產業互聯網概念模糊。原本是互聯網企業為深入產業提出的一個說法。看過很多行業人士和投資人的觀點之后，發現大家眼中的產業互聯網根本不是一個事兒。產業里面白發蒼蒼的專家和ATJ互聯網企業30歲以下的小年輕理解的產業互聯網肯定是不一樣的。 嚴格講，以下情形不能稱為產業互聯網：A. 互聯網創新沒能讓原產業產生顯著增量。很多傳統產業的交易總量盤子不會發生變化，可以做數字化效率提升的工作，但是基本不會有增量市場規模。比如一年用多少鐵礦石，不會因為互聯網而變化。相比之下，比如Uber、滴滴的創新讓打車市場有了很多增量。B. 產業價值鏈格局和各方議價權沒有產生變化（鏈主不變）。產業互聯網在很多產業很難縱深下去，比如金鐵銅煤和大宗糧食這種金融屬性的產業。C. “產業”依然是主體，“互聯網”只是外在表現形式。如果只是“+互聯網”模式，那么“互聯網”三個字意義有限。 這是中篇文章《關于數字化轉型：產業互聯網》的目錄，共分為5個小節： 6、B2B交易：幾種模式分析 7、交易+物流+金融≈數字化商業 8、物流供應鏈：供應鏈協同 9、供應鏈金融：路徑之一？ 10、SaaS：采購SaaS、電商SaaS、營銷SaaS、垂直企服SaaS

6、B2B交易：幾種模式分析

B2B 交易幾種模式的整體特點：

鏈主， 核心交易 者，價值鏈支配者。而產業鏈其他環節的企業，則是鏈屬企業。

交易是產業鏈的核心環節，誰在交易中真正處于中心位置，誰就是鏈主。

消費產業鏈的鏈主一般都是直接面向C端的大渠道，掌握C端流量從而成為核心交易者，這是這些鏈主的共性。例如家電領域的渠道分銷商，國美就是鏈主。小米的互聯網交易模式，決定了它才是鏈主。曾經的ofo、瑞幸也一度是行業鏈主。

B2B交易的鏈主，一樣必須是核心交易者、價值鏈支配者的角色。

由于鏈主掌握核心交易環節，掌握交易數據，才有能力建立起產業B2B供應鏈平臺。而其他方更像是圍繞鏈主的產業服務方，比如供應商服務、物流服務、金融服務、IT信息化服務等等。

B2B平臺顛覆傳統產業。那傳統模式下，中間經銷商的價值在哪？

一級經銷商，承擔庫存和滯銷壓力；

二級經銷商，承擔串貨組貨、物流供應和快速響應的壓力；

次終端，承擔墊資和應收壓力；

終端店鋪，承擔獲客、價格競爭和服務壓力。

不同垂直領域B2B差別極大。

不同垂直行業鏈條長度不同，抽成肥瘦不同。

零售鏈條長/廣，但是抽成不肥；家裝建材行業鏈條并不長，但抽成卻很肥。 在大垂直領域內部，不同品類的肥瘦也很不同，許多平臺就是挑肥的那些品類做自營業務。

有些垂直領域，屬于規模不經濟效應。

我們一般都認為平臺一定是規模經濟效應的，但是有些垂直行業呈現出 規模不經濟 效應。并不適合B2B平臺模式。

不同垂直行業的平臺價值空間不一樣。

選擇行業的時候不僅要市場規模足夠大，還必須開放、創造更多的 鏈接和可能性 。所謂平臺，是因為創造了鏈接。如果平臺沒有導致鏈接增加，那任何平臺都是無效的，比如封閉場景下。比如一個城市/學校里面，學生之間的二手書交易總量肯定有限的。

盡可能供需兩端都相對弱勢、分散，才能體現平臺作用。分四種情況：

如果供需兩端都弱勢、分散。

最有利于交易平臺抽傭（當然為了GMV和競爭，基本都免掉了抽傭）。

如果供給側大且強，需求側小而散。

這就視行業特點分兩種情形：一，產能過剩的行業，平臺可以先售貨再結算，即寄售模式；二，供不應求的行業，可近似于品牌自建線上渠道（直營）的模式。

如果供給側小而散，需求側大且強。

交易平臺就充當需求側的“買手”，在供給側先行“選品”，再直供給需求側，有點類似于集采模式。

如果供給側大且強，需求側也是大且強。

就沒有交易平臺什么事兒了。

B2B交易平臺，目前的一些發展變化。

這幾年，B2B電商投資熱點已經轉變。

從大宗商品、工業品MRO領域為主的撮合/自營B2B，轉向具備B2B2C屬性的消費零售端B2B，比如零售、食材、醫療、汽配、服裝等垂直領域。后面會逐一介紹到。

數據在平臺價值中，發揮越來越重要的作用。

尤其是交易相關的數據，比如用戶、商業、交易、支付等數據，都沉淀在平臺上時，數據將平臺加速升級。增強數字化能力，加深護城河，是加強B2B平臺頭部地位的必經之路。

數據有利于將鏈式結構向網絡結構轉變，而平臺可以基于數據獲得中心地位。

比如京東，稱未來3年，平臺將實現與80%以上品牌供應商實現開放協同，這就是中心地位。

B2B平臺從交易往周邊持續發力。

我們已經看到眾多體量較大的B2B平臺在SaaS服務、物流供應鏈、供應鏈金融、設計生產側等，進行了一些投資。

估值與資本市場。

B2B電商目前已經發展到一定階段了，各個重要垂直賽道都有10億人民幣估值以上的企業跑出來了。有些企業正在進擊二級資本市場，預計未來幾年將看到各垂直賽道的頭部企業走向IPO。

