2021 年 5 月，美國 Colonial Pipeline 石油公司的系統遭到黑客攻擊，這伙名叫 Darkside 的黑客團伙取走該公司近 100GB 的數據并提出數百萬美金的贖金要求。

這家遭受攻擊的公司，承載著美國東部 45% 的石油運輸，為預防更大損失，Colonial Pipeline 在接到勒索通知后被迫關閉了輸油管道，美國東部數千個加油站的庫存被消耗殆盡，17 個州進入緊急狀態。而后幾天，公司管理者承認向黑客支付了 440 萬美元贖金，輸油管線逐漸恢復，危機告一段落。

案件被視作近年來標志性的全球網絡安全事件之一。人們意識到，隨著數字化和物聯網浪潮推進，能源、醫療、制造等傳統行業紛紛上云，為黑客提供了更多可攻擊目標，同時又因為這些企業在物理世界舉足輕重，網絡攻擊對現實生活造成的沖擊遠超以往——微軟旗下網絡安全公司 RiskIQ 數據顯示，網絡安全問題每年導致全球企業損失超過 1 萬億美金，而在充滿不確定性的全球語境下，自主可控的網絡安全則又多了一重必要。

數實融合時代，如何守護實體經濟的安全命脈?我們觀察到，騰訊安全正在積極調整策略，試圖正面迎接這樣的沖擊。以此為樣本，我們試圖探究，中國的安全產業如何應對復雜環境，如何做到「打鐵還需自身硬」，為此需要做出怎樣的調整。周天財經近期深入實體產業調研，試圖厘清以上這些問題。

01 藍海下的復雜需求

一個確定的趨勢是：當數字化進程逐步加深，安全市場也在迎來爆發。據 Gartner 估計，到 2023 年全球云安全市場規模將達到 124 億美元，IDC 則預測，到 2026 年，中國 IT 安全市場投資規模將達到 319 億美元，其中安全軟件的市場占比將達到 41%。

中國眾多業界參與方有了一個共識：安全領域的業務天花板被打開了。

藍海之中，已經有企業嘗到了甜頭，以上市公司 Cloudflare 為例，這家創立于 2009 年的美國企業最早以 CDN 服務起家，而后逐漸轉型成為網絡安全服務商，通過提供安全服務以保護站點抵御網絡攻擊，提升網站性能，截至 2022 年 6 月 30 日，財富美國 1000 強公司中有 29% 都是 Cloudflare 的客戶，該公司自 2016 年以來持續保持 70% 以上的毛利率和超過 50% 的營收復合增長，隨著其安全業務收入占比不斷提升，Cloudflare 也被視作基本面最為扎實的美股科技成長股之一。

中國安全服務企業的發展態勢，也非常類似。IDC 數據顯示，中國的網絡安全上市公司過去三年復合增長在 26% 左右，目前來看，在充滿不確定性的大環境下，安全領域有著難得的增長確定性。

不過，在長期增長的確定性背后，安全賽道的發展也面臨著諸多現實難題。

其中之一便是安全賽道發展的相對滯后性。就像晴天不易賣傘，同一時期，云計算的市場規模往往是云安全的數十倍，而這一特點在中國和全球市場都有明顯體現。

根據中國信通院《2022 云計算白皮書》顯示，中國云計算在 2021 年的市場規模為 3229 億元人民幣，同比增加 54.4%，是同時期國內云安全市場規模的 27 倍。而 Gartner 數據也顯示，同期全球公有云市場規模是云安全市場規模的近 30 倍左右。

圖源：中國信息通信研究院

騰訊安全戰略生態總經理張彤對此感受頗深，「安全往往是一個隱藏需求，不是一個非常顯性的需求」，當一個客戶要有計劃上云、做 IT 建設的時候，他在業務層面很清楚自己缺的是什么，但對于安全機制，「很多時候客戶不知道自己缺什么，不知道出了什么問題」，換言之，風調雨順時意識不到安全防護機制的作用，等需要用到的時候再配置又來不及。

這就意味著，對于深耕安全賽道獨立服務商來說，坐等客戶帶著安全需求找上門，往往并不現實;同時，有潛在需求的客戶也往往不清楚自己需要補足哪方面的問題，不知道該找誰解決，供需之間存在著明顯錯配。

