近日，在2019億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲發(fā)表了《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的燃點(diǎn)》的主題演講。

衛(wèi)哲認(rèn)為，把產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)簡單想象成從信息轉(zhuǎn)向交易的時(shí)代已經(jīng)落幕，但是 真正屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)將會(huì)真正到來。

在衛(wèi)哲看來，當(dāng)經(jīng)濟(jì)、資本和流量都進(jìn)入存量時(shí)代之后，新的周期就會(huì)到來，而以“提效”為本質(zhì)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)恰好具備了“抗周期”的屬性，因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)是未來受到青睞的“常青樹”。

01

為什么說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)來了？

互聯(lián)網(wǎng)流量已進(jìn)入存量，2017年中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)基本上不漲了，2018年用戶時(shí)長也不漲了。流量等于用戶數(shù)乘以時(shí)長，兩個(gè)都不漲，流量自然也不漲。

為什么說“存量”是我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的好機(jī)會(huì)？

只有在存量時(shí)代，企業(yè)家才會(huì)重視效率提升，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最核心的是效率提升。

如果是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)還有兩個(gè)因素，用戶體驗(yàn)、客戶體驗(yàn)，再有效率，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)把效率放在最高的境界，要做一個(gè)公司，你一定要問這個(gè)行業(yè)有了你和沒有你有什么不一樣？開玩笑講，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都是第三者插足，別人挺好的，你要證明你插進(jìn)去以后可量化的效率提升在哪里？

美國有上百家市值過百億美元的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們做了一個(gè)分析，給大家分享幾個(gè)很重要的數(shù)據(jù)。

第一，在成為百億美金公司之前，累計(jì)平均融資額多少？1億美元左右。 就是市值過百億美金的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司在之前各輪融資的總計(jì)也不過1億多美金，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)呢？今天有些幾十億美元的公司融了十幾億美元，有一些兩三百億美元的公司，都融了一兩百億美元。滴滴500億美金市值融了一兩百億美元，所以說消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的資本效益實(shí)際上是不高的，但在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)極高，投資人都應(yīng)該重倉產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

這也從另一方面提醒了創(chuàng)業(yè)者，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是用資本燒出來的，資本是燒不出來的，你想動(dòng)輒上萬億的產(chǎn)業(yè)，你用2C的打法，補(bǔ)貼用戶營銷，完全是無底洞，不可能成功。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是資本效率比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更高的行業(yè)，這是我們研究美國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為什么這么火的很重要的原因。創(chuàng)業(yè)者要忘記你需要大資本才能做成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是不需要大資本的，資本效率是非常高的。

第二個(gè)發(fā)現(xiàn)，美國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司上市平均需要12年 。所以創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)者要有耐心，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要做好熬十年的準(zhǔn)備。

第三個(gè)發(fā)現(xiàn)，過1億美金的凈收入平均需要8年。

互聯(lián)網(wǎng)流量的“存量”時(shí)代，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不用怕。為什么這么說？

前面講了流量不漲了，不僅不漲了，中國還有四個(gè)大的巨頭，現(xiàn)在叫BBAT了，四巨頭拿掉了中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)80%的流量，所以今天如果做消費(fèi)者流量成本確實(shí)越來越高。但回過來我們來問，我們?nèi)绻霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，如果還要去BBAT做所謂的投放，你要去百度，去淘寶，去騰訊做投放，你做的一定不是真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你怎么可能去消費(fèi)端拿流量呢？

很多做所謂產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，最大的開支還是去搜索引擎做廣告，這個(gè)方向就錯(cuò)了。 那肯定是2C的。做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要想辦法拓展出自有流量來，跟BBAT，跟四巨頭，跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)沒關(guān)系的，讓大家踏踏實(shí)實(shí)把資本效率提高。

所以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以不再受互聯(lián)網(wǎng)流量增長瓶頸的影響，你也不用擔(dān)心BBAT所謂流量的壟斷。

02

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有三種類型

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)分為交易型、服務(wù)型和產(chǎn)品型。

交易型

中國互聯(lián)網(wǎng)是從2B開始的。以1999年為原點(diǎn)，已經(jīng)走過了20年。當(dāng)時(shí)在中國所有2C互聯(lián)網(wǎng)（消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)）都無法生存的時(shí)候，是2B互聯(lián)網(wǎng)給了阿里巴巴第一桶金。當(dāng)時(shí)的2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)只做一件事：信息流，就是做一個(gè)信息。