以下要介紹幾種典型模式：

A. B2B電商平臺-品牌自建（直營模式）；B. B2B電商平臺-撮合模式；C. B2B電商平臺-自營模式；D. B2B電商平臺-聯營模式；E. B2B電商平臺-集采模式；F.B2B平臺-云工廠平臺；G、B2B平臺-其他平臺。

我在分類時，不強調將行業/領域與模式對標；比如工業品MRO其實可以放在好幾種模式里面。

A. B2B電商平臺-品牌自建（直營模式）：線下商城轉為線上商城。

模式特點

目前，適用于有較強管控力的品牌廠商自建或通過第三方建設線上一站式商城（鏈主大都是品牌商）。即直營模式，“沒有中間商賺差價”，本質是零售生意。

比如 五 金機電、辦公用品、建筑建材、農資、花木 等等。這些行業原來都是線下商城和線下分銷代理，不便管控，冗余低效。

一站式商城可解決 長鏈條低效/中間抽成 問題。

有利于縮短產業鏈，加強渠道管控。

有利于獲取終端數據。

傳統 終端的數字化是很低的，提高終端數字化用以有效觸達客戶。社區電商，大致如此。

品牌廠商通過自建商城轉型數字化賦能線下渠道。

品牌商可以為經銷商、分銷商們進行統一培訓、報表、CRM、通訊IT模塊等增值服務，改變原來線下渠道“游兵散勇”的狀態，而變成“正規軍”。

除了分銷端，還可以是采購端。鏈主同樣可以建立采購平臺電商。

比如，有大建筑商支持的招標環節的建筑建材工程采購B2B平臺。代表公司采筑網，發展非常快，交易量很高了。

模式難點

建立的線上商城實際上仍是一條線上 分銷渠道 。線下渠道模式總體是很難改變的，線上商城可能流于形式，只起到品宣功能。

品牌商自建線上商城對于線下渠道是利益損害。可能導致部分強勢渠道消極抵制。所以，該種模式只能適用于有“去分銷”動力的品牌商。

B. B2B電商平臺-撮合模式：適合大宗商品

模式特點

撮合模式應該具備的行業特征：

信息匹配平臺、買多賣空博弈、需方小而散、弱關系（陌生交易）、長鏈條、標準品類、價格波動大、低毛利、高頻交易、大額交易、高效交易（半自動化）、分析咨詢服務。

大宗商品 ： 比如鋼材、有色、油品、化纖、大宗農產品、木材等。但是，金鐵銅煤和大宗糧食太過于標準化，都是國家資源，從創業角度完全沒有機會，想都不用想。

弱關系 ： 雙方在時間、空間、規模、品類等各維度上，交集有限、離散狀態。

低毛利 ： 毛利大都在5%以內（應該更低）。

一開始都是產品報價等信息平臺。

一般這種平臺都有固定的、使用頻率較高的群體。他們會持續關注價格信息，商情資訊。比如以找鋼網為代表的電商平臺是通過供需信息發布平臺，切入鋼材料撮合交易。

賣方報價信息，有利于平臺沉淀貨物數據庫，建立起貨物流體系。

價格 動態化 ，越動態越好。

如果價格波動頻繁也更體現平臺價值。“混亂是階梯”，體現離散型，可產生更多鏈接。

平臺在其中實現 撮合找價 ，體現了 價格發現 的市場價值。

撮合是達成雙方成交的必要條件。撮合服務也利于平臺早期階段的獲客和交易信息積累。交易信息需要不斷積累，平臺在早期就必須先下笨功夫（靠人工服務）了，隨著數據積累越多，平臺屬性就越強。一般我們常說的產業互聯網2.0（找字輩）其實指代的就是這種模式。

