11 月中的時候，應崔牛會大崔的邀請，在上海舉辦的中國 SaaS 大會上面做一次閉門會分享。因為筆者做的項目是典型垂直產業互聯網的項目，所以我閉門會選擇的主題是 "垂直產業互聯網SaaS的關鍵產品原則以及路徑分析"。

產業互聯網整體在國內外處于一個非常早期的階段，戰略，業務模式，產品，運營服務等都在摸索階段。筆者在百度上面搜索了一下 產業互聯網的定義，如下：產業互聯網是基于互聯網技術和生態，對各個垂直產業的產業鏈以及內部的價值鏈進行重塑造以及改造，從而形成的互聯網生態以及形態。 這個概念筆者覺得還是有些含糊，產業互聯網的目的究竟是什么？似乎解釋得還不是那么清楚。直到最近聽到一個政府背景的專家陳銳老師對我的解釋，我覺得是目前來說筆者覺得最精確的解釋，那就是 產業互聯網的目的是為了降低垂直產業鏈上面各個角色之間的交易成本以及善后成本。 這句解釋很有意思呢，實際上產業互聯網有一個很典型的成熟案例，那就是滴滴，滴滴就是為了降低出行這個領域的交易成本以及善后成本。 交易成本好理解，那么善后成本怎么理解呢？ 這里的善后成本更多指的是交易完成后的相關成本 ，比如說打車費用的報銷，原來要發票，貼發票，走流程這個事情實際上其實非常復雜，但是滴滴的電子發票實際上很好的解決了這個問題，大大的提升了效率，以及很好的解決了發票驗證以及合規性的問題，整體上很好的降低交易之后的善后成本問題。 那么怎樣降低交易成本呢，核心還是通過解決交易信息的不對稱，數據驅動，從而降低產業鏈各個角色之間的交易成本（包括物流），從而使交易最高效化。實際上交易信息越不對稱的市場實際上有著越大的產業互聯網機會。 產業互聯網是未來的趨勢，這是因為：

事物發展規律，物理世界的線上化才是剛剛開始。

長期來看，整個物理世界的線上化是必然的，一花一草一木，在線上世界都會有自己的映射，從這個角度來看，物理世界的線上化才剛剛開始。 現在元宇宙也是物理世界線上化的一個深化，只有線下世界的線上化，人類才有可能在線上突破線下突破不了的時空限制，這是事物發展的一個必然。

國內外各個傳統產業的競爭加劇，人力成本高以及急需提升效率，數字化是必經之路以及基礎性的工作。

產品的發展的趨勢對體驗，以及對貼身的要求越來越高，管理類軟件針對的場景越來越垂直是未來的趨勢。

在中國，未來的五到十年，真正大的機會不在于通用產業的數字化，而是在于一些大的產業數字化后的產業互聯網機會，我在 2020 年的年終時候說過這個觀點，今天我再次重申一下這個觀點。當然，越來越多的人開始認可這個觀點。 很多時候，我們把垂直產業互聯網和垂直 SaaS 混為一談， 實際上垂直產 SaaS 只是產業互聯網的一種載體以及展現方式 ，二者是完全不一樣的東西，筆者覺得產業互聯網必須還需要如下的一些特點： 1: 必須要有上下游。 2: 必須切入交易以及支付。 3: 行業內存在大量供需關系的實時波動，導致的交易信息不對稱。

如果交易信息不是實時波動的，實際上也很難產生新的交易鏈接，線下還是會往線下走。

需要關注的一些有機會做成產業互聯網的垂直產業，最好有如下的一些特點：

1: 有上下游，上下游分散，中間層集中。 為什么中間層集中，上下游分散比較好呢，因為這個時候中間層比較容易切入，而且上下游分散的時候，這個中間層的交易數據才會對上下游產生足夠大的作用。 2: 切入的那一層是鏈主角色。 切入的那一層是鏈主，一般一個產業里面，鏈主角色是話語權最強的，而且是比較賺錢，比較穩定的那一層，鏈主的付費能力，付費意愿最強，而且拿到這一層，基本上最容易確定在市場里面的影響力。 3: 行業里面存在大量的信息不對稱。 所有的行業都是由物理基礎設施以及數據基礎設施組成，產業互聯網的核心還是數據科技，只有信息越不對稱的行業的產業互聯網才會有越大的價值，特別是最有價值的核心交易信息的不對稱。 4: 中小客戶居多 中小客戶居多的行業，每家公司的力量都很有限的時候，作為中間平臺方才能發揮足夠大的作用， 1+1 才是遠大于 2 的作用。 在我們做垂直產業 SaaS 的時候，很多產品的原則是和通用 SaaS 是一致的，但是也會因為垂直產業的一些特點，有一些需要特別注意的產品原則以及注意點，筆者大概整理如下： 1: 關注顯性的降本增效，更要關注隱性的信任問題。 很多時候我們說到SaaS，都說到降本增效，實際上在中國，降本增效對于中小企業不是特別強的點。建議大家特別關注信任問題，信任問題是比降本增效更強的痛點 ，比如說在筆者從事的生鮮農批產業互聯網領域:

