“2023年5月8日，在華為中國合作伙伴大會2023期間，華為攜手行業伙伴舉辦了首屆華為ICT產品組合方案伙伴論壇。華為副總裁、ICT產品組合管理與解決方案部總裁馬海旭，發表了“聚力共贏、引領數字基礎設施”的主題演講。”

華為副總裁、ICT產品組合管理與解決方案部總裁馬海旭

尊敬的各位嘉賓，女士們，先生們，大家下午好!

歡迎大家參加華為ICT產品組合方案伙伴論壇，我很榮幸代表華為公司，與各位嘉賓共同分享華為在聯合伙伴、使能伙伴，通過產品組合方案幫助客戶更快更好地建設數字基礎設施的一些成果和實踐，并向大家介紹華為在產品組合方案上取得的重要進展。面向行業數字化轉型的重大機會，華為希望與伙伴聚力共贏，共同引領數字基礎設施。

華為聚焦技術架構，聯合伙伴使能行業數字化

政企客戶數字化轉型需要設計企業4A架構，包括與業務流程、業務能力相關的BA(業務架構)、與企業應用相關的AA(應用架構)、與數據資產、數據模型等相關的IA(信息架構)，還有由計算/存儲/網絡等硬件，以及操作系統數據庫等軟件構成的TA(技術架構)。4A架構中的BA/AA/IA主要由各類咨詢公司伙伴、ISV伙伴、SI伙伴提供。在選定的行業、選定的客戶、選定的價值場景，華為的行業軍團也會提供相關的行業解決方案。華為作為ICT廠商主要聚焦在TA(技術架構)，通過產品/產品組合方案幫助政企客戶更快更好地建設ICT基礎設施網絡。其中產品組合方案包括數據中心、園區、數字站點、廣域網絡等，相比單個產品，產品組合方案更貼近客戶的價值場景，更好地使能伙伴助力客戶數字化轉型。

產品組合方案引領數字基礎設施

產品組合方案從三個方面引領政企客戶的數字基礎設施建設。產品組合方案通過多產品技術協同，構筑差異化競爭力，實現技術引領。以數據中心推出的業界首個網存聯動防勒索方案為例，通過數通產品與存儲產品聯動檢測，病毒檢測率從業界平均的80%提升到99.9%;提供網絡和存儲兩道防線六層防護，聯動處置防護更全面;提前數據保護，業務恢復時間從天級降低到分鐘級。

產品組合方案提供先進的技術架構，支持面向未來演進，實現架構引領。以多級數據中心架構為例，通過業界最先進的集團+多分支云邊協同架構，實現總部-分支間的統一運維、統一安全、統一云網編排，以及總部與分支間的運維、數據、算法、安全高效協同，改變了以前分支與總部無協同，總部對分支管控少，分支無法使用總部IT資源的局面。

產品組合方案還通過建標準建圈子，做大產業蛋糕，實現產業引領。以園區為例，打破傳統弱電系統煙囪式架構，定義了 “平臺+生態”智慧園區標準。通過園區數字平臺架構，實現業務集中管理;通過平臺的南向統一接入，北向開放使能，匯聚更多伙伴，引領園區產業健康發展。

加速發展，持續創新，共創行業新價值

從行業數字化轉型實踐來看，數字基礎設施70%的投資集中在數據中心、園區、數字站點和廣域網絡。面向這四類價值投資領域，我們基于華為業界最全的ICT產品打造了4大類，26個產品組合方案，通過這些產品組合方案可以滿足金融、政府、交通、能源等多行業對數字基礎設施建設的需求。過去一年，我們聯合了25+核心伙伴一起打造有競爭力的解決方案，支撐了670+個數字基礎設施建設項目，在市場上取得了長足的進展。

我們持續創新，不斷為行業客戶帶來新的價值。我們推出了極簡辦公網，把傳統的三層網絡架構簡化為兩層，減少60%的部署節點，幫助300+個客戶打造易部署，易運維的智慧園區;我們推出了整合虛擬化、服務器、數據庫、網絡和存儲全棧調優的高性能資源池，實現E2E時延1ms，并發突破100萬，為工行、國開行、華夏銀行、國泰君安等30+客戶打造集約高效的新型數據中心;我們推出的視頻與網絡聯動的智能辦公會議，基于業務類型自動進行QoS保障，能夠實現超清視頻無卡頓，讓200+客戶溝通更簡單，協作更高效。