價格的發現來自于多空雙方的交易/博弈，大量高頻交易促使博弈結果（價格）更容易達成。

模式難點

信息真實性 。可以通過賣家“白名單”認證、人工服務來解決。

阿里巴巴B2B業務早期沒有做起來，就是信息真實性沒有保證。撮合平臺一般都是以賣家“白名單”認證、業務人員服務和補貼方式獲得了大量的真實交易信息。

前期容易燒錢，而后期很難快速營收。導致難以為繼。

前期采取補貼模式，為了導入交易量。后期很難收到抽成費用，營收增長速度顯著慢于GMV增長速度。

很難往供應鏈方向轉化。

基于信息的撮合模式，模式較輕，沒有轉型供應鏈和金融服務的業務基礎。

B2B 平臺，可以分大宗商品和小宗商品兩個方面。

相對而言，撮合找價更多集中在部分大宗交易領域，比如 找字輩 的鋼鐵、化塑等。

進入2019年，大宗領域融資案例少很多了，遠遠比不上汽車后市場、工農業、紡織服裝、消費領域。撮合找價模式，已經走向沉寂。

而小宗商品由于價格更加不透明、標準化程度差一點，更適合自營業務。如下文所述。

所以小宗商品更容易產生貿易差，適合自營，因此利潤率會更高。但是市場規模要小很多。

小宗商品標準程度差點、長尾品類更多，也有利于利潤率提升。

C. B2B電商平臺-自營模式：適合輔料和非生產性物料

模式特點

什么是自營？

自營有購銷、代銷和聯營不同形式，一般講的自營包括 購銷（買斷） 、 代銷（寄售） 前兩類，而聯營與自營相對立。

自營模式應該具備的行業特征：

與撮合模式相比：

相同特點是： 需方小而散、弱關系、長鏈條、標準化。

不同特點是： SKU多、信息不對等/渠道低效、有擴品類/交叉品類/非標準品類需求、價格透明度低、高毛利、低頻交易、 靠長尾品類賺錢 。

自營模式適合的具體行業：

我在模式分類時，不強調行業/領域特點；但是工業品MRO、裝修建材、非生產性采購的行業/領域，顯然有自營的空間。

1）工業品MRO，包括自動化零部件、緊固件、五金機電、電子元器件、磁材等。當然，品牌商自建一站式商城（直營模式），大都也涉及了這些行業/領域。

2）裝修建材領域，主要是輔材。過去幾年建材行業生產過剩，建材B2B電商平臺迎來發展良機。

3）非生產性物料采購。企業級辦公用品采購、實驗科研器材采購、廣告材料（比如印刷），就屬于這類賽道。

4）非生產性采購里面的服務采購，比如辦公軟件、差旅，這些 不算 。因為并沒有實物，不需要涉及物流。

自營平臺一般都有產能端合作，可以貼牌或自建品牌。

除合作產能，有些B2B平臺為滿足非標訂單、長尾訂單、打樣需求，也有自建的制造中心。

平臺有一定的 貨權、定價權 。

平臺由于有 貨權、定價權 ，可賺取分銷價差，實現更高利潤率；但是同時也承擔行情變動的風險。

為什么會發展自營業務？

撮合交易平臺可能發展到一定規模后，很自然會有自營業務。

原因很簡單，撮合業 務可能需要過賬，自然衍生出來一部分自營業務； 但是這個自營業務只是形式上的自營，只是間隙性業務。

發展自營業務還有個很重要的原因：撮合之后必然有持續性需求的升級。

假設這樣的交易場景： 商品必須 品質保證 、使用習慣的養成、信任關系、產品和服務兼具。 撮合模式的平臺已經無法滿足這類需求。

這種場景下，買家就傾向于持續與一家信得過的、有過合作的優質供應商合作，從而會走向線下（關系鏈從弱關系變為強關系），交易平臺的價值是會逐漸喪失的。

為了避免這種情況發生，加入自營業務，黏住客戶，不讓客戶走向線下。

自營業務有助于增加平臺的復購率，獲取LTV（客戶生命周期價值）。

自營是為了建立全面的有效供給。其實，撮合轉向自營，有點類似于先淘寶后天貓/京東的做法。

其他原因還很多，分具體行業吧：

1）可以直接獲取交易信息，沉淀數據；

2）通過引流，來帶動供應鏈業務；

3）也可能試圖通過自營業務來提升業績；

4）平臺供需兩端不足，撮合業務實在做不起來，轉向自營（實為渠道），很多其實都是這個現實原因。

模式難點

買斷/購銷模式下的 資金壓力 。

相對而言，現貨寄售/代銷模式就壓力很小，庫存壓力小，沒有壓貨風險。

自營模式較重。

重交付重服務 ，需要自建物流倉儲、IT系統等，要掌控供應鏈。但投入周期長，擴張速度較慢，燒錢模式避免不了。

建設多庫、巨量SKU、高頻周轉的存貨管理和銷售管理，做到每隔1小時 動態同步 更新。

在資金流環節也實現動態同步。

可能到一定階段，人貨場的單位效率指標下降，導致平臺增長乏力。

自營模式前期資本推動，盲目資產擴張，但是后期ROE水平低。

同行業類其他平臺的競爭。

如果電商平臺多，自然自營業務的毛利往下降，長期陷入貼補搶客戶的境地。

和貿易商一樣，要承擔比如貨源積壓、行業周期波動等帶來的風險。

和上游供應商最好有深度合作的基礎，能穩定貨源，同時有大額賬期支持。

和貿易商之間存在競爭關系。

平臺如果加大自營業務，那與貿易商本質一樣，因此和貿易商之間存在 競爭關系。 所以平臺自營模式只適合沒有強勢渠道的行業。

很難超過一級批發/分銷商。

這些一批商都是行業內沉浸多年的玩家，有長期造血能力，第三方自營B2B平臺很難超越。

很難建立優勢品類，樹立業內品牌，打穿通路。

品牌優勢在國外已是現實，但國內處于初級階段，還很難。國外，比如緊固件領域鼎鼎有名的FAST，在緊固件方面的銷售全部是自有品牌。

我認為跟工業底子、供需結構和發展階段有關系。國內都是中低端緊固件，大央企，流通領域沒有能力建立品牌。工業領域拼質量，品牌也非短期能夠建立起來的，我國生產端都不行，更不用說流通端了。

自營難做，那從哪些方面與分銷商（尤其是一批商）差異化競爭？

在這個模式中，信息差的本質沒有改變，本質依然是分銷貿易商/渠道商。作為渠道之一能否在該行業獲得有別于傳統線下渠道的發展契機。

第一，要考慮行業特點。

比如，科通芯城（硬蛋創新）是線上渠道，但有大客戶支撐（華為就貢獻了一部分營收）。找鋼網是踩上了鋼鐵產能過剩的周期窗口。

第二，依靠對長尾品類的 數字化能力 賺錢。

一批商屬于傳統貿易商，有大量未服務到的客戶；而平臺更擅長數字化，對長尾品流通擁有數字化的升級改造能力。比如通過數據庫、譯碼等IT技術進行數據化升級改造。

第三，直接跳過多級分銷，直接服務于終端。

一竿子插到底，是平臺的應有屬性，可以顯著提升 平臺毛利 。 但是需要本地建站，模式較重。

第四，自營模式，最終拼的是系統化分銷、渠道服務和精細化運營能力。

通過信息差或少量的增值服務賺取利潤，對整個產業鏈其實并無太大貢獻，本質依然只是渠道商。如果賺不了差價，就只能拼運營和服務了，要努力建立系統化分銷能力，要努力提高客戶體驗；傳統貿易商對客戶分級對待，自營平臺應該做到 精細化分類運營 。

D．B2B電商平臺-聯營模式

模式特點

什么是聯營？

與自營相對立。

與上游生產商/品牌商聯營，可獲取產品成本優勢；與下游渠道分銷商聯營，可獲取貿易流通資源；與第三方聯營（如物流企業、供應鏈金融、IT互聯網企業等），可獲取數字化第三方服務優勢。

