近來，物流領域超級獨角獸們紛紛沖擊上市，其中滿幫和福佑卡車都算是南京起家的公司。 京東物流上市2500億港元，滿幫上市230億元美元，福佑卡車排隊上市。 貨運產業互聯網迎來上市潮 忽略那些高大上的空虛報道 什么驅動公司發展可要知曉 苦活累活降本增效干就完了 看完深燃的一篇： “鐵血”張暉：千億滿幫背后的掌舵人 。頗有一些感觸，更是 強化了一些思考，從產業互聯網 創業 角度，扯四點行業觀點 。

面對市場與對標

當產業互聯網這個詞還沒被大范圍運用時，學習國外先進的產業運行模式，圍繞產業升級和效率改造，是選擇創業方向的要點。 雖然大部分人選擇行業的時候，和從業經歷背景，卻可認真思考以下這兩個點： 一、行業是否足夠大，且效率低下待改造。 對于公路運輸來說，中國是世界上最大的公路運輸市場，2020年公路運輸市場總規模達到6萬億元。 運輸這樣的行業不用想也知道極其巨大，實際上又可細分成，短途貨品運送（快狗打車、滴滴貨運）；城際干線物流、同城貨運逐步融合（滿幫、貨拉拉）；整車貨運（福佑卡車）等等等。 市場的狀況，由于國內有一大批長尾貨主（需求端）和卡車司機（供給端）都是小微企業甚至是個人，整個市場的供需資源非常零散，資源存在地方保護，信息非常不對稱，是一個典型的非標散亂型市場。 這里埋的兩個坑，一個是市場有多大，聽上去6萬億的市場，理論上做了干線可以做零擔，做了城際可以做同城，做了短途可以做長途，實際上市場細分的得拆分了來看。 和流量導向的C端互聯網，有了某種類型的流量可以做一切不同的是，產業中做了A再做B，雖然是在同一個行業，難度卻不比跨行業小。此處也不去細說，可能只有行業人才能真正理解。

二個是行業發展趨勢，這是非常容易被忽略的點。 通常做一個傳統且衰退中的存量大市場，難度要遠遠高于新興且成長中的小市場。大行業可能會隨著市場需求變化而變小或變化形式，小行業則有可能隨著指數級的發展長成大行業。 尤其是B端市場，長期主義下的順勢而為，是吃到行業紅利的最佳方式。

雖曾為了找不到合適的對標而苦惱， 雖存在中美社會經濟文化差異，商業形態最終會有較大差異，且對標這一點常被濫用。 發達國家領先于我們的市場發展規律來說，和為了便于資本市場理解商業模式來說，模式上有一個美國對標，哪怕只有30%像，也是一個有積極價值的點。 作為3PL無車承運人的第三方物流來說，“沒有車的物流巨頭羅賓遜”C.H.Robinson，仍可以視作一個很好的對標對象。 其業務模式，用“學術話”來概括， 通過建立一個數字化、標準化、智能化的平臺，提供貨運信息發布、貨運經紀人服務以及線上交易服務。 通過整合社會運力資源形成運力池，連接貨主及貨代企業形成訂單池，輔以大數據和AI技術進行精準匹配連接，實現物流資源的配置優化，顯著提高存量資產的使用效率。 用“人話”來概括，就是基于規模效應和科技算法，高效匹配運力和運輸需求，并發展相關輔助業務。

核心數據與估值

滿幫的核心數據，根據報道。2020年，共有超過280萬卡車司機，在滿幫平臺完成了7170萬個運輸訂單，成交總額為1738億元（GTV）。 2020年，即便是在交通運輸業受到疫情重創的背景下，滿幫依然實現了25.8億元收入，經調整凈利潤2.81億元。 這里有幾個有意思的核心數據，可以作為產業互聯網核心價值的參考 。 用戶數 -280萬卡車司機 使用用戶越多、越分散，越容易形成規模效應，價值越高 訂單量 -7170萬個運輸訂單 與上同理，相較于福佑卡車依賴大客戶訂單，滿邦的分散度更高 交易額 -1738億元 此處為運輸訂單成交額GTV與GMV類似，GTV在B端業務的價值偏低，尤其越是大宗交易GTV/GMV價值越低，例如房產交易的貝殼的GTV為3.75萬億。 收入 -25.8億元 此處沒理解錯，應為服務費收入 很多產業互聯網的朋友們，還沉溺在GTV/GMV中。能轉向自營交易額確認為交易收入是一方面，進一步探索如何轉為服務費收入才是更值得探索的事情吶！ 利潤 -2.81億元 雖然互聯網創業公司也可以因某些理由虧損，但扭虧為盈就能說明很多包括商業模式是否真正跑通等各種問題～雖然如阿里、騰訊剛上市的時候市值也很低，但能簡單證明的問題，市值才容易支撐的住吶。 處于不同細分賽道的不同模式類型，京東物流是重資產自建模式的，滿幫和福佑是輕資產的聯盟模式。 滿幫200多億美元的市值，一方面是因為物流行業的市場規模巨大，頭部玩家的估值就是這個體量；一方面物流大賽道基于重資產的模式比較常見，而輕資產是稀缺標的，滿幫難被替代的稀缺性價值；另一方面是在物流行業內的商業模式已經初步走通，并且具備強勁的競爭力。