從信息流進(jìn)入轉(zhuǎn)型的時(shí)候，想到最大的一件事就是交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，叫B2B的交易型，或者B2B的電商型。交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)然重要，當(dāng)然必不可少，但不等于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全部。

交易型又分成兩類，一類叫開展型平臺(tái)。比如中農(nóng)網(wǎng)、寶鋼網(wǎng)、鋼聯(lián)。

另一類是閉環(huán)，本質(zhì)上是一種新型的供應(yīng)鏈公司。所謂的交易型就是閉環(huán)完成交易，但是這一塊不好做，做好了資本市場也不見得認(rèn)。

交易型要大小通吃，全部是大客戶不行，全部是中小客戶也不行，如何實(shí)現(xiàn)大小通吃中的大小比例組合，這很關(guān)鍵。你的組合可以一頭大一頭小，比如上游，很多大宗行業(yè)上游都已經(jīng)很集中了，你要想辦法在下游做散做成長尾。兩頭都是大客戶大企業(yè)跟你沒關(guān)系，但也有可能是我的買方有大有小，我的賣方有大有小，所以交易型每個(gè)行業(yè)一定要分清楚大小比例的關(guān)系，和大小在買賣兩頭的比例關(guān)系，無論是開放型交易平臺(tái)，還是封閉型交易平臺(tái)都要關(guān)注一個(gè)大中小客戶的配比，是有意識(shí)的，不能是無意識(shí)形成的大小配比。

服務(wù)型

服務(wù)型要輕重結(jié)合，什么是輕重結(jié)合呢？純軟件是很輕的，傳統(tǒng)行業(yè)不靠軟件，不靠技術(shù)是很重的。但是在中國做服務(wù)型要輕重相對結(jié)合，什么是服務(wù)型？比如為人力資源服務(wù)的，為稅務(wù)服務(wù)的，也就意味著不在上面產(chǎn)生服務(wù)交易。

產(chǎn)品型

產(chǎn)品型要軟硬兼施，這是具備中國特色的，美國只要軟就行了，中國光軟不行，還要硬起來，中國企業(yè)很難為純軟件買單，你必須和硬件有一定的結(jié)合。但它又不是一個(gè)賣軟件的公司，我們說賣一個(gè)少一個(gè)客戶。但是如果把軟硬件變成一種服務(wù)，你是賣一個(gè)多一個(gè)。比如鴻合科技，它原來是純硬件公司，做大屏的，干不過電視機(jī)廠，電視機(jī)廠也做大屏，怎么辦？突破軟件，軟硬結(jié)合先賣，賣到后來能不能不要賣軟硬件了？賣給學(xué)校也不叫租賃，我們叫SaaS服務(wù)，你開屏上課，你收到錢我跟你收成就行了。

總結(jié)一下這三種類型，交易型注重的關(guān)鍵詞是“大小通吃”；服務(wù)型很重要，注重“輕重結(jié)合”；產(chǎn)品型看“軟硬兼施”，光軟不行，光硬不行，要軟硬兼施。

03

做B2B不是企業(yè)對企業(yè)

做B2B不是企業(yè)對企業(yè)，本質(zhì)上最終用戶還是人對人，只不過他是在企業(yè)中工作的人，他的身份不再是消費(fèi)者了。那么，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶是誰？

其實(shí)也就三種人， 第一種，公司的在職員工 ，或者是一些大中小型公司中的每一個(gè)工種。我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定要想明白你的最終用戶工種是什么，這點(diǎn)我想連交易型的都應(yīng)該提醒，你最終那邊操盤的人是什么崗位，你清楚嗎？背后的老板關(guān)心什么，操作的業(yè)務(wù)員關(guān)心的是什么？你一定要問崗位。

第二種，中介 ，他不是那些公司中的在職員工，這個(gè)是非常有中國特色的，也是曾經(jīng)很多做互聯(lián)網(wǎng)，無論是2C，還是2B互聯(lián)網(wǎng)想滅掉的，滅中介，滅黃牛，滅不掉，中國特色，中國很多行業(yè)動(dòng)輒有百萬級的中介數(shù)量。如何用價(jià)值觀和技術(shù)去武裝，去提升一部分中介一部分黃牛，這是中國產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最有特色的一個(gè)地方。