聯營模式下，平臺 側重后端 。

需求側訂單下達后，供應商負責備貨；平臺負責后端的提貨、檢驗與發貨。

平臺可爭取與供應商的自有 系統打通 。

如果平臺對供應商更有吸引力，由于平臺的地位，可以讓企業開放ERP系統，支持B2B平臺。因此，聯營B2B平臺，相對撮合和自營平臺，更容易獲取“真實交易”信息。

是真正 走向成熟平臺 的模式。

聯營平臺是過度到“大型垂直交易平臺”的中后期模式。說明平臺已經比較成熟了。

聯營是對創業者非常友好的一種模式。好處是很多的：

第一，無需買斷，顯然 現金流壓力小 ；

第二，不承擔行情變動風險；比如大宗商品的自營模式，是要承擔行情風險的。

第三，相對前面的模式而言，取消了平臺的中間商形式，而變成了廠商與客戶在平臺內的交易，而平臺只是負責前后端的服務。這樣就有了 網絡效應 了。

第四，對 發貨環節 掌控強，從而規避了服務問題和跳單問題。

第五，可以更加快速實現 產品多樣化 ，擴充品類和SKU。

第六，由于平臺價值。與供應商資金結算時，結算過程中可收取一定的費用。

模式難點

第一，核心的難點是—— 獲客 ，如何吸引客戶到平臺并進行交易？又不同于To C的場景。

第二，要搞定 足量的商家 。那能夠為商家提供什么價值？為何與你聯運？

第三，客戶和商家的關系。如果客戶成功找到最合適的商家，就是延續這種合作，走向線下，跟平臺就沒關系了。

第四，需要眾多供應商自有庫存/ERP系統和平臺自建打通。必須要有聯營廠家在IT 層面的支持，而且建設難度很大。

E．B2B電商平臺-集采模式

這里的“集采”是指？

模式的核心，是能夠集下游大量小單需求向上游形成 規模效應 。

集采模式承諾一定采購數量，將這些需求歸集，就大大提高了效率，減少了成本。 從效率提升角度，的確有這類行業痛點和需求。

這一點與下文講的“云工廠”模式是相近的。都強調對于原來零散采購需求的采集。

從商業邏輯起點來看，集采模式與分銷模式相對立。

分銷是供方視角，是“給你能接受的產品”，并在“能給出”方面努力；集采是需方視角，是“要滿足我想要的產品”，并在“能滿足”方面努力。

屬于需求側的迭代，倒逼供給側變革。

因此，B2B電商里面的集采模式是最體現產業互聯網概念的一種模式。

模式特點

第一，具有非常典型的 B2B2C特征 。

離C端很近，具體垂直場景，比如圍繞人展開的農業、紡織服裝、零售、食材供應等領域的B2B成為近些年熱點。圍繞人展開的，最典型就是“吃”。

地推 幾乎是標配打法。

第二，訂單處于離散狀態。

訂單相對碎片化、分散（太過分散也不好），需求得不到滿足；

第三，訂單需求高頻變化，復雜多變。

需要具備 高頻變化 的特點，所以企業級辦公用品采購、實驗科研器材采購雖然可以集約采購，但是不具備高頻特征，所以不屬于這里的“集采”模式（我放在了自營和直營模式里面）。

第四，不一定必須是標準化品類，但是品類具備 可標準化 的空間。

比如酒水、快消品B2B原標準化程度很高。

而餐飲行業的食材配送則標準化程度很低，需要在標準化方面做很多工作。比如，餐飲行業的準成品食材供應就非常典型，代表廠商信良記。

第五，上游相對下游更加分散（不一定必須滿足）。

比如服務于餐飲連鎖店的食材供應B2B，下游更集中，而上游更加分散。

第六，很難進行供應鏈管理，必須具備系統化統籌運營的能力。

第七，需要建設線下 物流交付 體系。

第八，毛利在5%以上，甚至10%以上。當然分行業，消費場景燒錢模式下，都是虧的。但是有些地域性消費場景創業公司是盈利的。

模式難點

第一，能夠快速積攢小需求為大需求，積流成河。

所謂集采，就需要集中 相似、同頻 的需求。不能在“攢”的過程中消耗時間。

第二，具備 控人/控流量 的運營能力，最好能掌握客流規律，挖掘品類需求。

這類模式，必須以人為中心能夠形成規模訂單。通過掌握客流規律，控人和流量，才能溯源而上打通產業鏈。因此實際上與B2C模式有相通的地方。典型企業美菜網、美團快驢，基于流量，對生鮮農產品在本地流動環節的重構。

第三，挖掘深層次的 標準化品類 需求。

比如匯通達深入上游腹地，突出區域農村產品的屬地特征，并在產銷環節改善。

第四，當其他類似平臺存在時，客戶粘性不足。導致激烈競爭。

若不能為客戶提供額外優惠的增值服務，那可能導致 客戶流失 。

第五，重資產運作，靈活交付，重視客戶體驗。

食材供應領域大都是 重交付/重服務 運營模式，直接自建物流供應鏈體系，以便快速有效地實現交付。

第六，有資金壓力， 預付模式 。

緩解方法：可以采取滾動結算方式，后期還可以收取會員費。

單獨說一下零售B2B

這里的零售B2B，包括酒水B2B、快消品B2B等。這個領域我不懂，只是簡單聊聊我的看法。

零售B2B，為終端提供全品類的一站式采購模式是 行不通 的。

這是直接挑戰原有的深度分銷體系，但是要改變既有渠道格局是很難的，平臺無法取代深耕多年的多級分銷代理體系。

B2B平臺的原旨是改善低效的傳統分銷體系，但是我認為傳統零售業分銷并不低效。

下沉市場在于線上渠道無法觸及的地域性經濟。這里面的生意是另外一個模樣，盤根錯節，進貨渠道往往靠關系經營，這是原生產關系存在的根本所在。長期經營有著長遠利益，遠比短期的渠道優惠來得很加實惠。

巨頭的補貼也不能持續，短期隔靴搔癢，其實質只是新增一條進貨渠道而已。巨頭光是維護平臺/渠道的支出就不簡單，相對傳統分銷體系而言是更不經濟的。

下沉市場里，終端的運營效率運作很好。

夫妻店的成本和經營效率遠超出巨頭的想想，生活工作一體化，24小時響應，愿意吃苦，幾乎沒有任何進貨成本之外的費用。只有終端效率低、賣不出去，改善分銷體系的動因才成立。

零售B2B平臺， 有規模效應，無網絡效應 。

零售B2B屬于重交付重服務模式，有的有前置倉，與重資產模式相近。重資產模式擴張往往在資本推動下短期形成規模效應，但是資產效率較低，如果不能轉化成為內生增長模型（就是常說的網絡效應、社交效應、裂變效應等），效益邊際增長降低，反而走向規模不經濟。