從發貨主到批發市場的經銷商之間，因為價格信息的不透明存在信任問題。

經銷商內部合伙人之間，老板與員工之間因為價格不透明，大量的賒銷信息，也會導致很多信任問題。

經銷商與下游買家之間因為帳目的問題，也會有信任問題。

通過數據與連接，去解決行業里面的信息不對稱導致的信任問題。一個平臺的成立，解決信任問題是前提，也可以說線下的信任問題讓線上解決了信任的平臺有了更大的價值。 2: 關注 B 端對象內外部的連接點，輸入輸出從集中變成分布式，越開放的組織產品化的價值越大。 如我原來的一篇文章里面說的，互聯網的核心是計算和連接，計算是基礎，連接的價值是大于計算的。 在我們做產業互聯網的時候，我們不但要關注所服務對象內部各個角色之間的連接，更要關注所服務對象和外部的連接點。 越開放的組織，實際上越有機會實現產業互聯網，實現的產業互聯網的價值也越大。 一個典型的案例是餐廳由集中式的開單和收銀，慢慢演變成現在的分布式，由客戶進行下單以及收銀。 人力資源系統的使用者來說，員工的使用時長會越來越多，而不是人力資源人員。 面向投資機構開發的 SaaS, 和 LP 產生直接的連接，提升效率以及解決信任問題等等。 每個商業體，每個組織實際上在社會這個大的生態來說，都很像一個應用函數，外界給它輸入，它給外界一個輸出。 長期來說，信息會減少線下的傳遞節點，從起始點輸入系統，而不是從起始點中轉幾道之后在系統里面進行輸入，反之，輸出也是一樣，不需要進行中轉。 產業互聯網一定是一個開放式，分布式的平臺，這樣才是最高效以及最實時的。越開放的系統，網絡連接點越多，價值越高越高，壁壘越高。 3: 發現需求，不要創造需求。 我們在做產業互聯網的時候，很多時候是去發現需求，在早期創造需求，改變客戶基本是不可能的。那么應該怎樣發現需求呢？ 筆者建議大家去看看客戶的excel，本子，郵件，微信聊天記錄，電話，以及線下口頭的溝通內容，看客戶怎樣用這些最原始的工具來解決它們供銷存，人事，財務等各種需求，然后抽象出基于PC或者移動設備上面更好的軟件解決方案，幫助客戶進行生產工具的升級。 越是高頻使用的原始工具，越是需要高頻傳遞的信息，越是計算量大的地方，越是我們需要重點關注的需求，其生產工具升級的價值也越大。在這個過程中，大家會發現一個點，如果沒有移動互聯網，產業互聯網的機會沒有，這是為什么呢？大家可以思考一下。 4: 注意產品的貼身，避免過度設計。 越通用的系統，因為面向的客戶很多，會需要支持越多樣的場景，在輸入，輸出格式，計算邏輯方面越需要靈活的配置， 對于垂直軟件，注意不要過度靈活，讓產品保持貼身，這樣降低實施培訓的難度，也能夠讓客戶在使用的時候保持更加極致的體驗。 垂直軟件領域越貼身的產品會取得最后的勝利，但是對于產品團隊對于業務的理解要求會高很多。 5: 基于不同類型或者 size 的客戶提供不同的產品線。 即使最垂直的領域，也是有大客戶，中型客戶，小客戶之分的。從長期的角度，我們都是需要為不同 size 的客戶提供不同的功能集，產品線，以及定價體系。 在剛切入一個垂直市場的時候，建議優先切入腰部客戶，腰部客戶需求足夠強烈，付費意愿能力也夠強，后面要通過產品加法來切頭部客戶也更加的容易。 6: 垂直產業圈子小，產品和服務口碑是最后致勝的重要因素。 當我們服務的是垂直產業的時候，實際上面對的是一個相對比較聚焦的一個產業和人群，客戶與客戶之間的連接系數是比較高的，所以口碑變得非常重要。 不要一味的追求速度，很多時候產品和服務沒有標準的高質量服務之前，慢就是快，更快的推廣意味著花錢讓更多的客戶知道你不行，口碑壞了之后，浮草撈完之后，在市場內部負面的口碑會讓后面舉步維艱。 從另外的一個角度，即使拿下的負面口碑的客戶，也是很容易被人挖走的，長期來看也是幫他人做嫁衣。 產業互聯網面向的是下沉市場，用戶基本上是原來互聯網邊緣人物，普遍教育水平比較低，從事這個領域無論是在產品，服務層面，還是市場增長層面除了需要足夠的耐心，還需要一些情懷，這注定是厚積薄發的賽道。還是那句話，世界在發生很大的改變，舊時代的思維拿不到新時代的船票。

關于產業互聯網的關鍵六層價值以及路徑分析，我會在下篇進行分享。