我曾經(jīng)開玩笑說，各位我給你一個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，你把各公司前臺(tái)去掉，完全做得到。我去美國微軟參觀，幾十棟樓都沒有前臺(tái)，也不是機(jī)器人，是一個(gè)共享前臺(tái)，這個(gè)人可能不在微軟上班，你到門口攝像頭，對面出來一個(gè)美女接待，遠(yuǎn)程接待，遠(yuǎn)程打卡，給你打印一張條，公司里面的人出來接待你進(jìn)去。你想如果你賣這樣一種軟硬結(jié)合，輕重兼顧的一種服務(wù)，你收這個(gè)企業(yè)1000—1500元，我相信很多企業(yè)會(huì)用。

房多多原來是做交易型的公司，要做房產(chǎn)交易，追求幾千億的GMV，后來發(fā)現(xiàn)沒用，兩年前徹底轉(zhuǎn)型，完全為市場中介賦能就結(jié)束了。現(xiàn)在還有交易，但不是重點(diǎn)。重點(diǎn)是看中國100多萬的黃牛，服務(wù)了多少家，為每家提供多少服務(wù)，每家凈收入能產(chǎn)生多少？多少能在房多多實(shí)現(xiàn)閉環(huán)交易？房多多把自己硬生生從一個(gè)交易型平臺(tái)轉(zhuǎn)為服務(wù)型平臺(tái)，從4000人減到1400人，凈收入從10個(gè)億漲到30多億，利潤就出來了。這就是重新定位了，既然打不死黃牛，那就服務(wù)黃牛。

大搜車也一樣，老姚原來想拼命做交易，最后想明白了，我就是服務(wù)二手車黃牛，還有交易，但主要是幫助別人做交易，而不是自己做交易。

中國有很多中介，比如銀行商業(yè)票據(jù)黃牛，有上百萬人干這件事，還有貸款中介黃牛等等，這些黃牛存在是有價(jià)值的。

最有特色的服務(wù)型公司，中國SaaS第一道曙光一定來自于這些黃牛公司，誰為黃牛賦能，誰就有可能迎來SaaS的第一道曙光。為什么？企業(yè)決定用不用這個(gè)軟件SaaS，多人決策，黃牛簡單，有效果就用了。趙本山有句廣告“誰用誰知道”，黃牛向你付費(fèi)比企業(yè)向你付費(fèi)容易多了。

第三種，自由職業(yè)者。 中國的90、95后越來越多地會(huì)成為自由職業(yè)者，自由職業(yè)者背后沒有大公司依托，自由職業(yè)者有很多企業(yè)應(yīng)該有的服務(wù)，他必須找第三方。

比如一些設(shè)計(jì)師，這些有創(chuàng)意的工作者，動(dòng)漫設(shè)計(jì)師，他是自由職業(yè)者，背后總得有人幫他記賬，也得交五險(xiǎn)一金，背后還要協(xié)同，還要找訂單，圍繞自由職業(yè)者人群去想，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)機(jī)會(huì)。

在職員工、中介黃牛、自由職業(yè)者，這三類人都應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶，因?yàn)檫@三類人的行為都是2B行為，都是企業(yè)行為，他不再是一個(gè)個(gè)人的消費(fèi)行為。

04

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)估值模型

最后，我提供一個(gè)服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)評估模式，很好記，三個(gè)5加一個(gè)5。前面三個(gè)5是 50%的重復(fù)性現(xiàn)金收入、50%總營收的增長和超過50%的毛利潤率。 當(dāng)你有三個(gè)50的時(shí)候，投資人可以不看你的利潤，可以給你5倍的市銷率作為估值基礎(chǔ)。

大家可以想一想這個(gè)估值體系三個(gè)核心數(shù)據(jù)的道理是什么。同時(shí)也給大家一個(gè)忠告，哪怕你是交易型的，請你也不要再簡單關(guān)注GMV的總量和GMV的增長了，資本市場是不認(rèn)的。你要是做GMV，你把GMV當(dāng)作收入，你可能有50%的毛利潤率嗎？這個(gè)行業(yè)當(dāng)中1-2%就不錯(cuò)了。

改變一下思路，哪怕有些表現(xiàn)形式還是交易，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，我們關(guān)注的出發(fā)點(diǎn)都是要超越交易。

（來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)，有刪減）