零售B2B試圖改變是的渠道通路，屬于單線條的，無法產生網絡效應，更無法形成內生增長模型。因此，我不看好零售B2B。

再說一下生鮮B2B、食材采購和配送。要像To C那樣復制美團，補貼獲客、然后加點盈利，太難。

生鮮B2B有幾個難題： 很難標準化 ；依靠品牌 提價很難 （品質類似，品牌作用很低）；大額批發為了質量 必須線下、面對面交易 ，線上化有天然障礙。

食材采購和配送： 中國餐廳的連鎖化率不到5%，美國餐廳的連鎖化率是30%。品類極多、而且每個品類都市場巨大，品牌商對于上游品類的批發商/莊家而言，其都 不存在集采優勢 ，沒有議價能力。

Sysco用了幾十年，并且進行了大量的投資并購才慢慢發展起來。該領域重資產運營，需要長期現金流支撐，要出現B2B巨頭任重道遠，沒有一二十年跑不出來， ToB是個慢活 。相比之下社區團購的確是互聯網模式，如果能成功會快很多，也是巨頭為什么拼勁的原因。

說下社區團購。目前因為疫情影響，社區團購又迎來一次創投高峰。

跟以往直接挑戰分銷體系的零售B2B和生鮮B2B模式明顯不同，更加強調拼團和社交屬性，也的確改變了長鏈條低效效應。社區團購模式，我認為其本質是To C的，零售終端只是借力點。 網絡效應 明顯更強一點。

團購在中國的確很受用，很符合國人天性，畢竟我們是發展中國家。團購殺出了美團，拼團殺出了拼多多。社區團購比零售B2B更接近集采模式，攜C端流量結合拼團模式，強調同零售終端協同發展。

這個市場的確是 邏輯成立 的，起于武漢說明疫情對市場有催化作用。目前因為政策原因，巨頭直接參與社區團購被叫停，但我相信市場邏輯成立，因此其他創業公司還會繼續。

F．B2B平臺——云工廠平臺

什么是云工廠？

這里的“云工廠”相對廣義，也包括“數字化工廠”、“按需制造”、“C2M”、“F2C”的含義。云工廠模式更 側重生產端 的優化。所以，屬于在線制造加工服務平臺，嚴格來講并 不屬于B2B電商 。

前面的幾種模式都強調流通效率的優化。流通效率的優化包括縮短產業鏈、加快資金流轉，還包括建設倉儲物流供應鏈金融方面的努力。

而云工廠模式除了這些之外， 更強調改造生產端、降低制造成本、提升效率 。

平臺要同時為供需兩端服務，促成交易、提升效率。

在這種模式下，平臺發揮 信息中介 作用，為下游品牌廠商承擔 尋源采購 和 渠道運營 的角色，提供快速、有保障、彈性規模的產品；平臺為生產商/工廠承擔穩定的需求來源，讓生產可控，并保證穩定的產品出路。

如果你還記得我在上篇文章《關于數字化轉型(1)：創新企業服務》中講的S2b2c的模式的話，這類平臺做大了之后就具備了一些 S2b2c平臺 的模式特征。

通過先進智能化方法，將以前市場無法承接的零散非標訂單 進行標準化 ，系統性提升效率。

工業領域的日本米思米，將非標件逐步標準化，并且上游控廠生產，“生產+流通”，所以也算是這種模式。國內的海智在線、云工廠、速加網也是這種模式。

（需要說明的是，海智在線鏈接國外需求，反向利用國內剩余產能，是“以買找賣”模式，是為下游采購服務的。所以，跟側重生產端的云工廠模式略有區別，但放在集采模式里又不合適。）

柔性供應鏈，能夠快速響應市場需求。不能在供應的過程中消耗太多時間。

非常典型的行業，就是 服裝行業 。

以韓都衣舍為例，實行“一產品一小組”模式，建立“多款少量、快速返單”的柔性供應鏈體系，快速反應，避免高庫存。

以Zara為例，為了給垂直一體化的生產線搭建地下傳送網，將本部方圓 200 公里地下挖空。

典型的創企，還有阿里的犀牛智造、酷特智能、智布互聯、輔布司這類廠商。

最新的發展趨勢，甚至還可以直接 “省去”生產 環節。

在設計環節利用數字技術“先驗”，利用數字化技術生成款式，不需要先進行款式生產、然后拍照上傳網站，可以直接將設計款式電商上新，根據數據反饋情況再開始打樣生產。目前結合AI技術賦能服裝產業的創企較多了，也算是一個投資熱點。