另一個趨勢，則是中國以混合云、私有云為重的市場特點，以及在產品交付過程中的強效果導向。

據 Gartner《中國混合云運營的三個重要經驗》報告數據，中國的混合云采用率在 2021 年達到了 42%，預計到 2024 年將達到 70%，遠高于 50% 的全球平均水平。

騰訊副總裁、騰訊安全總裁丁珂向我們談到，公有云模式下的底層商業模式是聚合化管理，更傾向于 SaaS 的訂閱付費模式，但是在私有云發展的趨勢下，更多是以項目制來推進，并衍生出大量的私有化需求，「本質問題不是技術層面如何發展客戶，而是商業模式跟行業的選擇怎樣匹配的問題」。

這一過程中，客戶對于產品交付的要求也在發生改變，「以前對產品是靜態的盒子式交付，但現在是特別強的效果導向型」，丁珂這樣判斷。也就是從一錘子買賣，變成了常態化服務，實時響應。

所謂盒子交付，是指過去企業上云之前，業務系統相對簡單，網絡安全只需要在不同的節點部署網關、防火墻，一般依靠硬件方案就能夠解決基礎需求。但在上云之后，企業 IT 資產暴露面遠超以往，由此，安全的著眼點不再是隔絕所有攻擊，而是要有效控制攻擊所造成的影響，即「效果導向」、「戰爭思維」。

換言之，網絡攻擊頻發使得越來越多的用戶采購網絡安全產品和服務不僅是為了「走過場」式的合規，更是需要其部署的產品和服務可真正直面安全挑戰。這種效果導向，也在逆向影響著供給側的交付方式，「在安全產品里面，做平臺并不是第一要素，一定是結果導向，同時在未來因為安全有著結果導向的視野，很多 IT 的東西從安全的視角去整體看，會更符合客戶需要，更代表未來」，丁珂說道。

這就意味著，新階段的安全需求在交付層面的復雜性遠超以往。張彤透露，對于整個安全解決方案來說，「需要人工的大量參與，包括分析、報告、對客戶加固的支持服務，本身是一個比較復雜的狀態」，騰訊安全一家包攬的模式已無法面對現實需求，因此就需要把業內最具行業經驗的伙伴拉進來，一起直面最復雜的行業安全難題。

「發揮安全廠商‘專家’和生態廠商‘行家’的角色分工，提升安全生態的精耕細作和貼身服務能力。」丁珂表示。

02 以生態應對復雜

周天財經此前曾撰文分析騰訊的 to B 打法，與合作伙伴組建生態，組團作戰，為客戶提供整體方案是騰訊很早就確立的路線。但具體到騰訊安全業務上來說，其在當下所構建的安全生態仍然呈現出不同以往的特點。

首先，是戰略目的更加明確。

丁珂介紹，騰訊安全今年有非常大的一部分產品精力，是將原本給到行業 KA 用戶打造的標桿案例進行復制，下沉到細分行業，輻射更大范圍的企業。

以零信任產品為例，騰訊安全過去幾年服務的主要是銀行、大型物流公司這樣的 KA 用戶，動輒擁有上百萬點(點即代表終端設備)規模，對產品性能有著極高的要求，而在其他行業中的大多數企業都是數千、幾萬級別的終端設備規模，這意味著騰訊傾注大量人力、物力打造的 KA 標桿實踐，有很大機會去服務更多行業，「跟合作伙伴一起，把這些產品的交付成本、使用門檻迅速降低，效率和用戶體驗提升上來，這是今年騰訊安全所做的非常重要的一件事情」。

T-Sec零信任智能網關應用場景圖源：騰訊安全官網

「未來中國的安全市場，做一個像愛馬仕一樣的安全產品的市場空間并不是很大，更多地是要和不同行業、細分領域的業務形態深度結合，讓行業的方方面面把安全的水位共同拉高，是一個更大的趨勢。」丁珂認為。