“研、營、銷、服”全方位助力伙伴實現商業成功

產品組合方案是面向行業價值場景，統籌規劃跨多個產品的關鍵特性，打造差異化競爭力，通過預集成、預驗證，形成解決客戶一類問題的方案。產品組合方案的特點使得我們能夠更容易地從研發、營銷、銷售、服務多個維度為伙伴提供便利，全方位幫助伙伴商業成功。

在研發環節，產品組合提供多產品協同優勢，幫助伙伴打造有差異化競爭力的方案，優先滿足客戶需求。同時，產品組合統籌規劃，統一API接口，降低伙伴二次開發難度和投入，提升開發效率;

在營銷環節，對準價值場景的產品組合方案更能激發客戶興趣，為伙伴帶來更多銷售線索。我們與伙伴一起聯合營銷，幫助伙伴提升市場影響力，從而擴大銷售機會;在銷售環節，產品組合方案做好典型配置，支撐伙伴高效報價，提升銷售效率;同時，從賣單產品到賣產品組合方案，幫助伙伴做大銷售顆粒;在交付環節，產品組合做好跨產品的預集成、預驗證，提供產品組合交付工具和模板，幫助降低伙伴現場交付難度，提升交付效率。

讓伙伴研發效率更高，業務上線更快

天津國家會展中心總建筑面積約138萬平方米，是典型的大型場館類園區。項目工期緊張、系統復雜，包含16個北向應用和29個南向子系統。各系統軟件開發伙伴面臨新應用開發難度大，海量集成接入的難題。

借助華為園區數字平臺產品組合方案，我們為伙伴提供多技術能力統一的API開放，助力伙伴快速調用;統一設數據模型，幫助伙伴快速適配南向系統;平臺能力可視可管，降低了伙伴運維難度。

通過“統一接口、統一接入、統一運維”，華為支撐軟通動力等伙伴僅用3個月就完成了項目整體應用開發上線，比業界平均交付時間縮短50%。

讓伙伴集成更簡單，交付更容易

電網是關系國計民生的關鍵基礎設施行業。全國有約100個電網換流站，分布廣，位置偏遠。十四五期間，國家電網提出實現換流站數字化、智能化和少人化的發展目標。

國家電網換流站需要構建一套整合多種能力的邊緣平臺，部署設備監測、故障診斷等應用軟件的系統，并通過云邊協同實現與總部的遠程運維和管理。項目集成商需要對接多種產品，方案設計和產品選擇復雜，開發驗證工作量大，部件多，安裝調試周期長，交付難度大。

華為打造了綜合數字場站產品組合方案，實現了計算/存儲/網絡/AI/數據庫/中間件的六合一，并設計了多種典配方案，支撐伙伴按場景快速報價，實現易銷售。通過預集成預驗證，提高伙伴集成和部署效率50%;提供模板化交付部署工具，將交付周期縮短90%。 2022年，華為使能南瑞繼保、南瑞科技、許繼集團三家行業頭部集成商伙伴，成功規模復制30+電網換流站。

使能伙伴，發布全新產品組合方案

前面我介紹了華為產品組合方案如何引領數字基礎設施，助力伙伴商業成功。接下來將進入新產品組合方案發布環節。我們此次在數據中心產品組合領域發布高性能資源池，在園區產品組合領域發布極簡辦公網，在數字站點產品組合領域發布智慧共享桿站。

使能伙伴，發布U-Lab

這次我們將首次正式對外發布華為ICT產品組合聯合實驗室“U-Lab”。“U-Lab”幫助伙伴提升跨產品的集成開發效率，支撐伙伴打造有競爭力的行業解決方案，優先滿足客戶需求。

構建產品組合認證體系，共創標準，引領產業發展

我們目前建立了針對產品組合方案的伙伴認證體系，使能伙伴具備產品組合方案的開發、銷售和交付能力。提供包括認證級、優選級、領先級在內的分級認證，并提供分級激勵。

我們還聯合伙伴參與標準制定，在各領域國標、行標、團標等方向持續攻關，與業界同仁在產品組合方案的層面不斷達成共識，共同推進技術標準產業落地。

此外我們還與咨詢伙伴、設計院伙伴一起繪制產業發展藍圖、聯合發布白皮書、引領產業思想領導力。我們希望和伙伴共同促進數字基礎設施高質量建設，做大產業空間。

組曲奏弦歌，合力創未來

華為產品組合方案將攜手伙伴，更高效地構建有競爭力的解決方案，幫助客戶更快、更好地建設數字基礎設施。謝謝大家!