云工廠模式與前述自營模式有很多相近的特點，都強調利用生產端 剩余產能 。

但云工廠與自營模式不同在于：自營仍然是典型的電商平臺，本質依然是流動環節的線上經銷渠道；而云工廠是 在線制造 服務平臺 。

云工廠模式與集采模式在需求端也有很多相近的特點。比如集約分散需求，統一訂單，快速響應等。

但云工廠與集采模式不同在于：

1）云工廠除了集約訂單，還可以集采原材料、生產端資源進行生產。

2）云工廠突出“ 設計 ”特點，云工廠面對的是苛刻的B端客戶，而集采模式的本質是To C的。

3）云工廠并非應對高頻需求、并非應對標準化需求，而集采模式應對高頻、（可以是）標準化需求。

4）云工廠模式可輕可重，而集采模式必然重交付、重服務。

模式難點

第一，對接供需雙方的 信息化手段 和 SAAS工具 十分關鍵，要能夠吸引供需兩端入駐平臺。這是起步最難的一點。

第二，訂單需求復雜。需要進行技術性拆解， 圖紙 /設計方案比產品本身重要。

第三，生產環節（可外協）可以 彈性 反應、保證產能，可快速實現規模化生產。

第四，要求具備極強的 數字化能力 ，利用好信息化工具和智能設備。實現智能化產能調度，精準到每一個SKU/訂單。

G. B2B平臺-其他平臺

有一些B2B平臺，我想來想去放在前面任意一種模式里面，都有點不合適。放在這里。

汽車后市場。

汽車B2B市場（含汽配、加油等后市場）。

鏈條長，資產重，一端市場度集中（整車），而且重服務重交付。可能從SaaS切入市場，比如大搜車是從SaaS切入渠道，并發展社區店；當然，其中品牌商的支持十分關鍵。

進口B2B市場。

比如進口母嬰市場。代表公司是海拍客，將海外新渠道品牌直接下沉到門店。

出口B2B市場。

比如工業品出海市場。代表公司海智在線，幫助國內中小零部件加工企業對接全球采購資源。

多提一句還有B2B行業有典型文化的差異。

比如食材供應B2B。中國餐廳的連鎖化率不到5%，美國餐廳的連鎖化率是30%，食材供應的標準化不是件容易的事情。

再比如工業零部件B2B。美日工業自動售貨機的銷售方式很成熟，但是在國內一臺都找不到。

7、交易+物流+金融 ≈ 數字化商業

B2B交易相關的服務領域

這里的服務領域包括：比如設備租賃、供應鏈技術（比如防串貨）、供應鏈金融、倉儲物流、IT信息化（SaaS）、數字化營銷等。

設備租賃： 略。

供應鏈金融 ： 在下一小節“金融創新”里面講。

倉儲物流 ： 在下一小節“物流科技”里面講。

IT 信息化服務（比如SaaS） ：在下一小節“垂直SaaS服務”里面講。

交易（信息流）+金融（資金流）+物流 ≈ 數字化商業。

信息流、資金流、物流，三流合一，組成數字化商業核心三角。

B2B & B2C交易。即信息流。

線下交易轉變為線上交易，隨著短距的本地生活&O2O、中距的B2C電商（包括各種社交、直播電商）、長距的B2B電商和跨境電商，交易線上化這一進展還在繼續。

阿里體系2019年B2C的GMV突破7萬億，2019年全國社會消費品零售總額為41萬億，阿里占比超過17%。阿里系B2B業務包括早期的中供&誠信通、農村淘寶、速賣通、零售通等B2B平臺。不要輕視阿里B2B業務，中供一度是阿里巴巴的現金奶牛，直到2010年還貢獻了阿里巴巴營收的60%。

物流。

無論是長距的國際物流、干線物流，還是短距的同城配送、落地配，無論物流技術還是倉儲設施，中國物流業數字化還在加速。

智能技術在物流供應鏈的應用非常成熟。比如剛剛獲得融資的自動化倉庫鯨倉、快倉等企業。

金融。即資金流。

金融天然數字化程度較高。To B來講，比如銀行業在所有垂直領域的數字化程度是最高的，工行的數字化程度達到了94%。

現在在深入的是供應鏈金融、金融RPA等領域。比如，眾企安鏈將區塊鏈技術應用到供應鏈金融領域。

另外，IT信息化（第10節講SaaS）優化信息流通與匹配，對產業數字化增效和賦能。

比如數字化采購、數字化辦公和招聘、數字化營銷、數字化客服等等。比如商機層面，線下展覽會進化成數字化展覽會。

每一個領域都足夠博大精深，限于篇幅，下面8至10小節，各從一個小的視角簡單提一下。

8、物流供應鏈：供應鏈協同

供應鏈協同過于偏概念。

看了很多文章，全部都是大力推崇“供應鏈協同”的趨勢，包括“數字供應網絡”、“B2B供應鏈商業網絡”等等。而不愿意去講現實困難。以下它們的特征：

“數字供應網絡” ：對傳統供應鏈模型中，加入了動態同步、數字化設計與開發、自動化和智能等能力，實現數字供應網絡（DSN）中提出的同步計劃、智能采購、智能運營、動態履約、數字開發、連接客戶等特征。

“B2B供應鏈商業網絡平臺” ：去中心化的“B2B交易平臺+倉儲物流方+供應/品牌商+客戶”社區型多方供應鏈商業協作平臺，包括行業領先的網絡連接、數據可視化、跨域通用應用程序、核心供應鏈應用程序、協作與智能等特征。

供應鏈協同網絡的建設主要困難包括：

實現“ 始終在線、動態協同 ”的數字化是一項龐大的、不現實的工程。

如果要統一和整合數十甚至數百個使用不同技術、流程、應用的供應鏈合作伙伴，數字化工作將難于登天。在實時網絡中連接所有貿易伙伴，并保證數據傳輸流暢和工作流程無縫融合，幾乎在挑戰不可能完成的事。

服務核心企業（鏈主）的 控制塔 ，無益于建設多方供應鏈協同網絡平臺。

控制塔的技術起點就是服務于單方面，無法降低復雜性和促進多方交易。反而加固了企業之間的壁壘。

這會是一個相對 松散、分散且脆弱 的連接網絡。

各方之間，甚至同企業不同部門之間缺乏統一的公共網絡，無法進行實時響應和反饋。因為企業組織流程、業務決策和人為因素，導致供應鏈團隊的創新能力受到限制，甚至無法通過積極執行來解決問題。

供應鏈不是技術和產品網絡，而是由組織和人組成的網絡，很難平衡多方利益。

這不僅僅是生產力的革新，更是生產關系的體現。在供應鏈協同網絡中，除非每個人都從客戶（核心鏈主）的最大利益出發開展工作，才能得到最優解。

國內市場環境異于國外。

國內也并沒有看到E2open、SupplyOn、ONE Network Enterprise、OpenText GXS VAN這種規模比較大的，提供供應鏈協同IT解決方案的企業。

更現實的供應鏈協同。

先實現核心企業（鏈主）體系內的供應鏈協同。

核心企業建設的供應鏈網絡，只服務于能施加影響的自有體系內部。比如基于控制塔技術，實現貨品、訂單、庫存、倉儲同步，實現全渠道庫存管理，智能分析和調配，提升庫存周轉率。