云計算發展至今，已經過了「摸著石頭過河」的早期階段，騰訊安全生態試圖達成的，就是要讓在頭部企業實踐中所沉淀的攻防技術下沉，以可持續的方式服務到細分領域、長尾企業，使得整個行業的安全水位共同拉高，在實體產業的整體網絡中不留短板。

而頭部客戶所形成的標桿案例，將幫助合作伙伴提升議價能力和客戶的信任度，「這是騰訊的典型優勢，頭部贏單的能力夠強，所以能夠給生態留出足夠的空間」。丁珂判斷，市場上很難再憑空長出特別多的大客戶，未來在中國的市場，「怎樣讓愛馬仕級別的安全產品，以很高的性價比讓更多行業都用上，這會是主要著眼點」。

如果說早期的騰訊生態更加側重一同拿下大單，投入重兵做出一些最佳實踐，那么下一階段的騰訊安全生態則在商業模式的可持續上有著更多考量。

其次，是合作程度更加深入。

「如果騰訊安全生態還是停留在分銷和代理層面的話，我今天就不用來了」，上海物盾信息科技有限公司 CEO 湯曉冬如此坦誠，物盾專注在「物聯網 + 邊緣計算」場景下的安全問題，同時也是騰訊安全生態的 ISV 合作伙伴之一。

按照湯曉冬的說法，自己的興趣點是參與一個生態，而非簡單的分銷關系，原因在于安全解決方案在具體的場景下有大量的基礎性工作要做，「要把林林總總的安全能力融合到物聯網最后一公里，需要有人把橋梁建起來」，物盾依靠在電力、石化等行業企業的長期深耕，能夠做好在「最后一公里」造橋鋪路的工作。

當像物盾這樣的合作伙伴能夠妥善完成「臨門一腳」的工作，騰訊也能夠更專注地發揮其產品、技術和平臺層面的優勢。

再次，則是騰訊安全生態的多樣性。

一個生態系統之所以有很強的應對變化能力，不是單純因為系統中的成員數量龐雜，更多是因為成員之間有著稠密且多樣的聯系。

這種多樣性，一方面體現在其生態合作伙伴不同的稟賦，比如我們所接觸到的幾家公司中，有專注物聯網安全的物盾，有專注廣電行業 IT 建設的茗格科技，也有側重終端安全的廣東功勛科技發展有限公司和云原生安全的上海共啟網絡科技有限公司;

另一方面是生態廠商與騰訊相互關系的多樣，以上海共啟為例，這家企業最早是騰訊云生態體系下的 IDC 廠商，并沒有特別多的涉及安全領域，但是由于其客戶受到攻擊，有更多安全訴求，共啟也逐漸融入到騰訊安全生態，也產生了很多的騰訊云轉售客戶，而像是功勛、物盾等廠商則是更偏向于專業的服務廠商。

像主流企業服務廠商一樣，騰訊和中軟、神州這樣的老牌系統集成商也保持著廣泛的合作。「ISV 和服務類合作伙伴更多是為了拓新，而 SI 類型的伙伴是我們的基本盤，也會持續加強合作。」

張彤介紹，目前騰訊安全對于合作伙伴的定義大致分為三類，第一類是 ISV(獨立軟件開發商)合作伙伴，主要是幫助騰訊解決細分垂直客戶的需求問題，同時是幫助獲客;第二類是 SI 合作伙伴(系統集成商)，也主要是幫助解決更廣泛的接觸客戶問題;第三類則是服務類合作伙伴，「服務類合作伙伴承擔的內容是做得更深入，如何把服務和產品黏度增加」，張彤這樣認為。

上海共啟 CEO 何紅波介紹，客戶的安全需求越來越多樣，對安全的需求等級也越來越高，這些都在倒逼廠商提供更高價值的產品，生態的必要性也在于此，「對共啟來說，肯定還是希望跟客戶的黏性越來越強」。

03 為什么得是騰訊？

近年來發力云計算的廠商不少，只看國內廠商就有 BATH「四朵云」，以及三大運營商的云業務，競爭越發激烈。這也意味著組建生態是一種雙向合作，廠商們選擇騰訊，有著自己的考量。