圖片來源于網絡

發展方向與痛點

產業互聯網平臺，從業務層面來看，一定會對用戶提出的各類服務型需求產生疑問，是否需要滿足這些需求。對于滿幫來說，是從貨運匹配服務覆蓋到增值服務，業務走向多元化綜合服務。 從客戶需求出發？ 繼續引用“學術話”。平臺兩端連接人數的越來越多，作為第三方平臺也將承擔著更大的責任。平臺與司機、貨主更多是共贏關系，為用戶提高更高效更便利的體驗需要從他們的需求角度出發。 為了更好的滿足平臺貨主需求，進一步拓寬服務范圍，在整車運輸之余，滿幫也在提供零擔、同城及特殊物品貨運等多元化需求，同時進一步完善增值服務，提升用戶粘性，釋放平臺更大的價值。

“戰略忍耐，死磕交易” 泰合資本曾為運滿滿的D輪融資中提供FA服務。期間與張暉就“做專還是做廣”這一問題做了長時間討論，即：是專注做交易平臺、將車貨匹配這件事打透；還是要先切ETC、覆蓋加油、司機住宿等一系列貨車司機生活相關服務。 張暉很篤定，希望專注做交易、盡快實現交易閉環。后來一直到跟貨車幫合并以及整合期，一直堅持要做平臺的交易閉環。 泰合團隊做了大量的司機訪談，最終發現貨車司機的關鍵痛點并不是ETC、住宿、加油等增值服務，也不是為了省錢，而是希望能有一個平臺提供更準確、更多的交易信息，幫助自己快速找到生意機會。 亂花漸欲迷人眼沒，不知道做什么的，不是因為可做的少，卻恰恰是可做的方向實在太多。 優先滿足 客戶核心訴求，倒T字的深度，一定是公司長期需要死磕的堅定方向，深插“業務”線，才能確保公司不跑偏。 堅持滿足客戶最核心的需求，不受干擾，考驗的是公司創始人的視野和定力。 這一點絕大多數公司都會受不了新業務的誘惑而走彎路，過早過多的介入非核心業務，創業公司沒有資源和能力去解決不同業務線的差異極大的各類問題。 當然，隨著業務深度的繼續提升，增值服務也需要隨著公司發展階段適度展開。 “通過納入公路運輸生態系統的商業伙伴提供增值服務，如運輸管理系統、信用及保險解決方案、ETC、導航和交通違章查詢軟件使用和燃料等其他服務。 滿幫增強了解決貨主和司機多樣、復雜需求的能力，進而增加用戶對滿幫平臺的粘性和使用率，并可以吸引了更多貨主，卡車司機入駐滿幫平臺，間接提升交易。”

發展路徑-死磕

繼續引用“學術話”。基于物流行業數字化升級的需求，讓行業需要有頭部玩家建立數字貨運體系的行業標準，從而推動公路運輸數字化發展。 數字物流獨角獸企業對物流產業數字化轉型的實施路徑進行了積極探索。“降本增效”一直是物流貨運行業的重點，滿幫通過對運輸結構、產品結構進行深度挖掘，助力地方優化物流布局結構、降低物流成本。 看完數字化提升改造產品的介紹，從數字化愿景回歸產業現實。 根據CIC報告，2020年數字貨運平臺GTV總額僅占整個公路運輸市場的4%，預計2025年將增長至18%，整個市場的數字化機會巨大。 這同時也說明了，行業仍然非常傳統，所謂行業數字化進程，才剛剛開始。 曾經，運滿滿的2000個地推人員直接在服務站的廁所門口或是加油站門口蹲點，拉著貨車司機下載APP。 死磕，正是產業互聯網需要的特質。 貨運行業是一個很傳統的行業，貨車司機普遍文化程度不高，干的是苦活累活，對互聯網的接受程度相對較低。 2014年紅杉中國合伙人郭山汕去物流園蹲守了很長時間，觀察和記錄各家地推司機安裝APP和輔導的過程，注意到了運滿滿和貨車幫這兩家公司。他發現，“他們的軟件被封殺過，車輛和物料被毀壞過，地推人員受傷進了醫院，第二天早上又重返現場。” 這讓他感到震撼。尤其是運滿滿，在前線沿用了阿里政委的角色，給年輕的員工關懷打氣鼓勁，講案例，如何幫客戶改變生活，減少不公平。 傳統行業，從來不是一團和氣，死磕的能力，能不能持續站穩這個市場的領先地位才是關鍵。 很多創業者受產品技術改變行業的想法洗腦，希望通過某種小工具來 取巧 解決某些問題切入行業。這種方式往往在B端行不通，死磕市場，才是切入市場的最佳路徑。 先業務切入，再數字化提升，是產業互聯網更踏實的發展路徑。 滿幫在1.0階段是一個信息撮合平臺，迭代到2.0階段就成了交易撮合平臺，甚至是交易履約平臺。業務角度，從交易前的撮合、訂單生成后的履約責任，訂單確認后的交付過程，整個鏈條都要完成改造。 之后才輪到用核心技術、大數據、生態服務的能力去從賦能司機、貨主，到賦能行業，實現行業供需效率的快速提升，建立全國性的基礎設施和行業標準。 1500億市值的滿幫歷經10年拼殺合并方得上市，去年3500億的貝殼亦經歷菲言菲語上市，為產業互聯網打了兩個好的學習對象。尤其這兩家改變的是傳統印象中極其難搞甚至略灰產的產業，非常值得產業互聯網創業者們理解學習其發展路徑。

方向+死磕，產業互聯網就是既需要腦力又需要體力的苦幣行業吶～ 本文所有圖片歸原作者所有