降低標準化要求，用 松耦合 架構，實現分散的連接性。

比如企業ERP系統被融合到WMS、TMS和供應商門戶的其他系統中，實現每個“一對一”的業務協作和可視性即可。

要考慮行業特征， 面向垂直行業 的4PL“產業供應鏈網絡”，更容易實行。

比如 離散制造 業，飛機、船舶、汽車等。這種由核心企業（鏈主）建設的4PL“產業供應鏈網絡”，并共享供應鏈計劃和執行模塊。

再比如服裝行業。產業價值鏈長、有柔性制造和快速響應的要求。

再比如有 高并發 要求的電商零售領域。比如，京東物流正式對外闡釋新一代基礎設施——京東數智化社會供應鏈，并推出“京慧物流數據平臺”。

9、供應鏈金融：路徑之一？

供應鏈金融大有可為。

供應鏈金融是產業互聯網的必經階段。

一個行業必然要經歷的幾個階段：商業買賣，產業優化，金融創新。產業互聯網的下個階段是必然有金融資本滲透進來的，目前才剛剛開始。

供應鏈金融核心是資產 評估 與 處置 能力。供應鏈金融應用的垂直行業，成熟度分布：

成熟度高的行業：汽車、電子計算機通信、電力設備、電器等；

成熟度中的行業：化工、煤炭、鋼鐵有色等大宗商品行業；

成熟度低的行業：物流，農業，零售，餐飲等。

傳統的供應鏈金融，其實質是以鏈主為核心的信用體系。

第三方金融機構（比如銀行）以鏈主作為核心，將供應鏈環節鏈屬廠商未來的 應收賬款、預付款或貨權 等作為質押物，向其提供資金支持。

都是鏈主在其中發揮關鍵作用，銀行只能依賴鏈主的控貨能力和分銷體系來評估融資范圍。實踐中一級供應商/經銷商能獲得銀行貸款外，二、三級供應商/供銷商基本被排斥在外。

同時還存在的其他問題：

1）信息數據不共享，比如ERP數據沒公司愿意共享；

2）驗證交易真實性成本很高；

3）支付結算不能自動化完成的問題。

鏈主更容易開展供應鏈金融業務。

相對而言，海爾、蘇寧這種自己開展供應鏈金融的鏈主企業更容易開展業務，他們更清晰地掌握客戶數據、交易數據、資金數據、物流數據。

但以鏈主為中心的傳統供應鏈金融，應用面較窄，因此無法改善供應鏈賬期的"牛鞭效應"。

“區塊鏈+供應鏈金融”。

區塊鏈創業公司借助區塊鏈去中心化、去信任化、防篡改等特性，把分布式賬本和智能合約等技 術，應用到應收應付和分銷賒銷。

分布式賬本 ，應收應付賬款可以流轉到多級供應商； 智能合約 ，可以保障支付結算按照約定自動化完成。創業公司比如布比。

從中企云鏈云信開始，大型銀行和核心企業紛紛建立 應收款憑證多級流轉 平臺，成為目前供應鏈金融創新的核心。

比如TCL金單、海爾云單等。比如TCL簡單匯平臺的金單，脫胎于票據（可轉、可融），單優于票據（可拆、可贖回、可延期）。

供應鏈金融創新還有：

為大宗商品交易平臺實現動產確權。

動產確權難度大。區塊鏈可以幫助解決貨物的監管、倉單、合同、發票數字化問題。

基于實物資產數字化的融資。

將倉儲中的存貨數字化，然后在持續監控狀態下，實現向金融機構貸款。比如煤炭以前無法準確估值，可以借助AI監控技術。應用場景：比如“倉儲物流+金融”。

基于招采的訂單融資。

將中標通知書存證來解決項目融資中的真實性問題。應用場景：政府/集團企業采購。

10、SaaS：采購SaaS、電商SaaS、營銷SaaS、垂直企服SaaS

從平臺角度出發的產業互聯網，需要 SaaS賦能 。

無論B2C還是B2B都還是屬于傳統電商，重心在營銷、交易、履約，線上閉環。如果真正要正產業鏈里面縱深下去，必須借助SaaS來賦能。

產業互聯網企業可以開放自己的系統，或者收購 SaaS 廠商。這里的SaaS主要包括： 采購SaaS、電商SaaS、營銷SaaS、垂直企服SaaS。

采購SaaS

采購IT的需求和機會。

一定要做 中大型企業 ，因為中大型企業才有真實采購數字化需求，用來提升效率。

中國的產業結構決定了，只有做中大型企業才有機會。所謂開源節流，大企業才需要在“節流”環節下功夫，而采購是典型的“節流”。

目前企業間的采購交易數字化程度非常低。

采購從需求提報、采購管理到供應商訂單履約，急需全鏈路數字化升級。以前的系統屬于流程管控，滿足合規和成本管控即可；數字化時代交易動態化，流程管控、記錄結果的傳統系統已經過時了，所以采購IT還有很多機會。

采購系統還是SaaS？

無論是采購系統還是SaaS，核心要點是，讓大型企業采購提升效率、節省成本。

采購系統

傳統的EDI和增值網絡（VANs）模式國外很成熟，但國內一直沒有誕生典型公司。

從行業標桿固安捷的訂單變化來看，EDI數字化采購平臺遠比網站和數字貨柜增長快速，而傳統的線下和電話模式大幅消減。但是EDI平臺這類系統在國內本土的發展有待觀察。

國內數字化采購平臺服務，一直很難做，本質上是吃IT預算，很難走出以往的傳統框架。傳統私有化部署的系統級解決方案，定制化較高。

目前在國內也并沒有看到E2open、SupplyOn、SAP Ariba、OpenText GXS VAN這種規模比較大的供應鏈協同網絡IT解決方案的企業。

但是互聯網企業顯然有動態協同和快速交付的需求。

最新看到，京東稱未來3年，平臺將實現與80%以上品牌供應商的開放協同，針對的是自營品牌商，本質上依然是一對多的供應鏈協同，屬于 增值網絡（VANs） 模式。

SaaS模式

相對而言，我更看好采購SaaS模式。

比如明源云開發的SaaS采購工具，可以直接把采購方和云采購平臺后端對接，提供更高效的供應商推薦。

如果采購是SaaS模式創業，場景特點是：

1）采購需求和品類 標準化 ，相對通用，可以實現自動化采購；

2）有降低成本需求，需要比價，需要擴大 尋源 范圍；

3）使用/消費 頻次較高 ，使用/消費人員覆蓋面廣、且分散；

4）供應商和需求方屬于 弱關系 。

滿足這些特點的采購場景，可以走向一鍵“打鉤訂閱”。當然，工程類采購顯然不需要考慮了。

中大型企業的（小批量多品種特點的）生產性輔料采購、非生產性物料采購、服務采購、商超連鎖（含電商）采購場景可以適用SaaS模式。

生產性輔料采購 ：小批量多品種，有交付周期和成本方面的考慮，但是并不需要線下消耗談判精力。

非生產性物料采購 ：包括零配件、辦公用品、IT電子產品等。

服務采購 ：辦公軟件、差旅軟件等。

商超連鎖（含電商）： 對接大型商超連鎖（含電商）接口的采購SaaS是重要的創業方向，將上游出貨和下游補貨強耦合。電商采購是要求數字化最高的領域，有著非常現實的需求。該領域同時滿足了前面提到的幾個條件。代表創業公司，比如商越。