「物盾特別關心的就是實戰能力」，湯曉冬談起，「騰訊的社交網絡業務，本身每天都在防范抵御大量的攻擊，客戶會有同理心去思考這個問題」。

供給側需要時間來整合資源、培植生態，這就需要大廠兼具實力和誠意。湯曉冬補充道，物盾在合作中所看重的，第一在于品牌，「如果產品里有一個部件是騰訊提供的，這應該是我的加分項，就像手機廠商會說攝像頭是蔡司的」;第二點在于遵守生態合作的規則，遵守契約精神，這方面騰訊保持著良好口碑，能夠給合作伙伴以安全感，從接洽談判的過程中，湯曉冬對這一點有著親身的體感;第三則在于合作的前景，雙方在技術能力上能夠互補，在客戶資源層面上也能互為助力，「合作過程中，物盾解決的是吃飯、穿衣問題，不需要自己搞一個芭蕾舞團」。

廣東功勛的 CEO 金洲也青睞于騰訊安全的技術能力和品牌背書，「騰訊安全有二十多年的沉淀，技術輸出、實驗室在業內的影響力非常高」，功勛在全球服務著近兩千家中大型企業，和騰訊安全的合作也是提升自己在客戶端的信任程度，符合其共同利益。通過和騰訊安全的合作，功勛也從最開始傳統安全的盒子式交付，逐漸延展出完整的安全服務體系，成為安全服務提供商，搭建起了近 200 人的服務團隊。

上海共啟則是從 2016 年開始就成為騰訊云的合作伙伴，目前也是騰訊云的鉆石代理商，與騰訊云整體業務長期保持著深度合作。基于客戶的實際安全訴求，在騰訊 2021 年發布 iOA 零信任產品后，共啟很快成為第一批 CSP 服務商，「大概二三十人團隊全部在學習這個產品，包括最基礎，安裝、實施、服務交付，整套流程都跟騰訊安全的考試認證，包括一次、二次、三次，整個的流程」，目前在服務的交付、實施以及后期服務等環節，共啟已經能夠做到自主完成。

今天，「老伙計們」要一起解決新問題了。共啟本身作為 IDC 服務商，但在安全產品上拓寬了零信任這樣的「端」屬性很強的類型，在和騰訊的合作中生長出新的戰略方向。騰訊也在合作中保持著足夠高的敏捷度，丁珂表示，未來很多產品會設立服務、響應中心，從簽單開始直接純線上流程將服務整合，「首先是共啟，然后才是用騰訊的產品，以共啟為核心發起分潤」，當服務能力更強的共啟成為運營主體，客戶遇到問題也能夠第一時間得到技術支撐，「這是未來的針對客戶視角的發展趨勢」。

整個生態已經在著眼于未來。Gartner 預計，到 2024 年，中國終端用戶在系統基礎設施和基礎設施軟件上的支出將有近 40% 轉移到云服務支出，這一結構性轉移將使得云安全成為中國安全和風險管理人優先需要關注的重點。在藍海發力掘金，是多方共同的目標。

「我們希望在技術層面上大家做到步調一致，有更多合作，在行業上細分也能夠有更強的發力」，張彤表示，「生態會作為慢熱但后勁很足的引擎」。而功勛也希望在技術層面挖掘更多合作機會，「比如(騰訊安全的)SOC、天幕，都是很強的產品，我們希望產品技術能夠在客戶端產生價值」，金洲表示。

共啟也期待在技術層面探索和騰訊的更多可能。共啟目前正在和上海交通大學實驗室針對密碼方面做產研合作的嘗試，何紅波判斷，隨著國內相關法規的頒布以及對自主可控安全的需求提升，未來幾年會有更多安全賽道呈現爆發趨勢，「我們想看看有沒有可能跟騰訊、上海交大三方一起聯動，做成這個市場」。

而就在近日，騰訊和蔚來簽署戰略合作協議，雙方將在自動駕駛云、智能駕駛地圖等領域展開深度合作，據周天財經在產業里了解到的情況，受到汽車智能程度提升的帶動，智能汽車的系統安全需求也逐漸擺上臺面，安全廠商們也將車企作為重要業務拓展行業，當騰訊與更多汽車產業 KA 簽約，也無疑將帶來安全領域合作機會的遐想。

文 " 周天財經

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