素人們的粉絲資產(chǎn)團(tuán)結(jié)在一起，就有可能改變這個(gè)世界。 中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易額39萬億，其中民營(yíng)19萬億，我覺得大家都有機(jī)會(huì)。因?yàn)樵诮裉焓澜?00強(qiáng)企業(yè)中，中國(guó)企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過了美國(guó)，我認(rèn)為 中國(guó)是創(chuàng)造最好的消費(fèi)品牌和工業(yè)品牌的搖籃，也是世界品牌誕生的搖籃，是非常肥美的培養(yǎng)世界級(jí)企業(yè)家的土壤。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是最大的結(jié)構(gòu)性紅利， b2f產(chǎn)業(yè)路由器帶來的反向供應(yīng)鏈模式帶來的是每個(gè)行業(yè)的上中下游自愿團(tuán)結(jié)在一起，從單邊、雙邊到多邊，產(chǎn)業(yè)路由器會(huì)成為超級(jí)樞紐，成為一個(gè)匯集大量碎片用戶資產(chǎn)和供給資產(chǎn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。當(dāng)把一個(gè)行業(yè)里的若干產(chǎn)業(yè)路由器聯(lián)合起來，把每個(gè)企業(yè)的線性供應(yīng)鏈推倒，進(jìn)化成為一張產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，或者說一個(gè)行業(yè)的共生互贏型的產(chǎn)業(yè)共同體就會(huì)誕生。 所以說當(dāng)下，我們真的是來到了下一個(gè)十年最偉大的窗口，所以我堅(jiān)定地相信，未來就是大家的。 最后用泰戈?duì)枴讹w鳥集》的一段話結(jié)束，“信念是鳥，它在黎明仍然黑暗之際，感覺到了光明，唱出了歌。”