采購商城模式。

可以單獨拿出來講。

京東京采云、甄云科技等企業，在這些方面有很好實踐。

電商&營銷SaaS

電商SaaS，本篇文章先不講了。

數字化營銷服務。

懂得數字化營銷，是創新企業跑出來的關鍵。

比如天貓雙11的頭部品牌很多都是新的，在數字化營銷手段下，“算法推薦+廣袤下沉市場”的組合，常常讓土味品牌殺出來。靠成本驅動、價格競爭屬于上個時代的玩剩下的，完全不適合數字化時代。

企業要走向 全鏈路數字化 。

微盟方桐舒提到未來每家企業都要走向全鏈路數字化，包括數字化營銷、數字化系統、數字化運營等等。我很認可。

全渠道和智能營銷。

必須做好全渠道營銷。

全渠道營銷 ： 就是以用戶為中心，基于CDP（客戶數據平臺），結合線上（電商、小程序、直播）線下（直營、加盟門店）終端場景觸點的用戶行為數據，做私域流量的 全時全域全渠道 營銷。代表企業指掌天下、Linkflow聯否等。

微信、企業微信、直播、網站、廣告平臺、客服系統、CRM等多渠道數據（即市場端），和內部CDP數據（即銷售端）要打通是核心難點。

從成交轉化上溯到銷售線索環節。強調智能技術在營銷領域的應用，強化營銷自動化。

智能營銷/營銷自動化 ：深度挖掘全網公開信息，再借助NLP、圖像識別等技術，做知識圖譜，并且同全渠道CRM數據做碰撞，生成潛在線索名單。然后做內容的精準推送模型、客戶流失預警模型、客戶生命周期價值分析模型等。代表企業ZoomInfo、百煉智能、創略科技等。

比如騰訊分享的一個案例，騰訊企點將客服入口嵌入公眾號、QQ、H5等多渠道營銷觸點，打通數據，然后企點會根據新客的營銷內容標簽主動發起詢問或推薦，增強客戶體驗。

另外對于所切入的行業特征很重要。

第一，比如大額消費的行業側重 潛客營銷 。

比如地產、裝修、汽車消費，這些領域很難沖動消費。基于大數據的精細化運營能提效多少，其實也很難講。

但有潛客營銷的需求，就可以嘗試。每個消費領域，只要有消費，就有營銷費用，商機永遠存在。而且大額消費領域都是有錢的主。

第二，該行業的 數字化水平 ，要能支撐智能數據分析。

智能營銷都是在大數據之上的，對行業數字化水平有要求。就是說要求一定數據體量和質量。

垂直企服SaaS

垂直企服SaaS有很好的發展機會。

垂直領域， 供需 關系正在發生變化。

比如二手房和醫藥流通行業。都變成以客戶為中心了，人貨場三要素里面，人最核心。

垂直領域的SaaS應用，越垂直， 市場集中度 會越高。而通用領域集中度相對很低。

比如建筑行業的明源云，已經占據了市場的1/4。

垂直領域比通用 產品驗證 ，更快。

在通用領域，一個產品從起步在市場驗證下來基本要3年以上，而垂直行業有行業經驗支撐，像明源云一樣是從行業軟件轉換成SaaS，市場驗證更快。

兩種切入的方式：

1）互聯網出身，但是有行業資源，改造傳統產業。典型的比如百布。

2）傳統ERP/SRM軟件的，垂直深耕，改為SaaS的形式。比如建筑領域的明源云。

垂直企服SaaS特點：

比起管理類SaaS，垂直SaaS貼近業務，更容易 走向交易 。

垂直SaaS表現出較強業務屬性，與公司內外業務數據緊密耦合，不同于信息化時代的流控軟件。由于更容易拿到業務數據，并基于SaaS服務聚合產業鏈條信息，甚至切入去做B2B交易平臺的可能。

垂直saas不同于通用SaaS，更偏向于對外的鏈接協同。

垂直Saas在于企業外延服務，并可以打通內部、外部數據。而傳統通用SaaS偏向于流程管控。越是垂直行業，越是如此，本身就 離業務更近 。

如何做好企服SaaS？貼近業務實質。

垂直SaaS產品的應用，得有影響客戶方 決策 的閉環，才是完整的產品。

意思是該SaaS產品不可以只是功能性質的，而是從客戶方的管理決策出發，從客戶方的業務增效來考量、評估該產品。這樣才能形成粘性。

釘釘成功的一個小“節點”在于釘一下，這個很重要就是，從管理決策角度黏住了客戶，如果用戶角度只是方便OA的流程功能，那跟一般OA產品也沒有什么區別。

所以不同于通用管理SaaS，垂直SaaS需要有 運營 能力。

這種運營能力是幫助企業在業務端更好的使能，To D產品在具體使用者角度，也依然是To C產品。得讓使用者認為好用，并且幫助其促進業務增長。

不要介意垂直領域是否是SaaS模式；有更多深度的、出能效的 服務 ，才是重要的。

甚至可以期待創業企業到一定階段按照傳統軟件去做，做得重一點。

融入巨頭生態。

比如，騰訊的“SaaS技術聯盟”，聯合的SaaS玩家有金蝶、用友、有贊、微盟、銷售易等，加上自己的企業微信、騰訊會議、企點等，共建技術中臺。這一點我在上篇文章已經講過。

溫馨提示： 產業互聯網大視野整合了行業權威優質的平臺系統研發、供應鏈金融、賬期智能管理、企業級支付、風險預警監控和營銷服一體化SaaS服務商，專人服務一對一對接給有需要的企業